在生活中，每个人对于未知的东西总是有着很高的期望值，他们总希望能得到一些高于自己期望之上的东西。这是人们的一种普遍心理。基于这样的心理，如果我们可以先降低对方心中的期望值，然后再提出自己的要求，这样反而会让对方更容易接受。本来，在对方的心中有一个既定的标准，如果在此时我们给予一定的否定，则会让对方心中出现一个落差，他或许认为自己的愿望无法得到满足了。就在对方心里产生落差的时候，再给予及时的心理补偿，这样一来，对方就更容易接受了。

章经理经过慎重考虑，决定给刚刚聘请的广告策划员小王15万元的年薪，这个薪金数虽然不高，章经理认为小王会接受下来的，唯一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极性、创造性。老成持重的章经理想出了一个妙法，他对小王说：“鉴于咱们公司的实际情况，只能付给你10万元的年薪。”稍一停顿，章经理接着说：“不过15万元也可以考虑，你认为如何？”小王一听“10万元”，就有点儿不乐意，“期望值”随之降低了，当听到“15万元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说：“我听经理您的。”章经理说：“15万元相对于公司的其他人员来说，已经很高了。实话和你说，我这个做经理的对此也犹豫不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我也要把15万元钱发到你的手上。”小王心里感到热乎乎的。

在这个案例中，章经理运用了冷热水效应，使小王对并不算高的薪金，不仅不灰心丧气，反而感到心情愉快。鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟言论实际上就是对冷热水效应的最好解释，如果先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“期望值”降低，因此他对获得的“温水”也感到满足。

1.先贬低自己，以获得良好的评价

第一次登台演讲的王女士的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要笑话……”听她这样一说，听众心中的“期望值”降低了。最后，当她简单朴实的演讲结束之后，听众感到这已经在自己的期望之外了，心中会自觉地认为她的演讲达到了很高的水平。

2.先摆出最糟糕的结果，以满足对方心理

当既定事情已经发生的时候，你可以先说出最糟糕的结果，令对方抱怨，再说出实际的结果，令其满意。比如，“如果你妻子和儿子都离开了怎么办？”假设最糟糕的情况，再接着说：“至少你现在有漂亮的妻子和可爱的儿子，你应该为此感到高兴啊！”

3.先提出苛刻要求，以获得对方同意

当难以说服对方的时候，不妨先提出苛刻的要求，令对方惊慌失措，在心理上压倒对方，然后再提出一个折中的要求。比如，经理对员工说：“公司研究决定派你去远郊区的一个公司上班。”员工一听“远郊”，心就凉了半截，经理再提出合适的要求：“不过，还有一个近郊区的公司，你愿意去吗？”

心理启示：

在生活中，当我们想要褒扬一个人的时候，不妨先批评他，这样会让我们的褒扬更深入人心。人的心理就是这样的，当他们要求比较高的时候，被人否定了，就会自觉地降低内心的期望值。这时对方再提出一个恰到好处的要求，而且这个要求还在期望值之上，那对方心里肯定会十分愿意接受了。