董明珠：中国工匠精神杰出代表
随着时间的推移，企业在飞速地发展，事业也迈上了新的台阶，但是企
业内部爆出了哗变，董明珠需要再次与之进行斗争。
第七章
哗变
167
哗变的端倪
万事皆有因，毒瘤的成长也是一步步
而来的……
2001 年春天，董明珠出任珠海格力电器股份有限公司总经理一职。此
时的格力经过多年发展，已经是珠海经济特区第一大企业，拥有6000 名职
工，是不折不扣的大企业。
身居高位、引领方向、任重道远，就在董明珠打算全身心投入市场、带
领企业更上一个台阶的时候，一场内部“哗变”事件意外爆发。
此次事件简单来说就是，淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中
出现了损害格力在淮地市场发展的行为。
为了公司的总体利益，董明珠宣布将其免职，并对淮地格力具体事务进
行一系列处理。
说到事情的始末，不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。
淮地格力销售公司成立于1999 年秋天，是格力较早成立的销售公司之
一。未成立销售公司之前，有5 个空调销售大户共同经营格力在淮地的市
场。
由于经销商太多，当时“窜货”很严重，淮南的空调可以窜到淮北，淮
北的也可以窜到淮南。所谓“窜货”，指的是在利益的驱动下，经销网络中
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
的各级代理商、分公司为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的
政策，在当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时，低价到异地倾销。
此种做法造成异地价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，使消
费者对品牌失去信任。“窜货”带来的更大危害是对当地一大批格力忠诚的
经销商的伤害，他们很可能会被这种恶性的“窜货”行为毁掉。
比如买同样的商品，消费者当然希望花较少的钱，如果市场上突然出现
特别便宜的格力空调，并且是消费者很喜欢的优质产品，人们就会立即停止
购买“高价格力”，即使“便宜格力”长期缺货，他们也会耐心等待。这样
一来，以低价跨区域从外面进来低价的10 万元的货，就有可能将当地1000
万元的货“锁死”在库房里，最终导致当地经销商亏损，严重的甚至会因此
关门倒闭。
由此，有许多知名的家电品牌，在满意地完成产品设计、大胆地投放广
告从而完成市场开拓后，最终却在市场管理的一片混乱之中画上句号。对销
售通路的粗放式管理，危害性最大的就是对“窜货”的忽视或放任自流，因
其可导致整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易、保名牌难的
道理，但是面对疯狂“窜货”就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的
难题。对此，格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司，统一协调，
就是用来防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战
争”。
此前，淮地销售公司高管梁君在淮地电业公司下属某空调门市部任职。
淮地电业公司是格力空调重要的经销商，后来成为淮地格力销售公司的股
东。他原来是一个小经销商，没做过大品牌，出任高管主要是缘于电业公司
的极力推荐。
经过与梁君的短暂接触，董明珠认为这个人还是可以信任的，就放手让
他经营格力在淮地的市场。
然而梁君上任后不久，就有几个股东提出要罢免他，理由是他将市场搞
第七章
哗变
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得很乱。
董明珠便打电话过去询问：你那里是怎么回事？
梁君回道：股东罢免我，是因为有的股东提出赊货，要求提货政策优于
一般经销商，我没同意。
董明珠知道，坚持原则容易得罪人。在没有核实他所说内容是否真实
前，董明珠不能完全相信他的话，但她又想，他们之间的矛盾有可能是利益
冲突，也可能是方法的问题，关键是原则上不能犯错误，那就是要保护广大
经销商的利益，在保证原则的前提下，人总难免犯错误，何况他以前又没有
端过这么大的盘子。一个小零售商，对如何做渠道，以及通盘管理好全省大
大小小两三百家经销商，是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样，既然
选择了他，总要给他一个机会。
2000 年春天，梁君来珠海开会，董明珠主动找他谈话，提醒他注意自
己行为，不能胡来、乱承诺，要为广大经销商做好服务工作，对待股东和经
销商要一视同仁，把市场规范好。当时她还指出了一些他存在的很具体的
问题。
梁君态度诚恳地保证，要回去反思一下，调整一下：董姐，您要相信
我。我回去一定做好工作，淮地那边一定不再让您操心。
他走后，董明珠仍然放心不下，又不断打电话询问情况。为了加强对淮
地格力公司的监督，董明珠打电话让财务部长张力来珠海谈话。没想到，梁
君竟然随张力一起来了。
董明珠一见他就问：你不去跑市场，到珠海来干什么？我要财务人员
来，他自己不能来吗？
随后董明珠与张力进行了单独谈话，要求他回去后加强内部管理，健全
财物制度，要对经销商负责。
张力回去后，按董明珠的指示对梁君的一些违规做法进行了抵制。例
如，他以格力销售公司的名义给某股东提供担保，这违反了公司管理规定，
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但他不通过张力就为那个股东办理了担保手续，张力当即限制了其提货额
度；当股东欠钱提货，犯了格力经销大忌的时候，张力及时把情况反馈给了
董明珠；对梁君其他违反财务制度的行为，张力都进行了有力的抵制。
由于坚持原则，张力成了“绊脚石”，因此，梁君时时找机会要“解决”
张力，后来，终于演变成了公开抢夺财务章的恶性事件。
梁君平时很少主动找董明珠汇报工作，几乎都是董明珠打电话询问当地
情况，而他对销售公司工作人员强调他每天都和董明珠通电话，他的行为都
向她作过汇报，也就是他的做法是总部认可的，使得整个公司的员工都信以
为真，导致对他的行为敢怒而不敢言。因此，董明珠对淮地的真实经营情况
了解得也比较模糊。
2000 年夏天，格力召开销售会议，各地经销公司负责人到珠海汇报情
况。轮到梁君时，就见他满面春风谈起淮地市场做得如何如何好，并说道：
作为淮地格力销售公司，要想把销售市场真正做好，必须读三本书：第一，
读毛主席著作；第二，读《孙子兵法》；第三，读董总写的书！
话音刚落，下面响起了一阵掌声。不过，梁君的话却丝毫没有打动董
明珠。
