德国人很容易焦虑。消费者保护协会、政客以及媒体的警告都在刺激着德国人的每一条神经。统计学研究表明，在西方人死于自己的武器的可能性要远远高于被谋杀的可能。西方国家热衷于制订各种规则，国家向消费者规定了过多的义务，把这看成是发展工业的部分内容。而这样的工业社会向顾客兜售的东西除了焦虑之外，别无他物。企业要向顾客提供信息，要遵守的许多义务条款规定得过度详细，甚至不亚于是在签约合同前暗示顾客：“我是骗你的。你再好好想想，你是不是真的想跟我们合作。”因此德国人十分惧怕自己买的东西并不是自己想要的，他们分不清楚损失与风险有什么明显区别。那些每天都毫无顾忌地大块吃肉、大口喝酒的人，在面对疯牛病、禽流感、猪流感、蔬菜中的农药或者是二噁英鸡蛋⁽³⁾时却神经兮兮的。“德式焦虑”举世闻名，它会妨碍我们理智地分析事情。令人震惊的是，统计研究证实德国人会为一些几乎不可能发生的风险忧心忡忡，但在开车、爬上扶梯或者是登山远足时却没有任何忧虑，有些人甚至还结婚了呢⁽⁴⁾？

假如你当领导的时候总是感到不安，总觉得别人是你的风险，那就试着去预测他的行为并把你对这个人感到失望的可能性减到最小。正视不安，下一步就是要在控制中寻求安宁。在你的世界外面罩一张由安全措施织成的网，引入报告制度，监管每件事、每个人。对你来说，最理想的情况就是：“一切都在掌握之中！”企业内部的形式主义便也随之滋生。焦虑就是交易成本的特洛伊木马。

我在前面写过，果断地采用信任的企业文化，这是领导的核心任务。那么该由谁来走这条路？谁能采取适当的方法，谨慎而有所区别的撤销控制系统？只有自信心很强的人才能胜任这项任务。请你扪心自问：你能否接受陌生人、接受你不相信的人？你能不能相信这个人，哪怕你并没有信任他的理由？你在心里感到放心吗？你必须要做到临危不乱、泰然自若。必须具备处理突发事件的能力，当别人提出计划外的要求时，也必须能满足这种要求。如果什么事情没有办成，你也不会慌乱，因为你相信自己的能力。你知道，即使在信心崩塌的情况下，你也照样能把事情处理好。

在信任的基础上，信心十足地和他人打交道，我称之为“不惧风险”。它的意思不是盲目地相信他人，而是说，人们经常会采取不负责的行为，对此，我自己心知肚明。我知道相信别人总是会有一定的风险，但我不惧怕这样的风险。“一切尽在掌握中”，我能控制住局势。一方面，是我们自己的知识不足；另一方面，如果借用他人的知识我又不放心。你要做的是把自己的知识欠缺以及对他人的信任缺乏结合起来，保持在某种稳定的程度上，这样会有更好的办事能力。

信任他人就要求我们不惧风险，这有一个前提，就是领导先要自己相信自己。如果连这都做不到，如果有人连自己都不相信（因为他觉得有时会辜负自己对自己的期望），那他怎么会相信别人呢。因为不信任，他就会采取控制措施，会加强监管力度，这样又会使他更加不相信自己、不相信他人，于是不断怀疑、恶性循环。既不自信，也不信任别人的经理能发现的第一个变化便是交易成本的增加。假如在每个组织部门都有大约5％的犯错概率，这个经理就可以说是当得很不称职。而他又非常担心不能掌握住事态，便进一步加强管控。就是因为他什么都不愿失去，也就什么都得不到。这样的领导就变成了体制暴君。

得出的如下结论大概丝毫不会令人感到意外：你想要与人建立信任关系并借此降低交易成本，那就绝对不能自我怀疑、自我欺骗。请问你具备信任所必不可缺的品质吗？你自信吗？

最后，让我们再迈出根本性的一步。虽然我已经说过很多次了，我还是想再强调一遍：作为领导者，你应该首先鼓励那些信任你的人，加强他们的自信心。只有这样才会形成一种信心满满、有志于成功的企业文化。

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(1) 二战后，德国曾一度分裂为两个国家：联邦德国和民主德国，即人们通常所说的西德与东德，其中联邦德国实行市场经济制度，民主德国实行计划经济制度。直到1989年柏林墙开放后，两德才重新统一，经济模式也相应地发生了变化。译者注。

(2) “Was ist er？”是德国人询问他人职业的方式，译者注。

(3) 含有毒化学物质二噁英的鸡蛋曾在德国市民间引起极大的恐慌，译者注。

(4) 这句话是讽刺现代社会离婚率居高不下的事实，译者注。