架起沟通合作的桥梁

如果你的每一个想法都来源于你的思考，而不是别人的建议，你是不是就更有把握去实现它呢？如果你把自己的意见强加给别人，这样会不会让人讨厌呢？明智一点的做法应该是：提一些意见给别人，然后让他自己思考该如何去做。

我的一位学生举的一个例子就很好地反映了这一点。阿道夫·塞尔茨先生在费城居住，那里的汽车推销员们普遍情绪低落，他觉得这样是不行的，必须想法鼓舞他们的士气。于是，他召集了公司里的销售人员开会，并在会上鼓励他们对自己提一些建议，让他们说出希望老板具有哪些优良品质。等他们说完之后，他把答案整理在黑板上。

随后他又说：“我保证，对于以上建议，我一定会尽力做到，尽量让你们满意，从而达到你们要求的品质。现在你们的意见说完了，我要说我的要求了，请你们告诉我，你们要拿什么来回报我呢？”推销员们马上回答道：“忠诚于公司、诚实待人、认真对待工作、保证乐观的心态、团结公司里的每一个人、每天工作8小时。”这次会议给公司带来了崭新的面貌和焕然一新的气象。后来，塞尔茨先生告诉我，这次会议之后他公司的业绩蒸蒸日上，销售量得到了很大的提高。

塞尔茨先生说明了开这个会议的原因：“其实我们正在进行一次平等的互换：我们互相遵守诺言、履行职责。让他们说出心中诉求，就是为了提高他们的积极性，给他们打一针兴奋剂。”

谁都不愿意被迫做一些事情，每个人都希望购买和做事是自愿的。重视我们的愿望和想法会让我们高兴得合不拢嘴。尤金·威森在明白这个道理前，赔好几百万。他那时候在为一家画室推销样本图，这家画室主要的服务对象是服装设计师和纺织品制造商。在从事这项工作时，威森每个月都会拜访一位有名的服装设计师。威森说：“我一直都没有卖出去过任何样本图，但他每一次都是很细致地看过我的样本图后对我说：‘威森，我还是不能买你的东西。’”

好像就这样，他从来没有成功过，但是威森没有放弃，他决定研究一下如何与人打交道。他慢慢发现，他需要培养新的看法，这样他才会产生新的热情。就这样，他想到了一个办法。他把之前几张未画完的样本图带进那位设计师的办公室，非常有礼貌地对他说：“如果您有空的话，我想请求您点事，我想让您帮我出个主意。这是我还没有完成的样本图，我想请教您，它们变成什么样，你才觉得它们有用？”

设计师仔细看了看样本图后，对他说：“我需要几天的时间，过些天再来找我。”三天后，威森得到了设计师的许多意见。他按照设计师的想法把它们全部完成，设计师看了之后十分满意，那些图样就都被那个设计师要了。

那之后，这位设计师又从威森那里订购了几十张图样，而且这些全部是根据买主的意思创作的。“我明白了为什么这些年一直没能和他做成生意了，”威森说，“过去我总是强迫他购买那些我觉得他应该买的。而现在恰恰相反，我请他告诉我一些意见，这使他觉得是他在创造这些设计，而事实确实如此。我现在不会主动向他推销，他也会来购买。”

西奥多·罗斯福当纽约州州长时做了一件大事，十分了不起。这件事使他既与政客们建立了友好融洽的关系，又在他们并不是十分乐意的情况下，顺利进行了改革。

每当某个重要职位空缺时，他就让所有的政客领导者来推荐人选。罗斯福说：“最开始，他们大概会推荐一个不怎么样的党徒。我便对他们说，这不算是聪明人的选择，因为这样做民众是不会拥护他的。接着，他们会说出一个资格老，但却平庸的老好人。我仍然对他们说，这个人同样不会让民众满意，再想想吧，肯定有更合适的人选。

“他们第三次推荐，可能还不错，但也不是最佳的选择对象。最开始我会对他们表示感谢，然后恳请他们再思考一下，最后一次，被提名的人，正是我认为最合适的人。那时候我再表示感激，并说多亏了他们的帮助才可以想到他，然后委任那个人。之后我对他们说，既然我接受了他们的要求，他们也应该接受我的提案。

“所以，文职法案和特别税法案等改革方案才可以如此顺利地通过，我非常满意。”注意，罗斯福处理事情的时候在努力地征求其他人的意见，他非常尊重政客们的意见。明明是他自己想要决定任命的人选，可他却能让那些政客们认为是他们的决定，罗斯福总统的方法真的非常巧妙。

与罗斯福的方法相同，长岛的一个汽车贸易商把一辆二手汽车卖给了一位十分挑剔的苏格兰人。苏格兰人在他那里看了各式各样的车，总是不满意，一会儿说这个外形不好看，一会儿强调那个车有瑕疵，一会儿又埋怨价钱太贵，反正那里没有他满意的车。这位贸易商就在上我的课程时问我们，遇到这样的情况该如何处理。

我们向他提的建议便是：你不用推荐，让他自己告诉你他想买辆什么样的车，让他觉得他在掌握主动权。

他听起来觉得是这么一回事，于是决定按照这个方法做。不久，有位顾客想卖了旧车而买一辆新的车。他觉得苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，便立即打电话给他，他没有说让他来看，只是说请他过来帮个忙，给自己当个参谋。

