二、问话技巧

有个典故叫“问牛知马”，说的是有位商人，来到牲口市场，想买一匹马，但他却先问羊的售价，再问牛的售价，又问狗的售价。他根据牛、羊、狗的售价推断出马的价值，自己心中有了数，才去问马的价钱。这样，他的买卖就不至于吃亏。他的高明之处就在于“问”。提问的目的，在于获取信息，打开话匣子，以利交际沟通。

提问有多种类型。从提问的效果看，可以分为有效提问和无效提问两类。无效提问，是强迫对方接受的一种发问，或迫使他消极地去适应预先制定的模式的一种发问。如:

①“你根本没有什么能力，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?”

②“不知各位对此有何高见?请发表?”

③“这香烟发霉吗?”

④“这个方案就这么执行吧。你对这个方案还有什么意见?”

第①句的提问，是典型的压制性的、不留余地的提问，把对方逼得不知如何回答是好。第②句的提问，是缺乏情感色彩的例行公事式的发问，引不起对方的兴趣。第③句的提问，是一位顾客在黄霉季节去商店买香烟时，怕香烟受潮发霉随口问的，但他得到的回答是:“发霉?请到别处买!”第④句的提问，是种不尊重人的提问，令对方无从回答。

有效提问是确切而能引发对方回答的提问。只有运用有效提问，才能得到自己所需要的回答。为了得到所需要的回答，就要讲究提问的技巧。

1.看清对象

发问的对象不同，发问的内容也要不同，采取的发问方式也应随之变化。

①要区分性别、年龄。可以向年轻人提出的问题，向老年人发问就不一定合适。可以向男性提出的问题，向女性发问也不一定得体。俗话说:“对女人不能问岁数，对男人不能问钱数。”

②要区分职业和知识水平。发问对象的职业、知识水平不同，发问内容的难易程度和言语表达方式也应有所不同。

③要区分性格特点。被问的人有的热情直率，有的沉默寡言;有的文静安详，有的急躁毛糙;有的大大咧咧，有的审慎多疑;有的高傲，有的谦虚;有的诚恳，有的狡黠。性格不同，气质各异。提问的方式随之应当相应的变化，或单刀直入，或迂回进攻，或敞开发问，或试探而进。

④要熟悉发问对象的有关背景情况。人们的出身、经历、家庭、婚姻、工作等状况千差万别，各有隐私和伤痕。发问之前都要有所了解，不可冒失发问，否则，不仅达不到发问目的，反而会引起对方不悦。

⑤要尊重民族及各地风俗习惯。

2.把握时机

①注意区分场合而提问。比如，在大庭广众之下就不要问别人的私生活，在工作单位和到家中做客发问的内容也应有所不同。

②要把握对方的精神状态和心绪变化。提问时，被问人总是处于一定的心境之中，如紧张、镇静、沮丧、愤怒、悲哀……这种心理状态会使被问人带着一定的情绪色彩去对待提问的人和提问的方式，或忌讳、或喜爱、或敏感、或迟钝。比如，我们去探望病人，人家正为病情而焦灼不安，我们就不应去问:“病情会不会恶化呀?”、“手术一定能成功吗?”、“留下后遗症怎么办?”

③应根据相互间生熟程度的不同而提问。有的问题向熟人发问，对方会感到亲切;而同样的问题向刚相识的人发问，对方却会感到唐突。

④要根据谈话进展的顺利与否提出相应的问题。如果谈话进展顺利，可以提出进一步深入的问题;如进展不顺利，遇到阻碍，应该提出缓解气氛的问题，或暂时岔开话题，提出容易求得共同点的问题。

3.控制交谈

①控制对方的回答。回答，本来是被问人的事，但有时候问话可以在一定程度上控制对方的回答。据说美国总统华盛顿年轻时被人偷了一匹马，他同一位警官到那人的农场里去索讨。但那人声称那是他家的马。华盛顿用双手蒙住马的双眼，对那人说:

“如果这马是你的，那么，请问，马的哪只眼睛是瞎的?”

“右眼。”

华盛顿放开蒙右眼的手，马的右眼并不瞎。

“我说错了，马的左眼才是瞎的。”那人急着争辩。

华盛顿放开蒙左眼的手，马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”那人还想狡辩。

“是的，你是错了。”警官说:“证明马不是你的，必须把马交给华盛顿先生!”华盛顿的问话中包括着“此马有一只眼睛是瞎的”的前提意义，这就控制了偷马人的回答，使其陷入华盛顿设下的圈套。

②控制交际气氛。通过发问制造一种什么气氛?紧张还是融洽?这对交谈效果很有影响。如审讯犯人:“你昨晚去过会计室没有?”“去过。”“几个人?”“我一个。”“去干什么?”…“偷钱。”“偷了没有?”“偷了。”使用问语的语式和严肃的语气，造成紧张气氛，对罪犯的心理产生压力，达到较好的效果。

③控制自己由提问到表达的转换过程。有两种方法可以控制这个过程。一种是诱导提问法，即用一个问句诱导让对方说出自己要他说出的话，然后接过话头，表达自己要表现的意思。例如:电车上一位先生给一位太太让座。这位太太一声不吭地坐下了。先生问:“嗯?你说什么?”“我没说什么呀!”“哦，对不起。我还以为您说了‘谢谢’呢。”先生的提出是为了引出后面对女方的批评，既含蓄又不失分寸。另一种是步步设问法，即不立刻说出自己的观点，而是连续设问，让对方顺着自己的思路作出肯定的答复，最后服从自己的思想。如孟子在批评齐宣王不会治国时就采用此法:

孟子问:“假若您有一个臣子，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，他的妻儿却在挨饿受冻。对这样的朋友，该怎么办呢?”王答:“和他绝交!”孟子再问:“假若管刑罚的长官不能管理他的部下，那该怎么办?”王答:“撤掉他!”孟子又问:“假若一个国家里政治搞得不好，那又该怎么办?”王这时只好顾左右而言他了。

如果孟子首先就问第三个问题，那必然引起齐宣王的愤怒。孟子首先连设两问，诱导齐宣王作出肯定的回答，然后再提出应怎样处置不会管理国家的国君，使宣王无以回答。

4.讲究语言技巧

①词语的选用。有经验的餐馆服务员会对常来的顾客问:“您今天来点什么?”“您”表示尊重，“今天”说明顾客是熟人，用“来”而不说“要”是避免“要饭”之闲。词语的选用影响交际效果。

②句式的选择。问句有是非问、选择问、一般问、特殊问等类，这就有个选择的问题。如，有家咖啡店，可以在可可里加鸡蛋。售货员常用一般疑问句式“您要加鸡蛋吗?”来问顾客，顾客自然可要可不要。后来在一位人际关系专家的建议下，把句式改为选择疑问句:“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋?”结果鸡蛋的销售量大增。

③顺序的调整。有个笑话说，某国有两名牧师，烟瘾很重。一名牧师问上司主教:“做祷告时能抽烟吗?”结果遭到一番痛斥。过会儿，另位牧师也犯了烟瘾，不过他改变了一下问句的语序:“抽烟时能做祷告吗?”结果不但得到允许，还得到了奖赏。