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Las negociaciones internacionales,originalmente limitadas a la reducción de aranceles en el intercambio de bienes,han adquirido un profundo grado de complejidad a través de la introducción de nuevos temas,la proliferación de acuerdos bilaterales y regionales,entre otros procesos.En efecto,la definición de normas y disciplinas que rigen en buena medida el flujo de bienes y servicios a escala global,y que regulan también aspectos tan amplios y diferentes como las inversiones,los derechos de propiedad intelectual,las compras gubernamentales o las políticas de defensa de la competencia,tienen incidencia sobre las decisiones empresariales de segmentar su producción y especializarla,a partir de la internacionalización de las mismas①.

A la hora de internacionalizarse,las empresas pueden optar por distintas estrategias:desde la venta del producto desde el país de origen (exportador),hasta la producción y/o comercialización directa en otro país,pasando por una mayor presencia en el país de destino a través de terceros,mediante el otorgamiento de licencias a empresas en el extranjero.

De todos modos,la decisión de internacionalización y el modo particular elegido para hacerlo depende de la existencia de distintos elementos.En primer lugar,la empresa analiza sus ventajas de propiedad,es decir,aquellos factores que le permiten posicionarse mejor que sus competidores en el país de destino.En segundo término,la empresa evalúa las ventajas de localización que ofrece el mercado de destino②.En otras palabras,examina distintos factores que definen la elección del país en el cual concretará su inversión.Por último,considera las ventajas de internacionalización.Es decir,aquellos aspectos que determinan la conveniencia de realizar la actividad productiva en otro país en forma directa y no a través de terceros.

Las negociaciones internacionales,tanto multilaterales como bilaterales o regionales afectan a decisiones empresariales que van mucho más allá de las cuestiones estrictamente comerciales.Detrás de las diferentes temáticas que se negocian en los diferentes ámbitos existen intereses concretos de países,empresas y trabajadores.

Estos intereses varían considerablemente de acuerdo al grado de desarrollo de los países involucrados.También influyen los tamaños y el nivel de internacionalización que tengan las firmas en los diferentes países,así como los sectores en los cuales operan.

En forma simplificada,es posible pensar que las negociaciones comerciales internacionales impactan sobre las decisiones de internacionalización de las empresas por dos vías principales.Por un lado,su influencia es de carácter general en tanto y en cuanto inciden sobre el ambiente de negocios influyendo sobre la previsibilidad de las políticas,la seguridad jurídica,la claridad sobre la solución de controversias,la regulación en materia de competencia,la previsibilidad sobre el acceso a mercados,la transparencia,etc.Por otro lado,las negociaciones tienen consecuencias sobre temas específicos que se encuentran estrechamente ligados a las estrategias de internacionalización de las empresas.Entre los más relevantes,se destacan las discusiones sobre derecho de propiedad intelectual,normas técnicas,medidas sanitarias y fitosanitarias,compras gubernamentales,estándares laborales y ambientales,subvenciones,reglas de origen,entre otros.

Distintos acuerdos negociados internacionalmente protegen los derechos de propiedad intelectual,con el objetivo de estimular la generación de ideas que beneficien a la sociedad.Es decir,otorgan a los creadores el derecho de impedir que otros utilicen sus invenciones,diseños o demás creaciones y de valerse de ese derecho para negociar la percepción de un pago por permitir esa utilización③.La regulación y la ejecución de los derechos de propiedad intelectual son un factor en la internacionalización de las empresas para las cuales estos derechos constituyen un activo importante.

En lo que respecta a las normas técnicas,los fabricantes y los exportadores necesitan saber cuáles son las normas que se aplican en sus posibles mercados y frecuentemente enfrentan serias dificultadades porque los reglamentos técnicos y las normas sobre productos difieren de un país a otro.Por tanto,las negociaciones comerciales internacionales buscan garantizar que los reglamentos técnicos,las normas y los procedimientos de prueba y certificación que afectan a las empresas no creen obstáculos innecesarios al comercio.

Las negociaciones sobre medidas sanitarias y fitosanitarias buscan garantizar a los países la posibilidad de regular para que se suministren a los consumidores de su país productos inocuos y,simultáneamente,evitar que la aplicación de normas de salud y seguridad no constituya proteccionismo encubierto y perjudique a las empresas de otros países.Los sectores más protegidos por esas medidas son la agricultura y la producción de alimentos,en particular en los países desarrollados.Por tanto,las firmas que operan en países en desarrollo persiguen la apertura en este ámbito,en tanto que las principales opositoras son empresas originalmente de países desarrollados,que se benefician con el uso de esas medidas como barreras al comercio.

Las compras gubernamentales,por su envergadura,tienen relevancia económica y representan una porción significativa del comercio internacional.Las negociaciones sobre estos temas buscan garantizar la transparencia en la contratación pública y restringen de discrecionalidad del Estado para aplicar medidas proteccionistas en el ámbito.④ Cuanto más claro y abierto sea un régimen de compras públicas,mayores posibilidades tendrá una empresa extranjera de participar en condiciones equitativas en las licitaciones correspondientes.

Las negociaciones sobre temas de estándares laborales y ambientales buscan establecer estándares mínimos,con el objetivo de evitar que los países tengan “incentivos perversos”para atraer inversiones con normas laxas⑤.Asímismo,intentan evitar la deslocalización de empresas hacia destinos donde la legislación ambiental y laboral es más permisiva.

Las negociaciones comerciales internacionales regulan las subvenciones que los países pueden otorgar a la producción y la exportación,en tanto que reglamentan las medidas que se pueden aplicar para contrarrestar los efectos de las importaciones subsidiadas.Por tanto,las empresas pueden ver afectada la ayuda que reciben o sus productos pueden sufrir restricciones en otros mercados si se benefician de distintos tipos de subvenciones.

Las reglas de origen tienen como fin preservar el otorgamiento de preferencias comerciales a los socios con los cuales se han negociado los acuerdos.Por otra parte,estas normas son utilizadas para exigir un contenido mínimo nacional a las mercaderías que son beneficiadas con dichas preferencias⑥.La multiplicación de acuerdos comerciales a nivel regional o mundial hace que este tema haya asumido una fuerte relevancia a la hora de analizar diferentes estrategias de internacionalización.

En fin,la decisión de internacionalización de una firma y el modo de hacerlo dependen de múltiples factores,tanto propios como del destino elegido.Muchos de estos elementos se ven influenciados por las negociaciones comerciales internacionales,tanto a nivel general como en cuestiones específicas.En efecto,los compromisos que los países asumen en los distintos ámbitos de negociación modifican el entorno en el cual se desarrollan las actividades de las empresas.O sea,a la hora de tomar una decisión vinculada con su internacionalización,las firmas deben conocer en profundidad los alcances,límites y oportunidades que surgen de las normas y disciplinas negociadas y a negociar en los diferentes ámbitos.

(Adaptación del artículo La importancia de las negociaciones comerciales en la estrategia de internacionalización de las pymes,recopilado en el libro Las negociaciones comerciales en la internacionalizacion de empresas pp.123-129,Fundación Standard Bank,2010)