Lección 5　Conocimientos fundamentales del mercado（市场基础知识）

En la sociedad moderna,el mercado está en todas partes donde las personas cambian bienes o servicios por dinero y ocupa un lugar cada vez más importante.El número y extensión en sus operaciones,su acción de satisfacer las necesidades de la vida humana y de crear nuevas fuentes de producción y comercialización,y las comunicaciones rápidas entre las diversas regiones del mundo han extendido las relaciones comerciales.

Entendemos por mercado el lugar al que asisten los vendedores y los compradores para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio①.Comprende todas las personas,hogares,empresas e instituciones que tienen necesidades a ser satisfechas con los productos de los oferentes.

El origen de mercado se puede remontar a la época en que el hombre primitivo llegó a darse cuenta de que podía poseer cosas que él no producía,efectuando el cambio o trueque②con otros pueblos o tribus.Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que existe en las condiciones de los hombres y los pueblos.El mercado existió en los pueblos y tribus más antiguos que poblaron la tierra,y a medida que fue evolucionando,dicha organización desarrolló el comercio.El instinto de conservación y subsistencia del hombre hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales,luego las secundarias y posteriormente las superfluas.Es así como el desarrollo de los pueblos,obliga al incremento y la expansión del mercado llegando en la actualidad a ser una actividad económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

Por efecto de las diferencias de climas,ubicación,geografía y aptitudes de los hombres,los productos de las diversas regiones son muy variados,lo que origina grandes dificultades al consumidor.Allí surge el comercio,que venciendo los obstáculos que ponen el espacio y el tiempo,procura poner al alcance de los consumidores los diversos productos; y el comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura de una ganancia o margen de beneficio③a que tiene derecho por el trabajo que realiza.

Puesto que los mercados están construidos por personas,hogares,empresas o instituciones que demandan productos,se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos④ que los conforman,esto es,los grupos específicos compuestos por entes con características homogéneas.

Según el monto de la mercancía,los mercados están clasificados en el mercado total,el potencial,el real y el mercado meta⑤.El mercado total está conformado por el universo con necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.Son mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no consumiéndolos aún,podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.El mercado meta hace referencia a los segmentos del mercado potencial que han sido seleccionados en forma específica,como destinatarios de la gestión de marketing,es el mercado que la empresa desea y decide captar.

Según la forma de venta,los mercados están organizados en el mercado mayorista y el mercado minorista.

Los mercados mayoristas son esos en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes cantidades.Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes,a precios mayores y a veces caprichosamente elevados.Los mercados minoristas,llamados también de abastos,son mercados donde se venden en pequeñas cantidades directamente a los consumidores.Una nueva modalidad de este tipo de mercados la tenemos en los llamados “supermarkets”(supermercados) de origen norteamericano,los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven ingentes capitales.En ellos se estila el “autoservicio”,es decir,que el mismo consumidor elige los artículos que va a comprar,eliminándose el empleado dependiente y al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.

Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar para la resolución de los problemas de marketing se utiliza una poderosa herramienta de auxilio como son los estudios de mercado,que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisión lleva consigo,pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.En ese sentido,el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtención de datos,resultados que de una u otra forma serán analizados,procesados mediante herramientas estadísticas y así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.

En el estudio de mercado,es muy necesario conocer el tamaño del mercado,su evolución y estructura.Por el tamaño,medido generalmente en cifra de ventas (en euros o en dólares) o en cantidades (volumen,unidades...),es lo primero que nos dará una idea del atractivo de nuestro negocio.Cuanto más grande,más oportunidades ofrece,si bien también suscitará el interés de la competencia.Por perspectivas de evolución,se hace referencia a cuál ha sido su progresión en el pasado y qué se espera en el futuro (crecimiento interanual⑥ básicamente).En qué fase se encuentra:nacimiento,desarrollo,madurez o declive.Cada una tiene unas características distintas,que pueden ser aprovechadas o resultar amenazadoras,bien sea para una empresa establecida o un nuevo competidor.Por último,la estructura del mercado se entiende como conocimientos de quiénes son y dónde se hallan los clientes y posibles clientes,así como sus pautas de comportamiento.

En un mundo cambiante,los empresarios deben ser capaces de descubrir las oportunidades para nuevos negocios y saber que los consumidores de hoy no son iguales a los de ayer.De ahí que sea muy necesario hacer la investigación de mercados,consistente en el diseño,obtención,análisis y comunicación sistemáticos de los datos y resultados pertinentes para una situación específica de marketing que afronta la compañía.

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