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庞兹先生想让《商人指南》马上就发行300万册
我租用了学院街的办公室之后，一开始的打算是做一个拿佣金的进出口代理商。尤其是那些想做进出口贸易，但又请不起类似代理的公司，我认为他们急需我的帮助，而且我敢说，我绝对可以为他们提供一流的服务。不过，不管是在美国还是在国外，我都没有自己的客户，所以必须先通过发信函的方式来联系客户。在采取行动之前，我必须先计算一下公司的管理费用、信纸以及邮费的开支。他们给我的预算是寄到国内的公司需要五美分，寄到国外的公司则需要八美分。这的确是笔不小的开支，照这样计算的话，在我收到第一笔佣金之前，我那有限的资源就消耗殆尽了。
我希望找到一种更便宜的方式来实现我的目标，于是把目光投到了广告领域，特别是在外贸杂志上做广告应该是一个不错的主意。然而很快我就发现，外贸杂志覆盖的资源并不是很多。在那个时候，即便是发行量最大的外贸杂志，每月的发行量也仅有5万份。与它收取的广告费相比，它提供的服务显然不尽如人意。很明显，我们需要的是一种发行量更大、成本更低的杂志。我决定亲力亲为，策划这样一份杂志，并为它取名《商人指南》。为了提高它的销量，我在办公室门上和信笺的信头上加印了新的名字—波士顿广告和出版公司。
首要的问题是扩大发行量，我要让它成为世界范围的出版物，免费发放是促销的好办法。人们都不会拒绝免费的东西，这是所有人的天性。不过，如果他们看不懂的话，发给他们对我们一点帮助也没有。所以这份出版物必须拥有多种版本，不需要把人类所有的语言都印上，英语、法语、意大利语、德语、西班牙语、葡萄牙语等常用语言就足够了。
至于邮寄的名单，这个很好解决。美国对内对外贸易商务部和美国领事服务处就提供了我所需要的所有国内外公司的名单，而且分类也很齐全。不过，我不可能每份杂志都邮寄几百万份，需要的成本和工作量太大了。因此，我决定每6个月邮寄10万份，这样每一次都会拥有新的读者，直到名单上的公司都收到我的出版物为止。不过，这也是一条“去蒂伯雷利的漫漫长路”[1]，因为这份名单上有300多万个公司的名称。
我不得不苦心经营、绞尽脑汁，首先，我得保证已经分发出去的《商人指南》能够获得一定的利润。其他类似的出版物基本上每月出一期，不过，订阅者通常是固定的一批人，而我的杂志则是面向所有的读者。
其次，《商人指南》不仅包括一些可供阅读的东西，还包括一些只适用于某些地方的广告。所以，我得想办法分门别类地把这些杂志寄送到相应的地区。比如说，爱斯基摩人不会对冰箱和电扇感兴趣，而刚果的黑人对于皮毛外套和加热设备也兴味索然。
解决这一难题的唯一办法就是把我的杂志装订成活页，其实，我已经想到了一种便宜的方法，那就是利用活页螺状装订夹，我打算只将其中可供阅读的部分和他可能感兴趣的广告邮寄给他们。如果出版了新内容，我也会寄给他们，让他们夹在原有的出版物后面，时刻保持更新。每10万名读者都会收到以前出版的内容，以及增加的最新内容。按照这个计划分发下去，第一年就会有20万读者收到内容全面的、最新版本的《商人指南》，而且从那以后，每年都会增加20万新读者。
如果这份杂志免费发放的话，我如何承担这部分费用呢？这太简单了！靠收取广告费啊！这本杂志阅读的内容和广告所占的篇幅1∶3，也就是说，我每发出一页阅读内容，就会收取三页的广告费。我能得到广告吗？当然可以！如果别的出版物可以获得广告，为什么我的杂志不可以？我用同样甚至更低的价格，提供了同样的服务。
那时候，最畅销的杂志每一页的广告费用是500美元，虽然它只有5万份的发行量，但它还是能卖出这个价钱。《商人指南》将以同样的价格，将同样的广告放在10万读者面前，而且《商人指南》的活页设计，方便了广告商把广告精准地寄送到他们的目标读者那里，而排除了其他无关的读者。
另外，一本月刊的有效期只有30天，在下一期出版物出版之后，它就不在市面上流通了。人们会将它扔在一边，或者卖给收垃圾的人。因此，为了让同样的5万名订阅者在一年中读到相同的广告，广告商需要花费6000美元。但是，《商人指南》不会过时，它是一本永久的参考书，如果你想保存新出版的单页，将它们分门别类地放置在一起，就必须永久地将这本杂志保存下来。我们的读者是对方的两倍多，花500美元投放30天的广告还是投放永久性的广告，我想广告商们会毫不犹豫地选择我们的杂志。因为我们的性价比是别的杂志无可比拟的，至少能与其他杂志平分秋色。
显而易见，一本《商人指南》的封面、50页的阅读内容，150页的广告，再加上邮资，一份的成本大约是35美分，10万份的成本就是3.5万美元，150页的广告能盈利7.5万美元，封面上的广告还能再增加5000美元的收入。除去费用，我前六个月估计能盈利1.5万美元，以后会逐渐增多。
我认为策划《商人指南》是一个好主意，而且现在我也这样认为。当时周围的每个人都同意我的看法，但就是没有人提供财政支持。
