第三章 继续战斗
第一场战斗建立了信心，而第二场战斗则是真正的战斗，是对自己坚持
的方式的检验，是与顽固的市场陋习的坚决对抗。
第三章
继续战斗
045
在改变中坚持
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也
是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的脚
步是令人终生难忘的。
花了40 天时间，董明珠费尽心思地进行追债行动，其间充斥着愚弄和
欺骗，也让她付出了本不应该付出的辛酸和泪水……
至于是否值得，对于董明珠来说已经不重要，这次经历更多是一种历
练，关乎的是人生和成长，而非其他。
应该说，此次从珠海回到安徽，董明珠可谓经历了一次巨大的转变。刚
来安徽的时候，是一种新人对有挑战性目标的踌躇满志，既有不安与惶惑，
又有兴奋与热情。
然而所有这些情绪都在现实面前碎成了一片片，40 多天的磨炼，董明
珠明白了梦想和现实的巨大鸿沟，她明白了开发市场、独立销售的艰难，心
情也在各种意想不到的打击下变得沉重。
当然，她也从其中获得了一些宝贵的经验。比如，她深刻地认识到，货
款不清犹如一切工作当中的毒瘤，不仅会让销售员的正常业务难以推进下
去，给其造成巨大的心理压力，而且会给企业带来沉重的包袱。当时恰
有不少原本风光无限的企业栽倒在这个问题上面，最终落得倒闭破产的
下场。
046
董明珠：中国工匠精神杰出代表
好在一切都过去了，虽然过程曲折，但董明珠总算明白了今后自己将用
什么样的方式走自己的路，那就是决不接受“先货后款”的方式，从根源上
杜绝货款不清的发生。
这也是一个传奇销售员崛起的开端。
解决了追债问题，下一步便是正式对安徽市场进行开发了。
当时，市场上又出现了一些新变化。为了占有市场，厂商之间的关系得
到进一步地明确，商家承担的责任也就是厂家所承担的责任。
新的变化带来了新的挑战与问题，董明珠不得不进行了冷静的思考。
或许，要想真正在安徽这个地方打开局面，应该找准合适的切入点。董
明珠如是想到。
然而切入点该怎么找？
别看安徽是一省之地，然而和那些开发程度高的地区不同，这里各项工
作之间的链条都并不完善，甚至存在断裂、碎片化的情况。如果不能找到一
条能够贯穿所有因素的主线，那么工作将很难开展下去。
所以到最后，董明珠确定还是要从经销商入手。
必须找到优质的且信誉好的经销商，通过这些具有真正经营头脑和商
业意识的经销商，将安徽市场串联起来，然后才能真正地“敲”开这里的大
门，继而彻底打开安徽这一地区业务的局面。
这等于和之前的债务问题合为了一个问题。
由于被之前的债务问题弄得焦头烂额，为了避免今后再次陷入这种糟糕
的状态，董明珠决定谨慎地选择经销商，所以她花了一定时间对整个安徽市
场进行了一番考察。
首先是在淮南市场。
“海利”这个品牌在淮南地区尚有几家客户，相比其他一点儿基础都没
有的大片“荒芜地区”，还有些着手之处。把产品放在他们那里代销，好处是
可以省下不少精力，而且能通过了解代销情况来思考下一步该如何开展工作。
第三章
继续战斗
047
不过，现实总是会持续给人以打击。
董明珠在拜访过淮南地区的几家客户后，发现他们居然大都对“海利”
产品没有什么印象，还有少数对“海利”的服务大为不满。没错，作为“海
利”为数不多的合作者，对经过自己手中的产品大都是心里有数的，想不起
来“海利”的牌子，或者抱怨服务差，说明“海利”在产品及服务方面的确
做得很糟糕，或者说，压根儿就没做什么工作，以致带给人的除了没印象
就是坏印象。
事情糟糕至此，自然得想办法挽回。
董明珠于是带着她那颗经受过磨砺的大心脏，强撑着笑脸一家一家地前
去解释推销，希望能够从这些经销商处找回一些分数。
