四十七 论谈判

一般说来,口头谈判要好过用书信进行谈判,由第三者居中调停要好过本人赤膊上阵。当一个人想得到对方回信时,或者预备将来可以拿出书面证据为自己辩护时,又或者谈话有可能被打断听得断断续续时,书信倒是不错的谈判工具。当对方如同自己的下属一样,一看见本人就肃然起敬时,或者局面比较微妙,通过对方表情就可以知道什么该说什么不该说时,又或在一般情况下,本人想保留否认或解释的自由时,最好是进行面谈。请人谈判时,最好是选择那些老实本分的人,那些尽心尽力做事,并且如实汇报结果的人,而不请那些乘机谋取私利,只说好话的奸诈之人。用人还要用那些乐意去做所托事务的人,因为只有他们乐意,才会努力;此外用人还要用对人才行,比如勇敢的人可派去争辩,会说话的人可派去劝诱,机警的人可派去探询观察,冒失荒唐的人则可派去办理那些不十分在理的事务。用人也要用那些运气好的人,那些不负所托的人。这种做可以增强委托人的信心,所托之人也会努力自己的名声。在谈判中,除非想攻其不备,否则不要一上来就直奔主题,而要旁敲侧击。不怕对方胃口大,就怕对方没胃口。在和别人讲条件时,最初条件能否满足就成了关键。一般情况下,我们没有理由要求别人先尽义务,除非事情特殊,必须如此要求;或者可以让对方相信将来在别的事情上还有用得着己方之处;又或能让对方相信己方诚实可靠。谈判的一切技巧无非是观察人或利用人的问题。要想看到人们真情流露,必须是在他们饱受信任,热情勃发,不加防备,亟须帮助,想做事而没借口的时候。想要利用某个人,就必须知道这个人的性情和习惯,以便对他加以引导;或者知道他的目的,以便对他加以劝诱;或者知道他的弱点与短处,以便对他加以恐吓;或者知道对于他有影响的人,以便对他加以控制。在和狡黠的人谈判时,必须明白其目的,才能理解其言外之意。对这种人,不说则已,说则一针见血。凡是艰难的谈判,绝不可指望一边播种一边收割,而必须有一个准备过程,好让事务渐渐成熟。