在茫茫商海打拼这么多年，经历这么多事，什么样的人没见过？董明珠
认同的风格是踏踏实实把工作做好，对于哗众取宠的漂亮话并不以为然。
也是在这次会议上，梁君首次谈到了某某空调，他是这么说的：某某用
卑鄙的手段跟我们竞争。既然如此，我们就要以其人之道还治其人之身—
我们要做披着羊皮的狼！
话的后半部分说得杀气腾腾，董明珠觉得特别刺耳。那一刻，董明珠心
里有了警觉。
不久，董明珠又发现了更加严重的问题：2000 年度淮地格力销售公司
的报表上，不仅没有利润，反而出现了亏损。
而且，梁君还私下拉拢股东，擅自向股东承诺“分红”，根本没有召开
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哗变
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过董事会。他错误地认为，只要有几个股东在场就是董事会。
紧接着，情况发生了急剧变化。
2001 年3 月初，空调销售旺季即将到来，董明珠接到了一些淮地经销
商和淮地格力公司股东对梁君的举报，真凭实据，反映了很多具体问题：比
如淮地格力公司向内部员工和二、三级经销商集资，私下承诺给高达40% 的
回报，以此违规吸纳资金；然后是公然收买股东，一些股东单位擅自将股本
金抽回，在没有盈利的情况下照样分红。期间，梁君和几个股东勾结起来，
利用手中的放货特权，不付钱就拉走空调；再就是滥加广告投入，梁君原本
只有权使用100 万元的广告费用，最后却支出了数百万元；还有低价抛售空
调，损害公司和广大经销商的利益，以满足股东的利益等。
从大多数股东要求罢免梁君到大多数支持他，充分表现出他的策略转
变。他以为只要有几个股东帮他说话，格力电器远在千里之外对他也就无可
奈何，自己就可以为所欲为了。没有太长时间，梁君与股东由尖锐对立逐步
转变为沆瀣一气。他大胆为股东担保。一名股东用房产做抵押贷了800 万
元，到期还不了，他就要求淮地格力销售公司财务把房产证拿回来，帮他还
钱。财务部长张力没答应，便被他视为眼中钉。
此外，梁君视格力电器有关规定如废纸，不公平地对待二、三级经销
商，一卡二压，区域不管理，市场不控价，不一而足。董明珠对此大为光
火，在电话里对他说：你如果真的读了我的书，就绝对做不出这样的事！
鉴于事态的发展，董明珠不得不亲自赶赴淮市找梁君谈话，首先解决非
法集资一事。当时，董明珠对淮地的工作和他本人还心存侥幸，抱有一线希
望，并请来了北京、河南、河北、江苏等地的老总到淮地介绍经验，帮助淮
地的工作，并一再重申：各位公司老总的个人利益，一定不能高于经销商的
利益；对于老总所做的贡献，珠海格力电器公司总部是会给予考虑的。
当谈到梁君的问题时，一名当初坚持要罢免梁君的股东突然来了个180
度的大转弯，半真半假地说：董姐，不好意思啊，我就讲一句话：谁要免掉
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
他的职位，我第一个不答应！
此前，在和经销商谈话过程中，董明珠明显感到了他们对淮地销售公司
一些做法的不满，以及对梁君个人有看法。董明珠立刻意识到，问题不像预
想的那么简单，恐怕梁君已与个别股东勾结在了一起！
此行没有获得想要的结果。
4 月14 日，董明珠再次赶到淮地，形势变得更加严峻。
走进淮地格力销售公司，只见所有房间都挂满了董明珠的大头像，到处
摆满了她的书。看到这一幕，董明珠的第一个念头是：这是要干什么？
开了一个短暂的会议之后，董明珠又和部分经销商进行了交谈，她的疑
虑也越来越重，考虑到空调销售旺季马上就要到来，淮地问题处理不好会给
企业带来重大损失。董明珠更为担心的是，格力电器的中小经销商将成为最
大的受害者。
当时的淮地销售公司格力电器还占有少量股份，各股东推选董明珠担任
董事长。在第二天的董事会上，董明珠以董事长的身份果断宣布：从现在开
始，梁君只负责面上工作，主要起监督作用，具体工作分工给下面做。梁君
不再管业务，另派一人主管业务。
做出如此决定，是因为董明珠觉得应当再给梁君一次机会，希望他能够
认识到自己的错误，转变思想，真正做到维护经销商利益，维护消费者利益。
面对变故，梁君却一点儿也不显得惊慌，他平静地说：董姐，我觉得您
的决定非常及时，非常中肯。我一定按您的指示尽心尽职，监督管理好其他
人的工作，决不辜负您对我的殷切期望。
接着梁君又微笑着对其他与会者说，我很累，正好休息休息，今后就辛
苦诸位了，我回去一定要反省一下自己。
见梁君态度如此诚恳，董明珠还以为他却是意识到问题所在，于是在开
完董事会的第二天就离开淮市匆匆赶回了珠海，毕竟总部还有许多事情等着
要处理。
第七章
哗变
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但紧接着出现的情况实在超出了董明珠的想象。万万没想到，就在梁君
郑重做出承诺的第二天，淮市发生了抢夺财务章的严重事件！
事情的大致经过是这样的。
4 月17 日下午，梁君来到张力办公室，说：一个股东通过某银行帮我
们贷款3000 万元，你快到某行去！
张力不疑有他，收拾了一下就出门了。谁知没多久就接到会计打来的电
话，会计焦急地说：你快回来，出大事了！
原来，就在张力走后，梁君就找到财务主办会计说：把财务章给我用用。
梁君是公司老总，会计不敢违拗，便把财务章拿了出来。梁君接着得
寸进尺，要把财务章带走。会计知道财务章一旦被拿走的严重后果，坚决不
让，梁君一看软的不行，就开始动手抢夺。
当时，另外两个股东也在场，梁君威胁会计说：股东都来了，今天你要
是不交章，我们就是把你按在地下，也要把章带走！
会计没有办法，只能看着梁君拿着财务章扬长而去。抢走财务章后，梁
君又到前台出纳处，以要购房为由，将银行印鉴一并拿走了。
之后，梁君和其他几名股东召开了“临时紧急董事会”，在董明珠没有
任何授权和参与的情况下，免去了张力财务部长的职位。
当张力打电话向董明珠报告情况时，董明珠惊呆了，她没想到梁君竟然
会如此大胆，同时也为自己的幼稚感到可笑！她也开始有点儿明白了，为什
么刚到淮市时会看到整个公司挂满她的大头像、摆满她的书。
应该说，财务章被抢，珠海格力电器公司损失并不大。淮地格力是有限
责任公司，即使资金被骗，官司打不到格力电器头上；但二三级经销商会有
重大损失，各地商家打给淮地格力销售公司的货款多达5000 万元，相当一
部分尚未提货！
经销商是格力电器的合作伙伴，他们的钱大多是从银行贷来的。此事处
理稍有失当，不知会有多少可怜人血本无归，甚至家破人亡！
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
为了避免他们的损失，董明珠当即采取了“救火行动”。晚上8 点，董
明珠指派公司两名负责保安的人员赶往淮市，要求他们到达后在第一时间保
住账目。
可是，梁君又比董明珠先行一步，夺完公章后，他命令公司所有销售人
员连夜从淮县、淮阳等地打出租车返回淮市，谎称道：格力公司来人准备罢