可惜，这番努力也是做了无用功，每一次都是乘兴而去，悻悻而归。
曾经的客户那里走不通，怎么办？
那就找没有用过“海利”的经销商试试吧！失败了不过是再次收获拒绝
而已，万一成功了就能得到新的用户，为什么不去做呢？
于是，董明珠真的就找了一家此前从未代理过“海利”空调的商家—
一家主要做冰箱生意的卖场，附带卖空调。
仍然是直来直往的策略，董明珠直接找到了对方的经理说明来意。
在听完董明珠的自我介绍后，对方经理倒也没有因没有听过“海利”的
牌子而立刻拒绝，而是十分公式化地说：产品好坏还是得看看，是骡子是马
拉出来遛遛，先拿几台货过来吧！
听到这话，董明珠敏感的神经一下子提了起来，她小心翼翼地问道：那
么，采用什么方式结算呢？
对方经理略显奇怪地回答：当然是你们先把货拿来，等卖出去了再给你
们结款啊！接着，他又指着其他厂家的空调说：你看别的厂家都是这样，其
中也不乏大厂，春兰、华宝还给了我许多其他的优惠……
听着对方经理毫不遮掩地介绍，董明珠心底一沉，果然还是这样。
048
董明珠：中国工匠精神杰出代表
这些年来，随着市场的威力渐显，一切以市场为导向、生产型企业的日
子越发艰难，其他的空调厂家为了能够将产品卖出去，可谓无所不用其极，
什么条件都敢开给经销商。而春兰和华宝都是大厂，尚且需要这样巴结经销
商，加上它们家大业大，也承受得起这样的代价。
海利此时只是个仍在为生存挣扎的家电小厂，自然是不能和此时空调
业的巨头春兰与华宝比的，它们开出的优惠条件对于海利来说也是无法给出
的。而且之前已经吃够了先货后款导致的货款不清的苦头，董明珠也不愿再
来这一茬。
所以，她连连摇头说：我们是先付款后发货的。
对方经理愣了愣，在确定自己没有听错后，摊了摊手说：那您还是去找
别家去吧！
这就是没得谈了。
董明珠无奈，只能起身离开。
接下来的时间，董明珠又陆续与其他一些商家进行了商谈，可惜，无一
例外地都是要求先货后款，至于董明珠先款后货的提议，往往刚刚说出来就
被斩钉截铁地拒绝了。
既然连续多次都得不到想要的结果，那么，就意味着过程是有问题的，
或者是最开始的策略不对。到底该怎么办呢？若是不能解决这个问题，好不
容易选定的切入点就完全没有了意义，而若找不到问题的症结，再跑十家百
家也无济于事。
董明珠对此进行了深入的思考。
自己坚持先付款后发货的思路应该是没错的，这是解决货款不清的最根
本途径，是几年后良好发展的基础，而如今市场上充斥的所谓“规则”实际
上是扭曲且不合理的。明眼人都能看到，其最后导致的定然是各地市场价格
体系的混乱，继而对整个市场造成巨大的破坏。但是，看到归看到，仍没有
人真正想着去改变，他们更关心的是眼前的利益，或者说如何在市场上生存
第三章
继续战斗
049
下去，乃至更好地生存下去，至于市场是否被破坏，那是以后的事。
何等地鼠目寸光！
那么，自己要不要顺应“潮流”呢？自己只是一个小小的业务员，为什
么要去管那么大的事情呢？只要跟别人一样，好好赚钱不就行了吗？
这种想法刚一产生就被董明珠否定了。她放弃家乡安稳的工作来到南方
闯荡，不是为了来与别人“同流合污”的，她的梦想也决不允许建立在一摊
淤泥之上，她要为自己负责，也是为公司负责！这一次的困难权且当作对自
己的再一次检测，看看自己有没有能力将自己的坚持贯彻下去，有没有毅力
把自己的销售方式推广开去。
既然没有别人去改变市场的陋习，那就从我开始好了。这是属于自己的
斗争，既与强大的习惯力量斗争，也和自己斗争！
坚定自身的信念后，董明珠继续思考具体的策略。
总结汲取了前几家失败的教训，董明珠仔细回忆自己的说话方式，以
及对方的神态和语言，最后发现，自己应该挑选合适的说服对象，同时在讲
话时要掌握一定的主动权，最好能通过对方的反应做出应对，而且，自己的
