在日常生活中，当我们与人就某个问题作讨论的时候，需要对某些选择性的东西摆明，不要给对方太多的选择。你所给出的选择太多，那对方给出的答案就很容易脱离自己掌控的范围，那我们就无从回应了。当然，这是基于人们的一个微妙心理。我们都知道，当我们在问对方“是不是？”这个问题的时候，对方的回答一定只有两个，要么“是”，要么“不是”，除此之外，别无其他的选择。但如果我们表示“你觉得怎么样”，那这样的答案就太宽泛了，我们根本无法估计对方想说的答案是什么。

美国电机推销员哈里森，讲了一件自己亲身经历的趣事：

有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。

通过哈里森的了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差。因而拒绝哈里森今日的拜访，推销便是无门啦！

哈里森冷静考虑了一下，认为假如硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是说道：“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”工程师点点头：“是的。”

哈里森继续说：“当然，任何电机工作时都有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”工程师点点头：“是的。”哈里森笑着说：“按国家标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”工程师点点头，不过说道：“但你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”

哈里森接着说：“请稍等一下，请问你们车间里的温度是多少？”工程师回答说：“大约是24℃。”哈里森笑了，说道：“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃，共计66℃。请问，假如你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”工程师点头：“那完全是可能的。”这时，哈里森才说：“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。

在这个案例中，哈里森最终推销的成功，不仅仅在于电机质量真的不错，还在于他了解人们微妙的心理变化。当只有两个“是”与“不是”选择在这里，人们选择了这个就不会选那个。这样一来，整个话题的走向是掌控在我们手里的。而且，通过我们所给出的选择，也能轻易地猜测到对方的心理。

心理启示：

在正式沟通中，我们要善于摆明道路，一条或两条，给出明确的指向，不要给对方太多的选择。想必，我们都做过选择题，下面只有几个答案，不是选这个就是选那个，除此之外，我们别无选择。在沟通中也是一样，如果我们将选择权交给对方，那其心理的变化将是我们不容易捕捉到的。