直指对方错误不是正确的选择

西奥多·罗斯福刚就任美国总统时说过，他对自己决策正确率的最高希望是75%。

假如你有55%的正确率，就可以到华尔街证券市场并且每天能赚100万美元，假如你没有，就不要总是把错误推到别人身上。

指责对方，无论你用什么方式：一个眼神、一种语气、一个手势，或直接说他错了，其后果都是一样的。他会对你有极大的看法，他会感到自己的智慧、判断力、骄傲和自尊心都受到了你的打击，于是，反击是他正常的反应。即使你运用柏拉图或康德的哲学逻辑也没用，因为你让他受到了伤害。

永远不要这样开始：“好，我的方式比你的更有可行性。”这样说话犯了极大的错误，相当于告诉对方：“我比你更聪明。我要让你明白一件事，我要让你的想法改变过来。”这是一种挑战的姿态，会引起争执，而且不等你继续，对方已经准备进行反击。要改变别人的观点，即使使用最温和的方式都不容易，用上面的方式只会更加困难。如果你要证明什么，要让对方感到他的错误和无知只不过是他忘记或忽略了什么而已。

意大利天文学家伽利略在很多年前就说过：“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士告诉他的儿子：“如果有可能的话，你要比别人聪明，但不要把你比别人聪明这件事，在他们的面前表现出来，这样会让你失去很多朋友。”

苏格拉底经常告诫他的弟子：“我只清楚一件事情，那就是我一无所知。”我无法期望自己比苏格拉底更高明，所以，我不再直接指出别人的错误。

当你听到别人说了一句你认为是错误的话，也许你这样对他说会更好一些：“哦，是这样的，我有另外一种看法，不过有可能是错的。我总是出错，要是我搞错了的话，我希望能改正过来。我们来探讨一下。”采用这样的说法效果就会好得多。因为不管在什么样的情况下，没有人会反感你说这种话。

承认自己可能会搞错，就减少了很多麻烦。这样可以让对方和你一样谅解、忍让，承认他也可能会搞错。假如你确定别人搞错了而直接告诉他，会是什么样的结果呢？

施密特是纽约的一位年轻律师，最近在最高法院的法庭上，为一个重要的案子做辩护。案子涉及一项重要的法律问题和一大笔钱。在法庭上，一位最高法院的法官问施密特：“海事法追诉期限是6年，对吗？”施密特停在那儿看了法官一会儿，随后直接地说：“法官，海事法没有追诉期限。”

施密特后来在班上回忆说：“法庭突然安静下来，空气好像一下子凝固了。事实上我是对的，法官错了，并且我也如实地告诉了他。我依然相信法律支持我这一边，我的陈述也比以往精彩了很多。但我并没有得到法官的好感，因为我在大众面前指出一位非常有名望、有学识的人错了。”

没有多少人的思考有严密的逻辑。我们大部分人都存在很多缺点。所以，如果你很想指出别人的错误，请每天读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾逊教授所著的《下决心的过程》中的一段话：

宽容、谅解、热情的氛围会使自己的想法改变。但如果有人直接指出我们错了，我们就会生气，并且更加固执，甚至会无理取闹。我们的一些想法可能是没有根据的，可是，一旦有人反对我们的想法，我们就会全力地维护它。这时我们努力维护的，不仅是我们的想法，更主要的是我们的自尊心。

“我的（My）”这个简单的单词，在为人处世中要特别注意，用好这个词是需要智慧的。不管说“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子、“我的”父亲、“我的”国家还是“我的”上帝，都具备一样的效力。我们不仅不喜欢说“我的表不准”，或“我的车太破”，也厌恶别人指出我们关于火车的知识、青霉素的药效或亚述王沙冈一世生卒时间的错误。