免我们，不让我们再做下去，你们这些业务员都没有工作了！
业务人员不明事实真相，纷纷回到淮市，当时局面已经非常混乱。总
部保安人员索要账目时，他们态度倨傲，摆出一副打架的姿态，甚至有人打
“110”报警：快来！我们这儿来了两个不明身份的人，要闹事。
事态危急，一触即发！
幸好，事前董明珠叮嘱保安人员遇事一定要沉着：我们是去解决问题
的，而不是把问题越弄越复杂。由于工作人员表现得极为克制，梁君的诡计
当天未能得逞。
事态正一步一步扩大。事态演变的背后，让人感到了梁君一伙人的能
量，以及他们背后所做文章的复杂！
深夜，董明珠和保安人员通完话，又拨通了梁君的手机问道：那边发生
了什么事？
梁君闪烁其词地回答：这里很好呀，没发生什么事啊！
董明珠接着严肃地问：公司派两个人过去是解决问题的，为什么要
打架？
梁君答：没有打架呀。您放心，这里什么事也没有。
……
放下电话，董明珠再也坐不住了，深感事态严重：梁君已从一个合作者
走向了对立面！
这其中到底有什么阴谋？董明珠不断思索着。
然而时间并不容董明珠细细探究，经销商5000 多万元的货款面临着流
第七章
哗变
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失的危险，这件事紧紧揪住了她的心。
一分钟也不能再耽搁了！董明珠连夜找到格力电器公司朱江洪董事长，
汇报了详细情况。
朱江洪拍板道：无论如何，必须保证账目的绝对安全，不能丢失。许多
经销商投的是现金，一旦凭据丢失，他们将血本无归！
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
墨菲定律说：事情如果有变坏的可能，
不管这种可能有多小，它总会发生，哗变的
发生正是这个定律的写照……
和朱总商议后，董明珠拿起电话，一边向有关人员进一步了解情况，一
边连夜订了第二天一早去南京的机票。
想着随时可能发生的意外情况，以及账目的安全问题等，董明珠不禁忧
心忡忡。
深夜，在昏昏沉沉之中，梁君扭曲的面孔和经销商们惊慌的面孔交替在
董明珠的脑海中出现，如同过山车一样，有时是梁君信誓旦旦对她做着保证
说一切都没问题，有时是经销商们围在她的身边讨要他们的资金。
4 月18 日清晨，董明珠从深圳飞往南京。
一下飞机，董明珠立即跳上汽车，直奔淮地格力销售公司所在地淮市。
为预防不测事件的发生，也为解决相关法律方面的问题，她还带上了律师。
下午三时，到达淮市，场面显得十分混乱。
梁君得知董明珠要来，立即便着手调动了几乎所有的销售人员回到公
司，并散布流言说，董明珠要解散公司！随后，借势煽动员工向董明珠“讨
说法”。
整个销售公司站满了人，其中多半是梁君秘密调集来的。当董明珠快到
淮地大混乱
第七章
哗变
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销售公司时，同行的一位同事突然指着前方说：快看，梁君的车！
董明珠一看，果然是梁君的车，于是马上命令司机：拦住他！
女性的直觉告诉董明珠，梁君很有可能利用这伙不明身份的人跟她纠
缠，而他自己则躲在旁边，隔岸观火。
为什么会有这种感觉？董明珠联想起飞机在南京降落后，在赶往淮市的
途中突然接到一个原格力商家的电话，那人问董明珠在哪里。董明珠当时脑
海中闪过一道光：这人已失去联系一年多了，突然打来电话是否另有企图，
是否是为梁君打探情况？随后，董明珠将计就计，谎称刚下飞机，打算给对
方一个措手不及。
现在能够堵上梁君的车，说明事情果然如董明珠所料。
把梁君的车拦下来后，董明珠脸色不善地上了他的车，一字一句地说：
梁君，你干得不错呀！
梁君则尴尬地笑笑：只是一场误会罢了！
没有在车上跟梁君多牵扯，董明珠吩咐司机调转车头回销售公司。
回到公司的高管办公室后，董明珠毫不客气地质问梁君，没有解决不了
的问题，为什么抢财务章，是不是想造反？还有，为什么有这么多的人在
这里？
梁君支吾道：他们是回来开会的。
董明珠继续追问：开的什么会？你又为什么要走？
梁君无言对答，只能沉默以对。
就在气氛陷入僵持之时，淮地销售公司的一些员工突然涌进高管办公
室，语气很冲地对董明珠喊道：这是我们高管办公室，你们珠海都派人来
了，我们为什么不可以进来？
远处还有人在“煽风点火”：大家快来看，珠海人欺负咱们本地人了！
面对这样不利的局面，董明珠不停地忍耐住心中的怒气：千万要冷静，
只有冷静才能解决问题，任何不冷静的行为都可能被别人利用！
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强行按捺住心头的火气后，董明珠又想道：财务章的问题是关键，必须
首先解决！
于是，董明珠问：被抢的财务章在谁手里？
有人回答：在办公室主任手里。
董明珠走到主任跟前，勒令其交出来，他却说：我只对高管负责！
听了办公室主任的话，梁君露出一脸得意，那神情好似在说：看吧，控
制大局的还是我，你董明珠有什么本事扭转局面？
董明珠面色一沉，心知不能让事态这样发展下去！遂厉声责问办公室主
任：你知道高管对谁负责任吗？
办公室主任不敢答话。
董明珠气势再升：抢公章不仅违规，而且违法。你要好好反省自己的
问题！
见周围的人都被镇住，董明珠知道只能到这儿了，解决问题的地点不
在这里。
……
因为意识到情况可能比想象的还要严重，董明珠随后提议召开股东会议
来解决财务问题和抢财务章问题。可惜，几个股东却迟迟不见人影。
下午4 点30 分，销售公司外的人越聚越多，到处都乱哄哄的，说什么
的都有。
董明珠的心一直在半空中悬着，不知道接下来会发生什么事？没过多
久，她忽然听到外面有人喊：再带十几个人过来，带家伙过来！董明珠连忙
看过去，发现是一个穿黄色衬衣的陌生人。记下他的模样后，董明珠沉默着
后退回去。
路过另一个房间时，董明珠不经意地朝里面看了一眼，却意外发现几个
股东都躲在那儿，无名之火顿起，走过去质问道：你们躲在这里干什么，为
什么不去开会？
第七章
哗变
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股东们被董明珠抓了个现行，一脸尴尬地回道：我们在研究问题。
董明珠怒道：在这儿研究什么问题？到高管室去，一起解决问题。
回到高管室，董明珠质问梁君：我看到外面有个穿黄衣服的叫嚷要带十
几个人过来，他是什么人？
梁君顾左右而言他地说：是一个经销商。
董明珠再问：哪儿的经销商？在淮地你别想蒙我。这里的经销商哪一个
我不认识？你是不是期待打架，期待冲突？告诉你，我不是来打架的，打架
解决不了问题！
梁君见糊弄不过去，连忙改口说：那人是来买空调的。
董明珠反问：今天这种场面还能买空调？他说要带十几个人过来，还要
带家伙。买空调带什么家伙？
梁君只好闭嘴。
镇住梁君后，董明珠冲着门口乱哄哄的人群喊道：所有不是销售公司的
员工，统统给我出去！
然而，董明珠的话已经不起作用了，门外有人冲着董明珠叫：珠海的人