其中有一位马萨诸塞州的前政府官员，他的话说得十分动听，也不断地鼓励你，不过，真正行动的时候却表现得像个铁公鸡。我好说歹说，他都不肯拿5000美元购买《商人指南》一半的股权，我想，他肯定恨不得将波士顿公园每英亩土地的价格降至5美元！
我四处筹集资金但却一无所获，但一直到最后我都没有放弃，典当了我的家传珠宝，抵押了家里的家具，但我没有将我的灵魂出卖给恶魔，如果它等得时间足够长，它就会发现，拿去我的灵魂对它毫无用处。
在绝望的时候，我决定向银行贷款。我一定是孤注一掷了，否则我会考虑得更清楚一些。我向汉诺威信托公司提出了2000美元的贷款申请。几个月来，我一直在那里保有一个活期账户。但比起开户来说，贷款实在是一项太艰巨的任务。银行是这样认为的，但我并不甘心。于是每隔一天，我都会在上午九点准时到达银行出纳员的窗口，支付那些我在银行营业时间之外签署的支票。虽然我能够及时处理我的支票，然而，银行的会计员还需要一些时间来处理它们。
在申请贷款时，我尽量让自己看上去冷静自若。我提出2000美元的贷款申请，不过，神情和声调就像要求找五美分零钱一样。我的申请根本没有送交贷款委员会，银行经理用抽两三口雪茄的工夫就驳回了我的申请。我抵押财产的事实让他拒绝了我，于是，我告诉他，我是他们银行的存款人。
“不好意思，”他面无表情地说，“我不能批准您的贷款申请，虽然我们的宗旨是最大限度地方便存款人，但您的账户并没有给我们带来利益，反而是一个负担。再见，先生。”
他的话让我怒火中烧，看着他转身进入私人办公室，我恨不得往他身上泼毒液。离开银行时我暗自发誓：“总有一天，我会让这个可恶的家伙乖乖地听我的话。”
几个月之后，这个梦想就变成了现实。那时，我完全掌握了整个汉诺威信托公司。我在这家银行有500万美元的存款，我是唯一的、最大的股东，同时还兼任董事会的主席和执行委员会的永久性成员。
在银行每周举行的例会上，一位财务主管提出要提高这位经理的薪水。执行委员会的成员现在都是我的心腹，他们驳回了这项提议。我面无表情地坐在那里，那位主管有点不高兴，提出要投票决定这个事情。我们根据各自持有的股份决定投票权的大小，那位主管认为，他们俩再加上那些保持中立的人持有的股份加起来足以通过这项决议，然而我拥有1625票，决定着最后的结果。最后，他们获得了600多张赞成票，不过我的意见是不予通过。
“我受打击了。”那位经理在投票结束后大喊道。
“你当然受打击了！”我告诉他，“六个月前，当你拒绝我那2000美元贷款的时候，你注定今天要受打击，你还记得吗？”
“你或许不记得了，但我并没有忘记！”我继续说道，“那个时候，你告诉我，我的账户没有给这个银行带来利润，反而是一个负担。作为一名银行经理，你显示出你是多么缺乏应有的机智。那个你看不上眼的账户里现在有500万美元的存款，比所有其他账户里的钱加起来还要多。因为你六个月前的那番话，我可能会取消在这个银行的账户，那么银行今天就会失去我这样一个存款人。今天，我驳回了你提升工资的要求，是因为我认为你对这个银行一无所用。”
“那么，现在除了递交辞呈之外，我没有别的选择了。”他说。
“你要辞职？”我反驳道，“如果你愿意，当然可以。不过，你有什么可以辞去的吗？我是这家银行的老板，你是我的员工。现在，你还可以担任经理一职，什么时候，我不想看见你在我面前晃荡了，我自然会辞退你。”
言归正传，从汉诺威信托公司回到办公室之后—我的办公室现在已经搬到了二楼一个比较宽敞的地方。我把我的助手—两个速记员和一个邮差召集在一起，告诉他们到这个星期六，我不得不辞退他们，因为我已经支付不起他们的工资了。他们要求留下来，为了我的希望而奋斗，虽然我没有也不能接受他们的好意，但还是被他们的忠诚深深地打动了。
接下来，我在报纸上刊登了一则广告转租我的办公室，或诸如此类的内容。这则广告倒是取得了立竿见影的效果，在不到一周的时间里，我就有了好几位租客，他们可以分担我的租金。那扇玻璃门上原来写着：查尔斯·庞兹进出口贸易公司、波士顿广告与出版公司。现在，这扇门上又增加了新的名字，看上去就像字典一样。我的自尊心受到了一些打击，不过虽然我失去了尊严，但我的内心获得了平静。
从此，我就打消了策划《商人指南》的念头，又一个因筹划不周而无法实行的计划破产了，不过没有关系。我已经习惯了追逐雨后彩虹的日子，一个消失了，我就会去追逐另一个。作为一个梦想家，我当然要不屈不挠，我从来就不是一个轻言放弃的人。《商人指南》失败之后，我又将注意力放到了国际回邮代金券上，一个新的彩虹出现在我面前。我从未见过如此壮观的景象，以前所未有的精力和热情来追逐它。我努力地追逐并最终获得了成功，我由此赢得了1500万美元的收入。那个时候，我应该见好就收，在合适的时候全身而退，然而我没有，故事就是这样。
【注释】
[1]《去蒂伯雷利的漫漫长路》是第一次世界大战时期风靡一时的歌曲，表达路途艰辛——译者注