苏格拉底的处世之道

当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方都同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。

奥韦司基教授在《影响人的举动》一书中说：“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。

擅长讲话的人一开始就会说一些让对方认同的话，这样使得对方在心理上慢慢向着肯定的方向发展。这就好比打桌球：向一个方向击球并不难，但要使球按原方向弹回来就不是那么容易了。

“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就这样他就容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其更容易接受我们的意见。”

这种让对方说“是”的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了。人们往往在一开始用否定的姿态，似乎这样能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是会使对方很快愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一时的发泄吗？如果他想得到是一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。“无论你面对任何人，如果对方一开始说‘不’，你就要有足够的聪明和耐心，让对方转变这个态度。”

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”的技巧，留住了一位顾客。“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说，“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。

“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他在这里我们说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。

“那天上午我决定不谈论银行的规定，而是使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’他做了肯定的回答。

“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’他又做了肯定的回答。

“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，并且很配合地回答了所有关于他母亲的信息。”

采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。

西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的上一任努力了10年都没办到，而且一点收获都没有。轮到我接任时，我也做了3年的努力，跟我的上一任差不多，我没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。接下来，我相信他会开一张几百部发动机的订单给我。三个星期之后我又去见他，当时我充满信心。但很快我就失望了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，你的发动机我不会再买了。’

“我吃惊地问为什么，他回答说发动机的散热性非常差，发动机摸起来烫手。根据我的经验，我明白争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的方法。我说：‘史密斯先生，你所说的是正确的。如果机器的散热性不好，您当然不应该买。发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，对吗？’他回答‘是的’，我也得到了第一个肯定。

“我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可以比室内温度高出华氏72度。对吧？’他又作了肯定的回答，但他还是强调我们的机器太热了。我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，又作了肯定的回答。

“于是我提议，‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说得对。我们又聊了一段时间，然后他叫来秘书，又订了价值35 000美元的货。在损失了很多钱后，我才得到真谛：争辩是没有效果的，从别人的角度来看待问题，努力让对方说是才‘是’解决问题的办法。”

斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人，他讲述了他的一个故事。他说他是一家商店的常客，原因是那家商店老板使他说了“是”。斯诺酷爱用弓箭打猎，他花了很多钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他，他想租一张弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人，说他们没有出租弓的业务。斯诺于是给另一家商店打电话，下面就是接下来的事情：

“一位男士接了电话，态度非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：‘是，我几年前租过。’他又问我租金是不是25到30美元，我又说‘是’。他又问我想不想省钱，我心里肯定是想的。

“他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点，并说这正是他们不再出租的原因。他又问我买他们的是不是很合算，我说‘是的’。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，自那以后，我就成为他的常客。”

古希腊的苏格拉底是个聪明的“老顽童”，经常光着脚。他40岁就没有头发了，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类的思想。千百年来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。是的，他太“狡猾”了。“苏格拉底妙法”就是要让对方说“是”，他问对方的问题是对方无法否定的。

连续得到一个又一个“是”，这样不停地问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底的处世之道，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”的回答。

规则五：苏格拉底的处世之道。