我们习惯于相信以前就相信的事。如果有人怀疑我们相信的事，我们就会尽力为它辩护，并用违心的推理和证明，作为我们继续相信它的借口。

有一次，我请一位室内设计师为我的住宅布置窗帘。可当结账时，我几乎惊呆了，收费太高了。几天后，一位朋友来我家，看到了那些窗帘。她打听了一下价钱，然后有些得意地说：“什么？真是过分。我认为他占了你的便宜。”是这样吗？确实如此，她说得对，但是没有人愿意听别人说关于自己判断力的真话。于是，本能地，我开始为自己辩护。我说一分钱一分货，尤其是艺术品位不是便宜的价钱能买来的。

第二天，另一位朋友也来看我。看到那些窗帘后，她赞不绝口，并说她希望家里能装得起这样精美的窗帘。我产生了完全不同的反应，我说：“说实话，我有些后悔，我觉得它太贵了。”当我们错了，可能会对自己承认。而如果别人非常巧妙友好地对待这件事情，我们也可能会承认，甚至为自己的坦白而高兴。

美国南北战争期间，哈利斯·金里莱作为当时最著名的记者，猛烈抨击林肯的政策。他想用论战、讽刺，甚至谩骂的方式，让林肯同意他的主张。他开始不停地攻击林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金里莱还发表了一篇尖锐、粗暴的文章来攻击林肯。那些激烈的抨击使林肯同意金里莱的意见了吗？一点也没有。讽刺和谩骂是永远办不好事情的。

如果你想了解一些有关为人处世、自我控制、提高人品的理想建议，可以读一下本杰明·富兰克林的自传，这是一本美国的古典名著，具有很强的吸引力和说服力。富兰克林在这本书中讲述了他怎样克服喜欢争辩的缺点，成为美国历史上最实干、最友善、最圆滑的外交家的经历。

当富兰克林还是个冒失的小伙子时，一天，教会的一个老朋友把他叫到一旁，用尖酸刻薄的话训斥了他一番：“本，你太不像话了，你已经伤害了每一位和你有不同意见的人。你总是喜欢用自己的意见攻击别人，没有人会喜欢这样的你。你的朋友都觉得，如果你不在场，他们会比较愉快。你总是认为没有人能再教你什么，然而事实上，没有人打算对你说些什么，因为这样做会让他们觉得吃力不讨好，而且还会惹得他们不开心。这样下去，你不可能再学到新的东西。”

富兰克林欣然地接受了那次惨痛的教训。因为他当时已经足够成熟、足够睿智。他能感觉到他的人际关系正面临着崩溃。于是他迅速改掉了粗野、傲慢的态度。富兰克林说：“我订立了一条原则：那就是尽量避免直接冲突，不伤害他人的感情，不说‘绝对’之类的话。我甚至不允许自己在语言文字和表达上运用过于肯定的词语，例如‘毫无疑问’‘当然’等等，而用‘我想’‘我假设’或者‘我想象’等词汇。当别人说了一些我认为是错误的事时，我不再立刻进行无礼的反驳攻击了。我会说在某种条件下你的意见是对的，但现在我有稍微不一样的意见，我们一起商量一下。

“很快，我就发现这种处世之道对我十分有益，我和别人谈话的气氛变得十分融洽。我以谦虚的态度提出自己的观点更容易让人接受，又减少了冲突。在这种态度下，我也没有那么难堪了，当我碰巧对的时候，就会更加顺利地得到大家的认同。

“起初采用这些方式的时候，我总觉得这与我的本性不符，随着慢慢地习惯，就变得越来越从容了。50年来，可能还没有人听我讲过什么过于武断的话。在我提出新的议案或是修改旧的条文时，这个习惯让我得到尊重。这个习惯使我在大陆议会里更具影响力，尽管我不善言辞，也没有好的口才，甚至还会出错，但我的意见还是得到了别人的认同。”

那么富兰克林的处事方法在商界是如何被运用的呢？

北卡罗莱纳州金蒙顿市的凯瑟琳·阿尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的生产总监。她在我的课堂上讲述了她在接受训练前后，分别是如何处理敏感问题的：

