听取对方的话语

大部分人想要别人认同自己时，总是会尽力表现自己。推销员更是这样，却往往得不偿失。尽量让对方表现吧，对他自己的事，他比你更清楚。请教他，让他来说。不要打断别人，因为那样很危险。当一个人有很多话要说时，他是不会注意你的，要耐心地、开放地对待他，诚恳地让对方说出他的话。

这个办法在商业领域有用吗？我们来看看下面的一个例子——一个人因偶然的机会，实践了这种方法。

就在几年前，美国一家大汽车制造公司计划采购全年所需的汽车座垫用布。有三家厂商做的样品通过了那家汽车公司高级职员的检验，那家汽车公司通知他们，将在某一天确定把合同给谁。

罗先生是其中一家厂商的代表，来参加商谈时，因患严重的喉炎几乎不能说话，而对方的工程师、经理和董事长正等待他的发言。他站起来想说却说不了，他们都坐在桌旁看着罗先生，于是他就在一张纸上写道：“抱歉，我的嗓子不好，不能说话。”于是对方的董事长帮他展示了他的样品，并夸奖了它好的地方，接着大家热情地针对好的地方议论起来。那位董事长因为要代他介绍，议论时很自然地就偏向罗先生。罗先生在这其中没有说过一句话，只是微笑着点头做手势。

罗先生说：“结果，我得到总值160万美元的订单，这是我得到的一笔最大的合同。我意识到我原来准备应付整个情况的想法是错误的。很偶然地，我发现让对方来讲话，可以让事情的结果变得更好。”

费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·韦伯，有一次去荷兰裔农民地区考察项目。

他经过一家管理良好的农家时，问那里的人，他们怎么不使用电器呢。“他们太小气了，不但做不成生意，”那个人厌恶地说，“他们还经常对公司很有意见。我看是没救了。”

但韦伯决定要试一下，他敲了敲那家农户的门，门开了，老尤根博格夫人出来了。“可她一看到公司的代表，”韦伯先生说，“马上就又把门关上了。我再次敲门，她把门开了一道缝，开始滔滔不绝地讲述对我们公司的意见。遇到那种人时，你绝不能主动向他推销，必须让他们自己决定来买。”

让别人说，对于解决家庭矛盾也是很有效果的。芭贝拉·韦尔森和她的女儿洛瑞产生了矛盾。可洛瑞过去一直对她很温顺，现在十几岁了，随着不断长大，变得越来越不听话、叛逆，有的时候甚至可以称得上野蛮。

韦尔森太太说：“有一天，洛瑞没有做完家务就出门去找她的朋友。她回来时，我想要照例骂她一顿，但是我当时已经气得没有力气那么做了，于是我默默地看着她并忧伤地说道：‘为什么要这样做呢？’洛瑞看了看我，平静地问我是否真想知道，我对她点了点头，洛瑞终于说出了她的心里话，开始还有些犹豫，接着便全盘托出了她的想法。这是我第一次听她如此向我倾诉，一直以来，我都告诉她什么该做、什么不该做，却没有认真听过她的想法。每当她要和我谈心时，我不等她把话说完就训斥她。我开始明白，她需要的不是一个爱发号施令的妈妈，而是在成长过程中帮助她排解忧虑的知心朋友，我以前本应该静下心来听她说话，而我却一直没有意识到这一点。

“从那时起，我学会了倾听。她把心里话都对我说，我们又变得亲密起来。她再度成为一个听话的乖孩子。”

近来，《纽约先锋论坛报》的经济版上登出了一个篇幅很大的广告，广告上写着要招聘一个有能力的人。查尔斯·克比应征了这个职位，并把他的应聘资料寄了过去。几天之后，收到了回信，邀他去面试。面试之前，他费了不少力气在华尔街了解关于那家公司老板的信息。面试时，他对那位老板说：“如果能在你们这家有着不凡经历的公司做事，我将不胜荣幸。在28年前你创业的时候，当时只有一张办公桌和一位打字员，是这样吗？”