能在这儿开会，淮地的人为什么不能进去开会？珠海人有理由欺负淮地
人吗？
董明珠皱眉，只能在危机四伏的状态下，坚持召开了股东会。
在股东会上，董明珠再次问梁君：为什么要撤掉财务部长？为什么要夺
财务章？
梁君一副理所当然的样子说：我是高管，当然有任免权。
董明珠气道：那好，我董事长也有任免权，是不是可以马上把你免掉？
免除一个人的职务，应该按程序走，还要拿出正当理由来！
梁君狡辩说：她不听话。
董明珠立刻反驳：不听话就可以撤职吗？财务人员是否合格以听不听话
为标准，还是以能不能坚持原则，信守财务制度为标准？
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梁君无言以对，另一位股东出来帮腔：撤掉财务部长，是董事会一致通
过的。
不提董事会还好，一提董明珠更加生气，问道：什么时候开的董事会？
我这个董事长怎么不知道，你们通知我了吗？先不说董事会合不合法，董事
会什么时间开的，财务章什么时间抢的？ 15 号下午6 点开董事会，财务章
早在3 点就被你们抢走了。请问，财务部长是董事会上罢免的吗？
梁君还想继续狡辩，董明珠的律师在一旁发话了：你讲话要负责。
梁君于是不再说话。
董明珠接着说：这个公司是你们几个股东的吗？要利润也该要得合理。
第一年亏损100 多万元，每家还分红几十万元。亏损的公司哪有分红的道
理？公司老总抢夺财务章不是一般的错误，是经济犯罪……
此时5 点多，天暗下来了，门外大批围观的人员丝毫没有散去的意思，
而梁君没有任何解决问题的诚意，似乎是想拖延下去。
他们想干什么？难道是想趁天黑看不清闹事？等事情闹大，派出所的人
一来，把事件往更加复杂化的方向演变。想到这里，董明珠说：这里太乱，
怎么开会？不如这样吧，我们去国际酒店继续开，那里安静些，容易解决我
们的问题。
一位股东插话道：董总，你放心吧，有我在这儿，什么事都不会发生，
他们听我的。
此话一出，却更加证明了董明珠的猜测。必须当机立断，暂时离开是非
之地，预防可能出现的骚乱。
于是，在董明珠的坚持下，会议转到了她住宿的国际酒店，阴谋被打乱
了。
会议一直开到深夜一点多，由于对方毫无解决问题的诚意，没有取得任
何实质性进展，仅仅草拟了一份残缺不全的会议决议，其内容为：梁君可继
续留任，但必须全面反省并纠正其错误想法和行为，在董事会的授权范围内
第七章
哗变
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积极履行职责。公司中层管理人员及其他员工应做相应调整，公司定编暂为
24 人，具体由总经理及“珠海格力办”负责人提名报董事会批准，董事长
有权任免中层管理人员。公司财务部长应由“珠海格力办”方面委派，其他
股东可各派一名出任中层管理人员。
草拟完决议，董明珠和股东约定，明天继续开会，对草拟决议进行最后
讨论，地点仍在国际酒店。
第二天继续开会，可是从上午等到下午，一直不见几位露面。
董明珠拨通一位股东手机，得到回答：5 分钟就到。
然而半小时过后，还是不见人影。董明珠再次拨电话发出最后通牒：如
果下午4 点钟你还不到，我就不再等了。
那位股东连连赔礼：一会儿就到，一会儿就到。
又等了半小时，还是不见人影。董明珠耐着性子再次拨通电话，仍是
“马上到”的说辞。
按说从销售公司到国际酒店也就10 分钟路程，即使堵车，半个小时也
足够了，股东们又在耍什么把戏？
4 点50 分，董明珠接到公司一名员工的电话：这边很多员工马上要过
去，您注意一点儿。
据后来了解，梁君和几个股东在销售公司开了一整天会，商量如何对付
格力电器的“策略”。财务章被哄抢后，董明珠命令销售公司停止向外发货，
梁君则鼓动员工到酒店来找她闹事。
不能让矛盾在员工中激化！用开股东会这种方式跟梁君斗争解决不了任
何问题，他的问题已发生了质变，事实已证明淮地格力销售公司个别股东和
梁君的个人之间利益已捆绑在一起，只能依靠法律途径解决。
董明珠决定撤回南京。临行前董明珠给律师开了几份委托书，请他以她
的名义在淮地继续交涉，并处理相关问题。
由于淮地事件局面的复杂性，董明珠意识到要彻底解决这些问题并不是
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
一朝一夕的事情，而当时正值空调销售的旺季，作为格力的总经理，董明珠
还有更重要的事情要做。因此，董明珠决定先返回珠海。
4 月17 日晚上，董明珠回到南京。第二天正要赶回珠海时，又遇上了
紧急情况。
梁君闹事的企图破产了，他意识到自己能耐有限，股东也仿佛看到了自
己不祥的未来。他们煽动淮地格力销售公司员工，说员工工资以及梁君让大
家交纳的每人3 万到5 万元股本金拿不到了，完全是由珠海格力电器造成的。
员工们被煽动的情绪激动，纷纷找珠海格力留守在淮地的工作人员，要
求退款。
此时，梁君考虑的根本不是员工的利益，而是先把股东拉拢住，最后捞
一把。他开始下手了，首先便是利用抢来的银行印鉴，要将账面上数百万元
的资金分别转给三个股东和他个人的广告公司。
4 月18 日早上9 点左右，淮市某行分理处通知说，淮地格力销售公司
要求提取账面上的款项。董明珠迅速给律师打电话，要他带上委托书及时赶
到银行，说明淮地格力销售公司有一些问题要处理，在此期间任何人不得以
任何名义提款。
律师向银行出示了格力公司的工商执照副本、董明珠本人的身份证明及
董明珠的委托书，要求冻结账上的款项。没想到，银行工作人员要求董明珠
本人必须亲自到银行说明情况。
事实上，董明珠是公司法人代表，又有委托书和证明材料，银行没有理
由这样做。经过一番据理力争，银行工作人员也觉得淮地格力销售公司在非
常时期冻结资金是合理的，最后同意董明珠不必亲自到银行说明情况，不过
银行行长又提出了两条要求：一是必须提供能证明董明珠的委托书和签字有
效的公证书；二是必须出具国家金融管理局的通知，并在星期一下午四时以
前送达该银行。若是文件不能按时送达，他们一样要把钱汇出去。
面对显而易见的刁难，该怎么办？
第七章
哗变
183
董明珠也豁出去了，立即搭乘飞机赶回珠海，接下来两天，董明珠在珠
海公证处公证了签名及委托书真实有效，并于20 日委托律师在淮市一家报
纸上刊登了一则《声明》：内容主要是废除了公司的公章、财务章等一系列
公司印鉴，并终止了公司对梁君的所有授权。
4 月21 日下午，董明珠终于拿到了国家金融管理局的有关通知，随后
马上派人提前20 分钟赶到淮市某行分理处，出具了他们要的全部文件。
工作人员看到眼前的一系列证件，再没有别的话说，只能按要求冻结了
资金。
至此，梁君意图通过银行把资金全部转走的阴谋被一举挫败。
在整个事件发展过程中，员工相继看清了事情的本质，认识到是梁君利
用他们与珠海格力激化矛盾，以实现自己个人的利益，也纷纷离开了他。
一计不成再生一计，梁君在钱没拿到手的情况下，又打起了货物的主
意。在淮地格力的仓库中还有价值5000 多万元的空调，这些空调已收到了
