三、关心原则

古人说:“爱人者，人恒爱之;敬人者，人恒敬之。”关心原则，就是要把交谈者及有关事情放在心上。

在日常生活中，我们常可见到这样的交谈:

“哎呀，老李，好久没见，你好吗?”

“好，好。”

“身体还好吧!”

“好!”

“嫂夫人好吗?”

“谢谢，好!”

“孩子呢?孩子上学了吧?”

“是呀，上二年级啦。”

事后，老李对这人赞不绝口。其实这反映交谈中的一个原则:关心对方，才能让对方关心你。戴尔·卡内基认为，人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己。在交谈时也是如此，他听你说话，也希望在你的话语中能找到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。可惜的是，许多人说话老是谈我怎么做的，我怎么想的，我的过去、现在和将来，这样的话语怎能引起对方的好感?交谈怎能顺利?

对于交往不多的人，记住他们的名字是对对方表示关心的一个好办法。戴尔·卡内基认为:“记住人们的名字，而且很轻易就能叫出来，等于给予别人一个很巧妙而又有效的赞美。”有许多伟人会受到人们的爱戴，除了他们的政治才能、人格魅力外，其语言艺术也是个重要因素。他们与人交谈时，常能一下子叫出对方的名字，说出对方的一些小事，使对方备受感动，比如周恩来、罗斯福就是这样的人。

关心对方，除了记住对方名字外，还有其他方法。比如，居民楼中的小商店，经营日常生活所需品，顾客中多是附近居民。所以售货员最好记住常来顾客的面容、名字和常买的东西。这样，顾客一进门，就打招呼:“你来了，还是买瓶啤酒?”这会使顾客心里高兴。人都是有情感的，谈话者如能从关心对方出发，那么谈话会收到良好的效果。

四、鼓励原则

鼓励是激励的一种形式，指肯定已有的进步，勉励其继续进步。谈话中的肯定、赞扬、支持等正激励都属于鼓励的范畴。

戴尔·卡内基说:“真诚的鼓励和赞扬就像春天明媚的阳光，给人以温暖和激情，能使失败变成前进的动力，亦能为成功的大厦添砖加瓦，使心与心的距离拉近。”反之，用责怪的语言不但不能带来改变，往往还会招致怨恨。有这样一个故事:

甲乙两个猎人，各猎得两只野兔回家。甲的妻子冷冷地说:“只打到了两只吗?”甲猎人心中不悦道:“你以为很容易打到吗?”第二天他故意空着手回家，让妻子知道打猎是不容易的事。乙猎人遇到的情形正好相反。他的妻子看到带回两只野兔，就欢天喜地地说:“你竟打到了两只!”乙猎人听了心中非常高兴，说:“两只算得了什么?”第二天他打回了四只。

谈话者熟练地运用鼓励性语言，是提高谈话技巧的重要手段。在谈话中，激励的手段是复杂多样的，通常采用的鼓励，即所谓正激励;也可以从反面着手用激将法，即所谓负激励，或称负鼓励。正激励也好，负激励也好，二者的目的一致，都是为了激励人们进步。在交谈使用时应注意两点:一是用正激励，在交谈时对人们的言语行为进行肯定、赞扬和支持;二是正、负激励都使用时，以正激励为主，负激励为辅，即表扬为主，批评为辅。比如，有几个青年要去报考自费大专，报名之后，因听说录取条件高而打退堂鼓。有位老师找到他们，先批评了他们这种态度，驳斥了“现在考不出好成绩”和“考好也未必能录取”的错误想法，指出考试的意义使之明确学习的目的和方向，并帮他们制订学习计划，指导他们进行考前复习。最后，这几个青年都如愿以偿。

人们应学会用鼓励原则去交谈、去交朋友，丘吉尔就曾说:你想要人家有怎样的优点，你就怎样地去赞美他吧!