第26章 集中化战略

集中化战略指企业或事业部的经营活动集中于某一特定的目标市场，开展战略经营活动。伤其十指，不如断其一指。集中优势兵力打歼灭战。

名人名言：把所有的鸡蛋都装进一个篮子里然后看好这个篮子

——马克·吐温

6.4.1集中化战略的类型

1.产品线集中化战略对于产品开发和工艺装备成本偏高的行业，可采取产品线集中化战略。如天津微型汽车制造厂面对进口轿车与合资企业轿车的竞争，将经营重心放在微型汽车上，凝聚成强大的战斗力。该厂生产的“大发”微型客车和“夏利”微型轿车，专门适用于城市狭小街道，颇受出租汽车司机青睐。近年来，其销售额和利润大幅度增长。

2.顾客集中化战略

将经营重心放在不同需求的顾客群上，是顾客集中化战略的主要特点。有的厂家以市场中高收入顾客为重点，产品集中供应注重最佳质量而不计较价格高低的顾客。如手表业中的劳力士、时装业中的皮尔卡丹，体育用品业中的阿迪达斯、耐克、王子等企业，都是以高质高价为基础，对准高收入、高消费的顾客群。还有的厂家将产品集中在特定顾客群。如“金利来”领带和衬衣将重点消费对象对准有地位的男士公民，强调该产品是“男人的世界”。再如，适用于黑人消费者的护发品。

3.地区集中化战略

细分市场，可以以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实行重点集中，也能获得竞争优势。

如原天津自行车二厂生产加重自行车，该产品集中对准农村市场，从设计、耐用性、质量、价格各方面都以农村特点为依据，在农村市场十分畅销，被农民称为“不吃草的小毛驴”。此外，在经营地区有限的情况下，采取地区重点集中战略，也易于取得成本优势。如砖瓦、水泥等建材，由于运输成本很高，将经营范围集中在一定地区之内是十分有利的。

4.低占有率集中化战略

市场占有率低的事业部，通常被公司总部视为“瘦狗”或“金牛”类业务单元。对这些事业部，往往采取放弃或彻底整顿的战略，以便提高其市场占有率。

格兰仕公司成功地从服装业转移到微波炉行业后，采取了以规模化为重点的集中战略——发展单一的微波炉产品，即把所有的“鸡蛋”都装在微波炉里。对此，格兰仕副总裁俞荛昌说：“就格兰仕的实力而言，什么都干，则什么都可能完蛋，所以我们集中优势兵力于一点。”1997年该公司产量近2000万台，市场占有率高达47.6%，目前，格兰仕已成为中国微波炉第一品牌。

6.4.2集中化战略的优势

（1）集中化战略便于集中使用整个企业的力量和资源，更好地服务于某一特定的目标。

（2）将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”。

（3）战略目标集中明确，经济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。

6.4.3集中化战略的风险

（1）由于企业全部力量和资源都投入到一种产品或服务或一个特定的市场，当顾客偏好发生变化、技术出现创新或有新的替代品出现时，这部分市场对产品或服务的需求下降，企业就会受到很大的冲击。

（2）竞争者打入了企业选定的目标市场，并且采取了优于企业的更集中化的战略。

（3）产品销量可能变小，产品要求不断更新，造成生产费用的增加，削弱了企业的成本优势。