二、三级经销商的货款，属于卖出去的货物。
从格力电器角度讲，这些货物其实已与格力没有太大利害关系，可以听
之任之，但考虑到经销商是信任格力品牌，董明珠认为自己作为格力的总经
理，有义务保护他们的利益，无论如何不能给经销商带来损失！
所幸的是，当地的仓管员有良知，有责任感，虽然梁君极尽煽动之能
事，阴谋最终也未能得逞。淮地格力公司仓库设在一个部队大院里，律师拿
着董明珠的委托书找到有关负责人，说明原委，梁君未能提走货物。
最后，虽然梁君的阴谋一概没有得逞，但是淮地事件在经销商中造成了
极坏影响。一些经销商开始担心他们在淮地格力的债权了。
为了稳定格力在淮地的忠实经销商，保护他们的合法权益不受损失，董
明珠拍板做出决定：拿出价值3500 万元的格力空调，给经销商兑现。
至此，淮地哗变事件暂时告一段落。
……
184
董明珠：中国工匠精神杰出代表
淮地事件的始末，让更多的人看清了梁君的用意以及格力电器公司的大
度。事后有人问董明珠：当时你害怕吗？
董明珠回答说：我已经不知道什么叫害怕，假如用命能换来经销商的利
益，就是牺牲了也是值得的！
淮地哗变平定后，梁君找到董明珠派往淮地的律师：如果珠海格力能给
我60 万元的补偿，我同意辞去公司高管的职务。
这一要求被董明珠严辞拒绝。
梁君不死心，单方面召开了“新闻发布会”，一些媒体不明真相，未采
访相关人员便草率发布消息，在当时给格力电器造成了难以挽回的影响。
比如一家报纸就刊载一篇文章称：
靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇到了大麻烦！因为由于内讧
的缘故，格力空调在淮地的销售工作已经处于一片混乱之中将近一个月，至
今也没有恢复正常的迹象。这场内讧对格力空调在淮地和全国市场的负面影
响尚未完全显露。据了解，虽然目前格力已把其在当地的空调销售临时委托
给了另一家经销商，不至于完全瘫痪，但格力空调在淮地的销售工作已无法
正常进行。在格力空调的发家史上，独创的经销渠道一直被认为是他们的制
胜法宝之一，而由董明珠一手创建的格力空调经销体系，核心内容就是与各
地的经销大户结成利益同盟。但这回偏偏是在格力自认为最具优势的渠道上
出了问题。
尽管知道这些报道都不怀好意，但是董明珠没有精力去理会，在她看
来，淮地哗变已经部分画上了句号，作为格力电器的董事长，她必须抛开这
些杂音，一切向前看。
不过梁君却不打算放弃蹦跶，继“新闻发布会”后，又开始炮轰董明珠
推行的“无纸化操作”是瞎搞。
对此，董明珠并没有接茬儿，只是对媒体强调说：返利涉及商业机密，
在这一点上中国所有空调制造商不搞“无纸化操作”不行。中国空调市场非
第七章
哗变
185
常特殊。竞争空前激烈，商业间谍、商业谣言无孔不入，各家制造商的定价
政策、返利政策被视为“核按钮”。如果用纸质文件，很容易被竞争对手获
悉，加以利用，定价体系会一下被击穿，随之而来的便是营销渠道顷刻之间
的土崩瓦解，企业只能被动挨打。“强盗易擒，家贼难防”，和竞争对手一样，
格力电器采取严密防范措施是不得已的被动行为，而且这些做法已为广大商
家认可。
虽然只是格力内部的隔空交手，但经过大小媒体不负责任的炒作，推波
助澜，中国空调市场刹时间阴云翻卷，雷声大作。
一些竞争对手纷纷弹冠相庆，以为搞垮格力电器的时机到了，有散发传
单的，有复印报纸的，甚至还有以一次5 万的价钱让报纸转载不负责任的报道。
市场上充斥着“格力死定了”“格力这一回完了”等言论。
在媒体上散布谣言的同时，梁君还通过其他途径诋毁董明珠。
在处理淮地事件的过程中，梁君曾以个人名义给朱江洪发出了一封令
人感动的忠诚信的同时，给董明珠也发了所谓的求和信。在不得其果的情
况下，他以淮地格力公司的名义向朱江洪呈报了一份《关于淮地格力公司
15-19 日之间“事态”发展的十点说明》，还向董明珠发出了一封内容极其
恶毒的恐吓信。
接到恐吓信，董明珠没有被吓倒，只是淡然处之。
梁君十分清楚，写恐吓信是要负法律责任的，所以恐吓信是用打字机打
出的，而他从前对朱总和董明珠所说的恭维与赞美词，都是手写的。
一个人到了这种地步，算计得如此精细，真是令人叹为观止了！
当然，任他算计得精明，最后却仍是一场空，经历了近三个月的较量，
他的阴谋未能得逞。
至此，淮地事件最后的余波也结束了。淮地格力销售公司在“哗变”之
后不复存在，经销方重新注册了一个淮地新兴格力销售公司，按销售年度当
时只剩下两个月时间了，结果格力不仅没有减少销售额，还增长了1.2 亿元
186
董明珠：中国工匠精神杰出代表
的。如此戏剧性的结果证明了格力的信誉仍然坚挺，其真诚在市场上也是受
到承认的。
……
第七章
哗变
187
坏事往往并非单独出现，事出有因，并
非偶然……
销售分公司闹事并非始于淮地哗变，之前就有过这样的“以下抗上”的
恶劣情况，谓之滨江事件，而那一次事件的关键人是吴良一。
吴良一和梁君一样，也是格力的地区销售负责人，此人曾振振有词地在
媒体前发表言论说：格力的区域销售公司为何出现动荡？滨江格力销售公司
作为格力区域销售公司模式的发源地、试验田，为何消亡？
吴良一继续发表看法说，区域销售公司的模式本身非常好，问题出在
具体操作中，厂商合作关系不平等，珠海格力总以居高临下的态度对待销售
公司，政策的随意性很大。接着，吴良一得出结论：格力电器作为国有控股
公司，固有的观念、固有的体制使其不是以市场为导向，而以个人好恶为取
向，也就是所谓的人治了。格力是被全国几十家销售公司这样的“轿夫”抬
起来的，才有了今天的辉煌，格力却因此而“帝王意识”日渐增强，不把各
地的销售公司放在眼里。
吴良一还还专门提到了董明珠的名字。他说，他做了六年的格力空调，
实现销售20 亿。由其个人控股51% 的滨江格力销售公司是格力区域销售公
司模式的一面旗帜，1998 年至2000 年，滨江格力连续三年在格力全国区域
滨江事件
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
销售公司中排名第一。三年里滨江格力投放广告费3400 万元，着力推广格
力空调。然而之后，珠海格力在滨江成立了一家“新兴格力公司”取代滨江
格力销售公司。
对此，吴良一感到强烈不解和不满，认为如此重大决策，格力方面只在
新公司开业的前一天才通知他，完全没有顾及他的感受。
吴良一表示他忍了很长时间，已经不想再忍耐下去了，之后将诉诸法
律，向格力公司讨回公道。他还十分动情地对外人说：我很清楚朱江洪，他
是个做事的人，我也曾想与他共存亡，但我很失望，他已没有能力保护我们
这些忠实的先驱者了。
……
1998 年秋天，总部接到销售公司员工和二级经销商的投诉，反映问题
说：在滨江做格力品牌会赔钱，而且滨江格力销售公司高管吴良一利用格力
网络在偷着卖某某空调，还要格力公司员工每人投入5 万元也做某某空调。
几天后，又接连不断有一些经销商来信，投诉内容大体相似，无非是抱
怨做格力没利润，做不下去等等。
作为一家大型工业企业，接到经销商投诉是很正常的事。况且，对商人
