谈论他人感兴趣的话题

每一个曾经前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都因为他那渊博的学识而感到惊讶。研究罗斯福的权威作家伯莱特福在一本书中写道：“不论是商人还是政客，或农村的小孩和年迈的老人，罗斯福都知道该和他们讨论什么样的问题。”

那么，罗斯福又是怎样做到这点的呢？答案其实一点都不复杂——来访者到来的前一个晚上，他会晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的书。因为罗斯福和所有的大人物一样，他深知了解对方内心想法的最佳办法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

耶鲁大学的教授菲利普先生，是个非常和蔼可亲的人，菲利普在他一篇谈论人性的小短文中写道：

“8岁那年，一个周末，我去姑姑林斯莉家中吃晚饭。晚上，我看到一位中年人来到姑姑家。在和姑姑随便聊了几句之后，他注意到了我。当时我对船十分感兴趣，所以这位来访的客人和我谈论了有关方面的知识，令我产生了浓厚的兴趣，他似乎兴致比我还高，我们谈得很融洽。他离开之后，我还对他念念不忘。姑姑告诉我他在纽约担任律师，他不应该对有关船的事情如此热心。”

菲利普感到很奇怪，就问姑姑：“可是，他为什么要和我讨论有关船的问题呢？”姑姑微笑着说：“因为他是一位有修养的人。他见你对船十分感兴趣，就谈论能引起你注意并且你愿意谈论的话题，让你开心而已。”

最后，菲利普教授又补充说：“我永远也忘不了姑姑对我说的话。我从中明白了一个道理，如果你希望别人对你的谈话感兴趣，你就要谈他们感兴趣的话题。”

就在我写作这部分章节时，我刚收到杰尔夫先生的来信，他一生热衷于研究儿童。

欧洲将会举办一个夏令营活动，这个夏令营是关于孩子的。我想和美国某家大公司的经理合作，资助我和一位童子军的旅行费用。非常有利的是，在我去拜访这位大公司的经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票，可随后不知什么原因促使他又将那张支票废掉，后来，他将这张支票镶入一个镜框作为纪念。

于是，我见到他之后第一件事就是请他让我欣赏一下那张巨额支票，并告诉他，我这辈子从来都没有见过如此巨额的支票，我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给我。我一直赞叹不已，想要他把开这张支票的详细情况告诉我。

看到了吗？杰尔夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关资助童子军或欧洲夏令营的事，他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方喜欢和他谈话。于是就出现了杰尔夫先生下面所说的情况：

过了一会儿，那位经理便问我：“你来找我一定还有什么别的事，是不是？”于是，我就把我的事情全部告诉了他。令我惊讶的是，他不但爽快地答应了我的请求，还十分大方地资助了5名童子军和我本人的费用，给我开了一张1 000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上一个月。然后，他又给我写了封介绍信，告诉他在欧洲那些分公司的经理到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时，他又亲自在巴黎亲切地接待了我们，带领我们游览了这座美丽的城市。自那时候开始，他就对我们童子军事业非常上心，经常为童子军提供工作的机会，我们都非常感谢他。

杰尔夫先生说：“其实我很清楚，如果我当时没有找到能引起他感兴趣的话题，我想这件事不仅不会办得这么顺利，恐怕连十分之一的机会都不曾拥有。”

这种方法在商业活动中会不会也能取得同样的效果呢？现在让我们看看这样一件事，纽约杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的：

杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。他已经坚持4年了，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常和这位经理一同参加各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能做成这笔业务。然而，尽管杜弗诺先生千方百计用尽了各种方法，还是没能让他达成目的。

“后来，我研究了有关人际交往的技巧，我决定要改变策略。我要先找到这个人的兴趣所在。”杜弗诺先生说，“经过了解，我发现他是美国饭店业协会的会员。由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，他被推举为这个组织的主席，还兼任国际旅店业联合会的会长。而且他从来都不错过活动，不管有多忙，他都会毫不犹豫地赶来参加。

“于是，下次我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的相关内容，结果简直令人吃惊！他花了很长时间和我谈论饭店业协会的相关事宜，整个谈话过程中，他都精神饱满，眼睛里充满热情，我便确信这个协会是他的最大兴趣所在，可以说他将自己的全部精力都投到了这个协会中，就在我离开他的办公室之前，他希望我能加入这个协会。

“在整个这次会谈中，我连面包这两个字都没有提。然而过了没几天，我就接到他的饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单给他送过去。‘我真不知道你使用了什么方法，’这位主管人员在电话中对我说，‘他突然被你打动了！’

“回想之前，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直都没有得偿所愿。要不是我设法找到了他最感兴趣的事，恐怕我现在还因不能和他达成合作而一无所获呢！”

方法五：谈论他人感兴趣的话题。