苏格兰人很快就到了。贸易商客气地对他说：“先生，我能看出您很懂车，这里有一辆车，想让您帮忙看看这部车子值多少钱，它的性能怎么样。”

这么一来，这个苏格兰人高兴极了，这显示出自己的能耐多大啊，连贸易商都这么看重自己的意见。他启动车子，开车上了皇后大道，又开到了牙买加区，一直开上了弗洛里斯特山，这才把车开回来。他告诉贸易商：“这车值300美元，绝对没错。”

贸易商抓住时机问道：“请问，您觉得这辆车怎么样？您愿意花300美元买下它吗？”咦，300元可是自己的建议，他是觉得很值的。随后苏格兰人便买下了这辆车。

这个方法不仅在工作中有用，在个人家庭生活中也管用得很。俄克拉何马州图萨市的保罗·戴维斯用自己的生活告诉我们：

“我们一家人开始了一次我多年梦寐以求的旅行，我们去了很多地方，包括东部各州的历史名城：盖迪茨堡内战战场、费城的独立厅、法吉谷、詹姆斯高台、保留威廉士堡殖民时代风貌的村庄，还有美国首都华盛顿。

“最开始，我的夫人跟我的想法完全相反，她想去游览西部各州，包括新墨西哥州、亚利桑那州、加州和内华达州的历史遗迹。我是知道的，她已经琢磨这个计划好几年了，很显然，我们不能同时进行两个计划。

“正巧，我女儿安妮刚刚修完有关美国历史的相关课程，特别想了解美国建国初期的各个历史事件。所以，我便问她想不想去实地看看，她说：‘当然呀！’我答应她：‘下一次我们度假的时候，一定带你去！’

“过了几天，吃晚饭时，我的太太向我们提议，夏天就去东部各州游玩吧。她还严肃地说，这样的旅行对安妮十分有好处，一家人都会高兴的。”事情就这样圆满地解决了。

一位X光机械设备制造商采取的也是该项心理战术，与布鲁克林最大的医院做成了一笔生意。

几年前，这家医院想要建成全美最好的X光透视科室。因此，罗大夫整天被推销人员缠着，因为他是X光科室的负责人，每个推销人员都拼命说自己的设备好，希望他能买自己的设备。而其中的一位制造商却比任何一个人都有头脑，因为他知道如何抓住人性的弱点。他给罗大夫写了一封信，信中说：

尊敬的罗大夫：

我们工厂新研制了一套X光机械设备。现在，第一个样品刚刚完成，但它还有些不完善的地方，我们想对它做一些技术上面的改进。如果您有时间，能否抽空来一下我们的工厂，不吝赐教，让这个新设备更加符合你们的行业要求。我们知道您业务繁忙，所以我们将随时恭候，您来之前可以先打招呼，我们将派车接您。

请允许我表示谢意。

“看到这封信，我真的很惊讶，”罗大夫对同事们说，“我从事这个行业以来，还从来没有X光设备制造厂来询问过我的意见呢！虽然我确实很忙，但我仍然去看了看那套机械设备。仔细研究之后，我觉得这套东西还是不错的，我还算满意。他们完全没有推销，整个过程都使我觉得这套设备功能精良，所以我才想为医院买一套。”

对此，爱默生曾说过：“天才的每一项创造和发明都是别人曾经做过的，为什么他们没有成为天才，就是因为他们没有坚持。天才就是把这些点子最终实现的人，这也是天才与普通人之间最大的区别。”

威尔逊总统时期的爱德华·豪斯上校是一个非常有能力的人，他在国内外事务中都发挥了极大的作用。威尔逊因此很信任豪斯，对他的意见看得远比自己的内阁意见重要。这是为什么呢？

史密斯曾在《星期五晚邮》撰文记录了豪斯说过的话：“我认为，改变总统想法的最好方式，就是引导他自己对这个意见感兴趣，随后他自然而然地会去思考。

“我是在非常偶然的情况下得出这个结论的：有一次我在白宫向他提一项政策，他当时对此并没有什么兴趣。然而，过了几天之后，在吃晚饭时，他居然把我的意见当作他的想法提了出来。”

豪斯当然不会打断总统的话：“这个建议是我提的，跟你没有什么关系。”他不会去和总统赚这个面子，他只愿结果满意就可以了。于是，他非常愿意威尔逊总统这么说，甚至还愿意让别人也以为这是总统的想法。正如我们看到的，这就是威尔逊总统的人性弱点。作为一个人，每个人都有弱点，所以，面对这些弱点，我们就像豪斯那样巧妙地处理吧。

我也经历了一件这样的事。一个纽布仑茨维克人几年前就是这样和我打交道的，最终我们成了生意伙伴。那会儿，我正想要去纽布仑茨维克游玩，为了快速了解相关情况，我给旅游局的人寄了一封信。就这样，我无意间公开了自己的姓名和地址，没想到这个无意的举动招来了各个露营区的一大堆介绍信、旅游手册、宣传单等等。我迟迟无法做决定。但是我突然发现，其中有一家营区的主人很精明，他寄来曾经去过那里旅游的纽约顾客的姓名和电话号码，请我自己去了解顾客对他的评价。

我惊奇地发现我竟然认识他提供的名单上的一个人，于是，我打电话给那个人，询问了他出游的经历，最后给露营处发去电报，通知到达时间。所以说，当大部分人向顾客进行推销时，顾客就会感觉到压迫感，而主动推荐自己的那个人就会成功。

规则七：架起沟通合作的桥梁。