来说，不管赚多少钱都会不满足，总希望厂家再多让出一些利润。所以，包
括董明珠在内的格力高层并没有提起特别重视。
没想到的是，类似这样的信件越来越多。
11 月，格力总部再次收到9 名滨江经销商的联名投诉，指名道姓反映
吴良一克扣返利、定价太高等问题。
原来，在此之前，格力公司把经销商应得的一部分利润返还给了滨江格
力经销商，并通过销售公司一一分发下去，谁知滨江的负责人吴良一竟然一
口将这笔钱吞了下去，还向上谎报说：滨江经销商各个都赚得盆满钵满，赚
得都不好意思了，不想要了。
可事实是，经销商只能赚空调安装费，甚至有时连安装费也不能正常拿
第七章
哗变
189
到手！
在这些信件中，有经销商声称要放弃经营格力品牌。
董明珠认识到了问题的严重性。回想当初，为了滨江格力销售公司能
够正常运作起来，她付出了何等努力。那个时候，滨江销售公司领导班子的
工作开展得十分不顺利，各股东对吴良一的工作作风极为不满。他们投诉吴
良一经常11 点才上班，12 点就不见人影，公司经常处于无人管理状态。有
一次，各股东单位派出的老总由于不服吴良一的领导，甚至跑去珠海联名要
求撤去吴良一的高管职务。为此，董明珠特意在滨市待了将近一个月，摸情
况，找所有股东谈话，最终说服大家求大同存小异。
现在，一切刚刚步入轨道，就在销售公司的高管身上发生这样的事，这
让董明珠感到十分恼火。她完全无法想象，自己的一番努力换来的却是这样
的结果，吴良一竟敢利用手中权力，为个人谋私利！而这样的行为，无疑在
商家中造成了极坏影响。
必须拿出解决的对策来！董明珠对此下了决心。
而要想处理好投诉，必须掌握第一手资料，朱江洪也赞同董明珠严厉处
理此事的想法，便要求她到滨江市场亲自调查一下。
董明珠考虑了一番后对朱江洪说：据总部派驻滨江的同志反映，吴良一
经常在商家面前有意无意地炫耀自己在格力电器的话语权，甚至对商家说格
力人事调整时都要和他商量。鉴于这样的现象，滨江经销商恐怕会有一些顾
虑，见了我未必敢讲真话。还是您亲自跑一趟，更有利于了解真实情况，查
个水落石出。
朱江洪接受了董明珠的建议，决定“微服私访”，暂不惊动滨江销售
公司。
很快，朱江洪调来一辆吉普车，一路走了20 多天，接触了大大小小上
百个经销商。
果然，经销商中的许多人都心有顾虑，说：朱总，千万别把这些情况告
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
诉董总，听吴良一说董总和他关系很好，到时候还不把我们整得更惨？
朱江洪连忙安抚他们道：你们放心，本来应该是董总来了解情况，就是
担心你们听信谎言，不敢对她讲真话，我才来了。
微服私访的结果显示，经销商的投诉大部分是真实的，情况甚至比估计
的还要严重。经销商太苦了！再这样下去，格力空调在滨江的市场就有可能
毁于一旦。
此前在公司总部，朱江洪曾责令滨江销售公司给所有经销商返利，并给
予一定的补偿，吴良一也表示同意，但迟迟没有动静。
朱江洪非常生气，火急火燎地赶往滨市，马上召集二、三级经销商开会，
当着众人的面，他没有丝毫客气，质问吴良一：之前，你谎报军情，说什么
经销商赚得盆满钵满，真实情况却是他们被你剥削得连安装费也收不全！我
给你的政策是怎么执行的？你挣了多少是你自己的，但不能把下面二、三级
经销商的利润都吃掉，必须根据商家的销售额，按2% 补回给人家！
经销商听了这些话，暗暗拍手称快，情绪又重新调动起来了。当时正值
销售旺季前夕，经销商的积极性对于新年度的销售至关重要。
面对现实，吴良一也无可辩驳，表示一切按照朱江洪的指示办理。
然而等到朱江洪一走，吴良一又故态复萌，刁难起下面来。还威胁投诉
的经销商说：这下好呀，你们投诉吧，到头来对谁有好处呀？
经销商们一个个都感觉压力很大，没办法，只好再次向珠海呼救。
面对这种情况，到底应该怎么办？董明珠陷入了沉思，她记起了1997
年冬天格力在全国成立第一家区域性销售公司时候的事。
其中需要提一下的是一个叫马得利的人，此人曾任滨江新兴格力销售
公司高管，原是中央企业公司下属一家电器公司的经理。1997 年，这家公
司做格力空调销售额达1.5 亿，同时还做其他几个品牌的销售，由于恶性竞
争，所有品牌都不赚钱，企业严重亏损。马得利觉得对不住大家，对不起公
司，决定引咎辞职。
第七章
哗变
191
辞职报告递上去，还没有批下来，恰好董明珠出差返回珠海路过滨江
市，顺便就和滨江做格力空调的大经销商坐在一起交流聊天，期间，马得利
讲了自己辞职的事，董明珠就说：现在辞职好吗，经营一年企业没效益，你
怎么向上级交待呢！
其实，当时的大经销商们普遍对于当时自己亏损的经营现状感到压力十
分之大。董明珠便当场和他们分析原因：就是他们存在着严重的管理问题及
投机心理所造成的。而且在经营过程中，相互之间缺乏诚信。
究竟如何改变这种现状，董明珠提出以格力品牌为核心组建格力销售公
司，希望以这种模式来改变无序的市场环境。
回到珠海，董明珠开始探讨成立滨江格力销售公司的可行性，两天后又
到滨江市，和那些大经销商们一起商量，试着通过利益机制将他们拧在
一起。
这个想法得到朱江洪支持后，迅速实施起来。董明珠认为新模式成功的
可能性很高。建立省级专卖公司，格力和经销商之间的关系一开始就是可调
控的，而不是盲目的。
于是在1998 年，滨江格力销售公司成立了。成立会上，董明珠提出了
三条特殊要求：一是滨江公司销售格力空调不允许赚暴利，二是必须把所有
的销售价上报格力总部审核，三是不能经营其他品牌空调。
可惜，当初建立滨江销售公司时的初衷完全走了样。时隔一年，问题开
始出来了，先前制定的措施，特别是返利和定价政策根本到不了位，滨江大
部分经销商得不到自己应该得到的利益。
吴良一不止一次地说要做中国大陆的李嘉诚，做企业集团的老总而不是
一个地方性公司的小头目。他不想把自己绑在格力战车上，开始尝试经营其
他品牌，用他自己的话说，今后任何一个空调品牌想要进入滨江市场，非经
过他不可！
抱着所谓的“远大理想”，吴良一目标坚定，一往无前。
192
董明珠：中国工匠精神杰出代表
此后，吴良一便做起了两面派，表面上对珠海格力总部言听计从，唯唯
诺诺，背地里却我行我素。
有一次，董明珠看不过去，不客气地对吴良一说：你要做别的空调就一
心一意做别的空调，干脆别做格力，把销售公司高管的位子腾出来！
吴良一立刻当场认错，可转过身去，又悄悄地改做其他品牌。还坚持要
所有员工投资5 万元，组建另一家新公司，再用格力渠道推销，以达到“全
国家电进入滨江市场，必须通过他这第一关”的目的。
结果，做其他品牌赔出去了100 多万元。
后来，吴良一又在格力专卖店为某品牌做展台，公然搭格力空调的车销
售竞争对手的空调。在2000 年滨江全省订货会上，吴良一甚至公然表示第
二年要做8000 万元的某品牌，并一次打过去2000 万元的款项！
此前，董明珠跟朱江洪董事长几次提到吴良一偷着卖某品牌，朱江洪并
没在意，说：商人总是要赚钱的，让他卖吧，那是一个小品牌，蚂蚁岂能