我相信没有一个成功人士不爱回忆他的奋斗史。那公司的老板开始讲述他是怎样凭着450美元和一个新想法就开始打江山。他曾被人看不起，但他坚持着，他星期天和节假日都在加班，每天干16个小时，克服了所有的困难。现在，华尔街最著名的商人也要征求他的意见。他为自己的奋斗史感到骄傲。接着，他问了问克比的经历，然后把一位副董事长叫进来说：“我选定他了。”

克比先生费时费力地寻找他未来老板的成就，并且对对方和他的问题都表现了极大的兴趣，他鼓励对方多说话，而且给对方留下了好印象。

加州圣克拉蒙多的路易·布莱德雷遇到一个相反的情形。他要聘用一个适合做推销工作的人来担任布莱德雷公司的一项职务，但前提是对方能把自己说服。

路易说：“理查·普约尔干过这种类似的工作。他在和我的助理面谈时，知道了一些这项工作的不利之处，所以当他见到我的时候，心里很慌张。我只告诉他在我们公司工作有一个好处，即我们是一个独立承包商，所以他进我们公司后，他就可以说了算。

“当他跟我谈论这些优势的时候，他说服自己抛弃了所有最初的不利想法。在谈话的过程中，感觉好像常常是在说给自己听。不过，当面试快结束时，我发现他已经说服了自己，并且决定来我们公司工作。因为我做了一名好的倾听者，尽量让理查说，让他自己考虑利弊，并且做出了一个积极的决定。他选择了挑战。后来他以优异的工作成果证明了他自己。”

事实上，纵然是朋友，人们也更喜欢说他自己的成绩，不喜欢倾听我们的成绩。

法国哲学家罗西费戈说：“如果想树敌，让自己显胜于朋友；如果想交友，让朋友显胜于你。”这句话的道理在于，当我们的朋友在我们面前显胜时，他因感到被人重视而高兴；当我们在他面前显胜时，他就会感到压抑，甚至产生嫉妒的心理。

亨瑞塔现在是纽约市中区人事局最受欢迎的工作咨询专员，但她以前也曾经搞不好人际关系。她刚刚进人事局时，竟然没有一个同事喜欢她。原因是什么呢？那时的她成天忙着吹嘘自己，说自己在介绍工作方面干得多么出色，自己又新开了一个银行账户，存了多少钱，简直让人讨厌至极。

亨瑞塔谈道：“我工作做得不错，并且我也引以为傲，但是，我的那些同事并没有分享我的成功，反而对我心存怨恨。我想要得到这些人的喜欢，我真的很想和他们做朋友。当学习了卡耐基的课程后，我总算明白了一些道理，明白应该多听别人说话。我发现他们其实也有很多地方值得夸耀，并且比起来听我吹嘘，他们更加喜欢对我谈论他们的成就。于是空闲下来的时候，我就和他们聊聊天，我总会要求他们讲些他们高兴的事情来听听，只有他们问我的时候，我才会略微提一提我的事。”

“一直幸运的人总算倒霉了，这真让人乐呵。”这是德国流行的谚语。是呀，最让人高兴的事，莫过于听到别人的倒霉事。或许，你工作不顺心更让周围的人舒坦些，而你一直春风得意却让别人心里多少不舒服。

所以说，要尽量不提自己取得的辉煌战绩，让自己显得卑微一些，这样就能让别人接受你。尔温·考博就深谙此道。一次在法庭上，证人席上的一位律师问考博：“你是闻名全美的大作家，是这样吗，考博先生？”考博却答道：“其实我没有那么出名。”

要记住，我们都是普通人，没什么好骄傲的。人生一世，昙花一现，在这个世界上，我们最终都留不下多少痕迹。多倾听别人，多感受别人，不要得意扬扬地吹嘘自己。

说实话，我们也真的没什么值得得意之处，只不过是地球上的生物而已。为什么我们不是白痴疯子呢？也只是因为我们的甲状腺中不缺碘——这玩意儿也就值5美分而已。

试想一下，如果有一个医生划开了你的脖子，取出了你甲状腺中一丁点儿的碘，你就完蛋了。所以你没有被带入精神病院，也就是因为5美分的碘！就这么简单，有什么好吹嘘的呢？

规则六：听取对方的话语。