她说：“我工作的其中一部分职责，是制定各种激励员工的规章制度，来激励我们的员工努力工作，从而为公司实现最大的效益。当我们还在生产两三种不同的纱线的时候、我们所用的方法还挺管用的，但是当我们增加了产品项目、提高了质量，纱线的种类也增加到12种以上时，原来的方法就变得不合适了。因为，这时再用原先的方法和标准，已不能使员工根据他们的工作质量而得到相应的报酬，这不但无法促进他们的生产积极性，还导致不能按要求增加产量。

“我设计了一个新的方案，通过员工们生产出来的纱线品质的高低，按照统一的标准，支付给他们应得的报酬。在一次会议上，我把我的新方案提交给参加会议的高层职员们，并向他们做了详细的分析说明，以证明我设计的这个方案是具有可行性的；并在适当的情况下指出过去工人待遇的不合理性，而且提出了相应的解决办法。最终，我还是徒劳一场。因为我太急于实行新的方案，没有顾虑到管理层的感受，把原来的机制说的一无是处，害他们丢了面子，于是我的新方案没有被通过。

“经过了几个学期的培训，我终于意识到了自己犯的错误。我申请再召开一次会议，这一次，我请他们指出问题所在，一起研究并讨论了每一个观点，找出其中最具有可行性的观点。在适当的时机，我巧妙低调地引导他们按照我的想法提出建议。会议结束时，我想要的方案已经提出来了，而他们当然也很赞同这套机制。

“现在我确信，如果你当面指出某一个人的错误，那么你不仅收不到理想的效果，而且还会适得其反。你指责别人就是伤害了他的自尊心，只会使自己成为不受欢迎的人，受到他的抵触。”

迈哈尼在纽约专门经销石油工作者使用的特殊工具。他接了长岛一位重要客户的订货单。工具的设计图被上面批准后，便开始了生产。随后发生了一件让他非常难堪的事情。那位客户和朋友们谈起这件事，他们都告诫他，他犯了一个大错误，他被骗了，一切都不对劲，工具的尺寸、质量、价格，不是太这个，就是太那个。朋友们的话让那位客户非常恼火，他给迈哈尼打电话，对他说：“我发誓绝不接受那批已经开始生产的工具。”

后来，迈哈尼经过仔细地检查，确认供货方没有问题，他知道客户的朋友们都是没有根据的胡说八道。但如果就这么告诉他，或许会将事情搞得很麻烦。于是迈哈尼去长岛找他谈，刚进客户的办公室，他立刻从椅子上跳起并大步走过来，非常激动地一边快速说话，一边挥着拳头。他不停地指责产品，最后留下一句话：“好吧，你看怎么办吧？”

他非常平静地告诉客户，他愿意根据客户的意愿来处理。迈哈尼说：“你是买家，让你满意是合情合理的事，可是要弄清问题出在哪儿。如果你还愿意继续与我合作的话，请再给我一幅精确的工具设计图，虽然原来的已经花了2 000美元，但为了满足你的要求，我们愿意承担这笔损失。但是我还要说，如果你要毁约的话，就必须承担相应的损失和责任。我认为履行我们的合同是最好的解决办法，我可以向你保证，我们的货会让你满意，请相信我。

“这时他冷静下来了，最后说：‘好吧，照合同进行，上帝保佑，这次千万不要有什么问题。’结果并没有出差错，于是他决定再向我订两批类似的货。

“当那位客户在我面前挥舞着拳头、攻击我和我的产品时，我努力克制自己，才没有和他争执。最终我的克制给我带来了收获。而如果我直接指出是他错了，和他争执起来，很可能就要打官司，经济损失不说，还失去了一位重要的客户。所以，我确信直接指出别人错了，是一件很不值得的事情。”