撼树。
而下面的经销商们则纷纷对董明珠抱怨：吴良一明确规定经营格力必须
要摆某品牌展台，必须卖多少，否则就不给做格力。格力空调开始给自己的
竞争对手经济补贴了！
情况变得十分复杂，这些行为足以证明吴良一的野心。
听了许多经销商的反映，董明珠终于意识到问题不小，开始警觉起来。
在又一次接到经销商对吴良一的投诉之后，把其叫到珠海，直截了当地说：
我知道你对格力不满意，你可以离开嘛！
吴良一下意识地狡辩道：您绝对错怪您部下了，我吴良一不是那种人，
对格力决无二心，可以对天发誓！
董明珠再问：那你为什么打2000 万元给某品牌？
吴良一信誓旦旦地赌咒发誓：天地良心，绝对没有的事。不知又是谁在
那儿造谣生事，无中生有。
第七章
哗变
193
见吴良一仍然死不认错，董明珠怒不可遏，把杂志往他面前一扔，厉声
道：我不认为是有人造谣，白纸黑字，媒体上都登消息了，你还有什么话
要说？
吴良一看了地上的杂志，先是一惊，继而做出痛哭流涕的姿态道：您这
是当头给我一棒，把我打醒过来了。我太糊涂了，这次错了，回去就改，一
心一意做格力，您放心。
由于吴良一哭得稀里哗啦，朱江洪和董明珠只能再给他一次机会，让他
改正错误。
没想到的是，吴良一一回到滨市，就对部下召开会议说：珠海方面形势
非常严峻，我们一定要做好第二次创业的心理准备！
吴良一动作很快，“第二次创业”紧锣密鼓地进行着，他把卖格力空调
赚来的钱偷偷转移了出去，成立了一家新的空调销售公司，甚至让滨江格力
销售公司担保，从银行借出钱来经营别的品牌！
吴良一的新公司大力推销新品牌，用的却是格力的各种资源，动用的是
格力的经销商。他甚至利用手中的发货权，蛮横无理地要求所有格力的二、
三级经销商必须摆展台、展柜做新品牌，否则不让销售格力空调。
董明珠听到消息后，出奇地愤怒，强势命令吴良一不准再做其他品牌，
撤掉那些展台展柜。吴良一故技重施，连声道歉，并采取行动撤了展台展
柜，可风头一过，照样我行我素。
现代企业家必须有涵养，能容天下难容之事，但是，世界上任何一个制
造商都不可能容忍商家动用自己的资源为自己树敌，花钱培植自己的竞争对
手。不管格力电器在滨江销售公司有没有股份，丝毫不影响他们对经销商的
制约。销售公司问题成堆，吴良一强调各种困难，拒绝执行最基本的经营规
则，这样下去滨江市场早晚会毁在他手里。
不能让吴良一代表格力继续干下去！
格力花了大量的心血来培植市场，而现在，滨江经销商对经营格力是怨
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
声载道，格力在滨江面临一种新的危机，公司独特的营销模式在滨江将迎接
一种新的挑战。
董明珠和朱江洪深刻反思了一番，之前考虑到吴良一毕竟很年轻，不忍
心一棒子把他打死，想给他一次改正的机会，让他真正反省自己的错误。然
而，他并不珍惜这次机会，不仅没有收敛，还反过来对外说他为格力电器创
造了滨江市场，要公司赔他“市场培育费”。这样的人绝对不是什么善茬儿。
格力空调90 年代初就在滨江打开了市场，而和吴良一的合作始于
1996 年。吴良一做过国内很多品牌，1997 年的时候，他本人亏得一塌糊
涂，难以支撑下去，是董明珠推动成立滨江格力销售公司救活了他，现在
却公开说是自己创造了格力空调的滨江市场。在2000 年的一次全国销售公
司会议上，吴良一还振振有词地说：我这三年已经完成了人才积累、资本
积累和网络积累。
好心被一次次地当成驴肝肺，事后的各种挽救工作也均以失败而告终，
董明珠和朱江洪最终决定：与其他股东商议组建新公司取代滨江格力销售公
司的职能。
2001 年3 月，滨江新兴格力销售公司成立了，由原滨江格力销售公司
高管马得利负责业务。考虑到吴良一对滨江业务比较熟悉，董明珠还想再给
他一次机会，让他到新兴公司当高管。
此后，格力还对所有努力工作的经销商补回了前期应得利益，这一决定
使经销商们感受到格力公司的严谨和负责，大家对格力品牌更是信心倍增。
董明珠等高层用行动告诉所有人：格力是用制度来开拓市场，而不是某
个人说了算。
可惜，面对这样的宽容，吴良一仍然没有反思自己的错误，认为公司一
而再地留任他，是因为他个人有能力，格力离不开他。
自忖有这样的“倚仗”，吴良一大大咧咧地打电话到总部，推说心脏不
好，要求住院。同时又对下面的经销商说：怎么样？董姐说话了，新兴公司
第七章
哗变
195
还是我当老总，还是离不开我吴良一！对我不满？走着瞧！
经销商们听到这番话，纷纷脸色大变，立刻打电话到珠海总部询问情
况，担心新公司换汤不换药，最终还是会被吴良一踩在脚下。
有鉴于此，董明珠等高层一个个地向他们解释说：新的滨江公司的常务
工作并非由吴良一负责，而是由马得利同志负责。
听了董明珠的保证，经销商们这才放下心来。
之后，马得利也没有辜负董明珠和朱江洪的期望，在他的领导下，新兴
公司各项工作很快就理顺了。
而在医院中装病的吴良一黯然地发现，没有他地球照样转。于是他憋不
住了，立刻打电话要求回来上班。
朱江洪说：回来上班好嘛，照样做你的老总。
吴良一忙问：这班怎么上呀？做老总连个印章也没有。
朱江洪说：我干了十几年老总，也从来没见过印章什么样子。
话说到这儿，董明珠和朱江洪都知道，吴良一恐怕还没有真正意识到自
己的错误，不是真心要把企业搞好。
果然，吴良一一恢复工作，马上召开员工大会，通知新兴格力销售公司
业务人员立即返回滨市。
当时已是4 月，空调销售旺季就要到了，新公司的人员从上到下都在
外面跑市场，马得利自然不同意开会。吴良一退一步要求让中层干部回来开
会，仍然没有得到马得利的支持，开会一事只能作罢。
吴良一不甘心，打电话问董明珠：为什么我连开个会都不行？
董明珠反问：你做空调这么多年了，你说现在是开会的时候吗？
吴良一知道自己已经不受董明珠等高层的待见，自感十分没趣，遂主动
提出辞职。
滨江事件算是就此落下帷幕。
事件的关键人吴良一始终有一种误解，觉得自己是一个难得的销售人
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
才，滨江市场是他一手一脚干出来的，手里还握有滨江格力销售公司这样一
块金字招牌，“留得青山在，不怕没柴烧”。
此外，吴良一还错误地估计了形势，认为既然格力造就了他，就理所
当然要支持他。滨江格力销售公司是格力的实验田，全国销售公司的一面旗
帜，格力把他树起来作为榜样，就不能让他倒下去。无论他做错什么，错多
少次，格力都不敢撤他，撤了他就等于宣布格力销售模式的失败，撤了他就
是对格力销售模式的否定。
而事实是，新兴格力销售公司离开吴良一照样转，并且转得很好。2000
年的销售额比上年增长1.8 亿元，2001 年销售额超过7 亿元，仅次于广东、
河南，名列格力空调全国市场的第三位。
之所以能有这样的成绩，是因为格力走的是正统的路子，是依赖自己的
产品质量、优秀的经营理念和创新策略在滨江成为一个深受消费者喜爱的家
电品牌的。
第七章
哗变
197
