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产品放不同的渠道，就给人不同的心理感觉，只要在消费者心理有不同感觉，就会出现同样的商品，不同的价位和档次。

有这样一个故事：有一个老和尚在海边捡了块石头，回来后，给了小和尚，让他把石头放在菜市场的地摊上卖掉。小和尚摆了一天，都无人问津。小和尚回来后告诉老和尚当天情况。老和尚让他第二天把石头摆在卖金银店的门外，第二天当他把石头摆在金店门口，不多时，就有人，愿意出100两银子买他这块石头，小和尚嘀咕，感觉这块石头肯定不是一块普通石头，就没有卖；然后拿回去告诉老和尚这件事情。老和尚没说什么，让他第三天再去卖珠宝钻石店门口摆摆看。第三天，他刚摆出来，就有人愿意开出10 000两银子买他这块石头，小和尚更不敢卖这块石头，感觉这块石头肯定是无价之宝；回来后告诉老和尚当天情况，并问老和尚这到底是什么样的宝贝。老和尚告诉他：这是一块普通的石头。同一块石头，它本身没变，只是把它放在不同的位置上，它的身价就不同了。

小故事，大道理。在当今竞争激烈的商品时代，各个产品之间差异越来越小，产品的价值不仅仅取决于产品本身，还在于产品放在什么样的附加渠道。同样一个苹果，把它放在菜市场，估计就值一块钱；把它放在商场，估计就是两块三块了；如果把它放在五星级宾馆，估计就是几十块了。因此苹果还是苹果，你想要卖高价，那你就要找到支撑这种价位的渠道，才能增加它的附加值，我给这种理论叫做苹果理论。

渠道不同，产品的感觉和档次就不同，你的产品要找你合适的渠道，尤其不能找与产品互相错位的渠道。如果渠道和产品不在一个档次或者相反的行业，就会使产品滞销。如当你卖的是400块钱一瓶的化妆品，估计你的渠道就是在大商场专柜做形象；如果你放在超市或者便利店卖，消费者会认为是假货；如果你卖的是十几块一瓶的化妆品，估计你在超市这个渠道就会比较好，这样走销量，如果在大商场卖，估计没有多少消费者来钟爱你这种低档次的东西，因为来大商场购物消费群，顾客一般是中高档次人士，他们更在乎产品的品牌和档次。如果你是卖矿泉水的企业，把矿泉水放在药店这个渠道卖，消费者会认为你的矿泉水是苦的。

当然，企业选择渠道，只要不与产品冲突，根据企业某些优势，在不同的地域特点，会选择不同的渠道，也可能是几种渠道共用。

在15年前，中国的零售之王是谁？“百货商场”，它是15年前，我们理想的购物广场，它环境好，并且有自动扶梯。第二是谁？“批发市场”，批发市场品种多、价格低、质量差、售后服务差、购物环境差；商场呢？价格高、质量好、售后服务好、购物环境好。在20世纪90年代后期，超市以很快的速度在中国大地铺开。超市价格低、质量好、售后服务好、购物环境好，它是百货商场和批发市场的杂交产生的优势，超市从一诞生，就已经从业态上具有优势了。（现在你买洗发水、饮料等一些快速消费品还会去百货商场吗？不会了，为什么？不便宜，并且购物没超市方便。那你买家电、买床上用品、买洁具、买钻石还会去百货商场吗？不会，那去哪里？去专卖店。现在百货商场就能卖动衣服了，因此现在商场已是明日黄花了，它的老大位置已经被超市斩下马来了。）现在这三个渠道还是我们一般商品的渠道。

一般商品都有它的固定渠道（如药品在药店销售，化妆品在商场和超市销售），现在由于产品在常规渠道竞争激烈，产品不走这些常规渠道，开创另外的新渠道。如有的化妆品在药店销售，卖洗发水的在宾馆销售，这些就属于创新渠道。渠道不同，市场空间也就不同。

化妆品的常规渠道是商场和超市。“可采”面贴的公司本来是一家几十万块钱的小公司，几十万对于化妆品行业来说，只是杯水车薪，企业策划者知道按正常的企业操作肯定是没有什么希望。最后把“可采”销售渠道一改商场和超市，而选择在药店里销售，短短两三年就做到全国市场。“可采”的成功得益于创新渠道的成功。当然现在化妆品在药店销售已不算什么创新，但是在前些年就属于创新渠道。还有杨森企业治头皮屑的“采乐”在国外是洗发水，到了中国却在药店卖。

卖牛奶的常规渠道是：零售店、超市、酒店、火车站、银行、网吧、酒吧、蛋糕店、学校等。深圳晨光牛奶在饭店销量比超市还大，深圳的超市最发达，但深圳人吃饭时候喜欢喝牛奶，这就是深圳饭店牛奶销量比超市大。还有一个渠道是换面点。换面点是北方在农闲的时候，有一批农民开着机动三轮，三轮上拉着方便面、汽水、牛奶、洗发水、酱油、醋等，去每家每户敲门，问你要不要，一斤苞谷换一包方便面，一斤玉米换一斤油，一物换一物，换完后拿到粮店去卖。华龙集团有两个低价的面叫“六丁目”，就是用这个渠道来销售的，它在换面店的销量是个天文数字，竟然达到几个亿。

因此看市场，走市场，策划是走出来的，在一线市场给你思路、给你信息、给你方法、给你业绩、给你自信心。一个人想拥有的，一线市场都会给你，市场一线给销售广告策划源泉。

学习重点和小结

1．如果你是做服装的中小企业，你选择哪种渠道模式会风险比较小一点，比较稳妥？为什么？

2．请你列出一个生产汽车电话的公司的几个分销渠道。

一家生产测试设备公司，发明了一种可探出有移动零件的机器联结不良的音频探测器。这家公司的经理们认为，这种产品在使用或者制造电机、内燃机和汽轮机的行业里都有市场。这就意味着对于诸如飞机制造业、汽车、铁路、食品罐头、建筑以及石油等行业都有市场。但该公司的推销力量很小，因此问题是如何有效地进入以上各种行业。

1．这家公司的渠道点应该有哪些？

2．请你提出方案以供选择。

3．按目前情况，这家公司选择什么样的渠道模式比较合适？说出理由。