纽约泰勒木材公司的推销员卡略雷，许多年来，总是毫不留情地指出那些木材检验人员的错误，并且他常常在辩论中取胜，可却没有得到丝毫好处。他自己也明白，虽然都在嘴上占了便宜，却让公司损失了成千上万的收入。于是，在他参加了培训后，决定不再只图口舌之快，要善用技巧。下面是他在班上的报告：

“一天上午，一位火冒三丈的客户往我办公室打来电话，他在电话里抱怨我们运去的一车木材，完全不符合他们的标准，他们已经要求停止卸货并要求我们把木材从他们那里运走。一车木材刚卸了1/4，他们的木材检验员便报告说，一半以上的木材不合格，在这种情况下，他们拒绝接收货物。

“我立刻动身去他们那里。在路上，我反复考虑最佳的解决方案。一般情况下，我会根据经验和知识，引用木材等级规则，说服他们的检验员，证明我们的那批木材是完全合格的。但是，我想把我在培训班中学到的原理运用到实践中来。

“到了工厂后，我就看见销售主管和木材检验员脸色不对劲，都是一副准备随时争辩的样子。我们站在他们卸货车的旁边，我要求他们继续卸货以便我了解具体情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，单独放到一边。观察了一阵儿，我明白了，检验员不但检查得太严格，还把检验规则搞混了。

“那批木材是白松，我知道这位检验员对于硬木材料比较在行。但是在白松方面却没有多少经验。然而碰巧的是，我几乎是白松方面的专家。但我并没有立即质疑检验员对白松的评定。我平静地观察着，并逐渐开始询问一些问题，例如，为什么有些木料是不合格的？我并没有暗示检验员他错了。我说这是在向他请教，因为我希望将来能够按他们的要求来供货。

“通过友善、合作的精神向他请教，并且不断宣称他们把不合格的木材挑出来是正确的。我让这位检验员高兴起来，于是彼此间的紧张关系也慢慢变得缓和了。时不时我也会小心提醒他几句。有些他认为不能接受的木材可能是合格的，也使他觉得这些木材对得起他们的价钱。不过，我非常小心，不让他看出来我是有意这么做的。

“逐渐地，他的整个态度全变了。最后，他向我承认自己确实对白松的检验不是很在行，并且向我询问从车上搬下来的白松板的问题。我就温和地告诉他那些松板都是合乎检验规格的，并提供了充分的理由。如果他还认为不合格，我就说没关系，我可以带回去。终于，当他再挑出他认为不合格的木材时，他自己都感到十分不安。他最终也明白了问题所在：他们自己没弄清楚，他们需要的是什么等级的木材。结果，等我走了之后，他又把整车的木材重新检验了一遍，并且全部接受了，于是我收到了一张全额支票。

“就这件事而言，讲究一些技巧，克制自己不要指出别人的错误，为我们公司挽回了一大笔的现金损失，而我们给别人留下的良好印象，是用金钱也无法衡量的。”

有人问黑人民权领袖马丁·路德·金为什么崇拜美国当时官衔最高的黑人军官丹尼尔·詹姆斯将军。他回答说：“我判断一个人是根据他们的原则，而不是我的原则。”

与之类似的，美国南北战争期间，罗勃特·李将军曾经在南部邦联总统杰斐逊·戴维斯面前，对他的一位下属大加赞赏。当时另一位军官非常惊讶，他说：“将军，难道你不知道你大加赞扬的那位是你的死对头吗？他绝对不会放过任何机会与你作对。”李将军回答说：“是的，但是总统问的是我对他的观点，不是他对我的观点。”

两千年前，耶稣说过：“尽快同意你对手的观点。”四千年前的一天下午，埃及阿克图国王在酒宴中对他的儿子说：“谦虚而有策略，你将无所不能。放在当下，这句话仍然十分受用。不要跟你的客户、家人或对手争执。不要当面指出他的错误，要运用一些交际技巧，如果你希望别人赞同你的话。

规则二：直指对方的错误不是正确的选择。