河南事件
一波还未平息，一波又来侵袭，问题一
个接一个，仿佛没有止境……
滨江、淮地事件后，又发生了河南事件。
1999 年10 月8 日，董明珠突然收到有河南格力销售公司4 名股东亲笔
签名的一个传真件，后面附上了股东会议上形成的决议：
一、鉴于河南格力销售有限公司1999 年经营中出现的工作失误，与会
股东单位的代表一致认为，作为总经理的郭书占同志有不可推卸的责任，同
时，一致同意郭书占同志辞去总经理职务的意见。
二、向董事长董明珠同志报告情况，建议新的总经理人选由格力厂派人
担任或从其他方面委派。如果格力厂不直接委派，由公司董事会根据总经理
人选的素质要求公开向社会招聘。
三、为防止公司资产流失、损失，暂时冻结公司资产，何时解冻，由董
事会另行通知。
四、对河南格力销售有限公司1999 年3 至9 月份工作情况、财务状况
进行会审，会审的时间、地点及形式另行通知。
首先先说说格力在河南的一些情况。
如同其他地区一样，格力也在河南成立了专门的销售公司，这家公司成
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
立于1999 年春天，在格力的地区公司中属于较晚的。
入股公司的股东都是当地销售格力空调的大户。这些人在以前的竞争
中有着各种各样的恩恩怨怨，同时怀着各异的心思。有人想用格力牌子赚大
钱，有人想借此转嫁危机，有人则抱着试试看的态度，万一不行就散伙。
复杂的情况给公司埋下了隐患。
另外，新的销售公司还让当地的二、三级经销商难以接受，原本是几
个大户相互竞争的局面，突然间就合为一个公司运作市场，180 度的大转弯
让他们产生不好的印象，认为大户们联合起来，无非就是为了从他们身上榨
油，因而处处存以戒心。
公司的总经理是一位叫郭书占的中年人，从上任之时起就不得不夹在大
户股东和二、三级经销商之间做人，每每感到束手束脚、左右为难。
对此，董明珠自然是看在眼里，她认为，区域销售公司成立的目的就是
管理好市场，服务好下级经销商，杜绝同品牌恶性竞争，从这点出发，她支
持郭书占站在经销商一边。
不过，郭书占的处境实际十分微妙。
当时在河南周围的山东、河北、北京、陕西、江苏、淮地仍停留在大户
操作阶段，还未形成区域销售公司管理区域市场的局面，部分经销商借此机
会大肆向地处中原腹地的河南“窜货”。最令他尴尬的是，一些经销商要求
他堵住外省货源冲击本省市场的同时，自己却改不了“窜货”的坏习惯。
有时候这边锣鼓喧天欢庆销售公司成立，那边离公司几百米处就有人
卸载从外地倒腾来的格力空调。外地空调大量涌入，使河南格力销售公司向
二、三级经销商许诺的规范市场、控制价格、保证利润通通变成了废话。
内外夹攻，经营困难，矛盾越来越尖锐。对一些大股东而言，此前积极
要求成立河南格力销售公司，是因为觉得销售公司可以赚钱，而现在发现公
司的运作并未有任何显现赚大钱的迹象。
两个月后，股东联名要求总经理每月汇报一次工作，也就是事前请示事
第七章
哗变
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后汇报。
郭书占则回应说销售公司不是为几个大股东服务，而是为全体经销商服
务，对于股东的要求没有同意。
之后，双方矛盾越发激化，继而发生冲突。
有一天，某大股东以自己是监事、有权进行审计为由，突然跑到销售公
司搜集所谓的“罪证”，期间又是撬门窗，又是撬抽屉，搞得销售公司乌烟
瘴气、人心惶惶。
与此同时，竞争对手也没放过这个趁火打劫的机会，纷纷在社会上散布
谣言：河南格力销售公司不行了，要解散了！郭书占有严重的经济问题，马
上要被罢免了！
一时间，格力经销商纷纷莫名惊诧，人人自危。
在这样艰难的条件下，郭书占仍旧没有放弃，兢兢业业地做事。经过半
年的艰苦拼搏，河南格力销售公司不仅挺了过来，1999 销售年度结束时竟
然还有不少盈利。
然后，利益之争又起。
为稳定销售市场，消除经销商对公司的不信任，增强对格力空调的信
心，郭书占决定按公司章程拿出一部分利润奖励二、三级经销商。这本是正
常的公司业务，却让几位股东大为恼火，他们认为郭书占的行为损害了自己
利益，一名股东甚至直说他只向着经销商，不向着股东，并气势汹汹地打电
话给朱江洪说：有我无他，有他无我！郭书占不走，我们所有股东全部退
出！
随后，股东们秘密串联，策划着罢免郭书占总经理职务，并于10 月8
日在南阳市召开“股东会”，以莫须有的罪名罢免了郭，并逼迫他签字承认
错误，郭书占被逼无奈，只能签字。
事后，郭书占委屈得向董明珠打电话哭诉：董总，他们开会罢免了我……
董明珠连忙对郭书占表示了支持，说：他们的做法是错误的，你没有为
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
个人谋私利，一定要挺住，我会支持你、相信你。现在无论受多大委屈，你
都要挺住，工作照样做，总经理照样当，不能让市场遭受任何损失！
郭书占依然泄气地说：我已经不是总经理了，他们开会向下面经销商宣
布我不是总经理了。
董明珠继续鼓励道：那没用。他们罢免你，我来罢免他们，让股东全部
退出，格力电器选择新的、更加优秀的经销商投资，你继续当总经理。
……
安抚好郭书占后，董明珠立刻拨打电话给领头闹事的股东，厉声警告
道：你不干可以退出，但是绝对不能干扰郭总经理的工作，否则后果自负！
股东当然不服，交谈不欢而散。
接着，公司根据这些股东开列的“罪状”，专门派人到河南逐项进行调
查，结果发现所谓的“罪状”纯属无中生有，捕风捉影。
事情既然调查清楚，董明珠自是把股东们一个个找来一顿好批评，直到
他们不再吱声为止。
在董明珠的坚持下，郭书占保留了自己的职位，并继续推行之前的计
划：拿出销售公司当年的部分利润对全省格力经销商予以重奖。
经销商们拿到钱后一个个喜笑颜开，都说：过去我们跟着大户做，亏
赚没人过问，哪有什么年终奖。以前是没娘的孩子没人疼，现在有了销售公
司，一切都不一样了！
纵观这次事件中股东与总经理之间的矛盾，其实不过是大户与经销商之
间的利益之争，也是长远利益与短期利益之争。可以说，一个好的经营者必
须准确把握、坚持正确的经营理念，企业才能发展。所以，好的经营者是企
业成功的前提。
总之，在董明珠的支持下，郭书占的带领着河南格力销售公司逐步实现
了自己的战略目标，淡季回款由2000 年的2 亿元增长到2002 年的4 亿元，
创下历史新高；销售额则从1999 年的3.5 亿元上升到2002 年的10 亿元，
第七章
哗变
201
成果十分可喜！
河南格力销售公司对经销商的年终奖励也增加了很多，郭书占还对做得
好的经销商给予了旅游奖励和汽车奖励。
大股东也得到了他们应该得到的投资回报，闹事的股东看到河南格力
销售公司一天比一天红火，喜出望外，信心倍增，一个个到董明珠面前反省
说：以前都是我们不好，现在看起来，我们向格力投资没有投错，格力为我
们选的总经理没有选错！
至此，河南事件以一种皆大欢喜的方式落下帷幕。
……