性子可能太直，表现在说话时语气显得有些硬，在关键的时候，自己可以适
当地柔和一些，在某些并非原则性的事情上退让半步，也许能取得更好的效
果……
思路越想越明确，董明珠沉闷许久的心终于重新放晴。
多日的挫折总算不是一点儿用处都没有，至少可以让自己更好地继续
前进。
接下去，就是对自己想法的检验了！
050
董明珠：中国工匠精神杰出代表
突破与进展
困难像弹簧，你弱它就强，而当你下
定决心排除万难之际，转机就在不经意间
来临。
董明珠再次踏上了拜访经销商的道路。
她选择了一家看起来比较顺眼的电器商店。
站在装修齐整的店面门前，董明珠深吸一口气，这是关键的一战，一定
要沉住气，不到迫不得已，决不能放弃。
然后，她稍稍整了整仪容，迈步走进了商场。
依然是直奔经理室，董明珠总是如此直接。
在那里，董明珠看到的是一位与她同样的女性。见此，董明珠心中莫名
有了一些信心，相比那些男性经理，女性应该是要更好打交道一些的，或许
也更加有共同语言一些，这是否意味着此次的行程有很大的希望呢？
怀着期待和忐忑，董明珠坐在了女性经理的对面，简短地介绍了自己以
及来历后，就按照既定的掌握话语权的方针，使出浑身解数向其讲解自家空
调的优点，包括质量过硬和用户放心，等等。
因为对这次说服行动极为看重，董明珠甚至使用了一些自己并不擅长的
小小话术，说只要进“海利”的产品，保证能够赚钱。
女性经理果然如董明珠所想，脾气较为温和，她年龄已是中年，微胖，
第三章
继续战斗
051
面相亲和，这意味着她会是一个优秀的倾听者。但这并不代表她就是一个能
够轻易被说动的人，偶尔从眼中闪过的精明证明她的确有着身为商场经理的
素质。
所以在微笑着听完董明珠的一番推销言辞后，女性经理便慢条斯理地
说：你说的我都了解了，不过说得再多也不如实际看一眼，不如先拿20 万
的货来试试吧！卖得好的话就多进一些，如何？
听了这话，董明珠的心顿时凉了一半，这与前面几家经销商的说辞几乎
没有什么不同，说白了，还是要先货后款。
最后还是绕回了最根本的问题上。
怎么办？
董明珠强压下了起身走人的冲动，难得遇到一个看起来较好说话的女性
负责人，如果这次不成功，或许以后再也遇不到更好的机会了。于是，她迅
速让自己冷静下来，并开始反思自己。
自己所推销的“海利”品牌本来就是没什么知名度的，别人要求先货或
许也有着不信任的因素在里面？就好像任何人对陌生的东西都有本能的警惕
之心，这也无可厚非，因此，自己应该试着从打消对方的防范心理入手，而
且，自己事先也做过了退让半步的预案，为什么不试试呢？
大概是同为女性的关系，董明珠感到自己面前的女经理应该是可以信
任的。为了不使自己的这次行程落空，她态度诚恳地向对方陈述：我们厂里
的规定是先付款后发货，不过，鉴于我们是第一次打交道，您有所顾忌很正
常。我凭直觉认为您这个人比较可靠，所以，我这边政策上可以放宽一些，
您先付一半的款，我立刻将货送来，如果卖不掉的话，我给您退款。
董明珠尽量让自己的语气真诚一些，但仅凭这些还无法彻底消除对方的
顾虑。女经理依然有些不放心，问：我此前并没有和你打过交道，那么，你
用什么来担保你说的是真的呢？
话说到这儿，算是触碰到实质性内容了：看在女性的分儿上，我并非不
052
董明珠：中国工匠精神杰出代表
信任你，但是你得拿出让我信任你的基础来！
董明珠听出了其中的意味，想了想，终于咬牙保证说：您可以把任何您
觉得不放心的地方提出来，然后咱们白纸黑字签订合同，只要在文字上确定
下来的，我愿对此承担法律责任！
说完这话，原本的一切忐忑反而消失了，董明珠竟意外地平静下来，然
后坚定地看着对面，等待回答。
女经理感受到了董明珠话语中的执着，开始认真考虑了起来。
在等待的间隙中，董明珠默默地在心里祈祷着，如果能够得到一半的货
款，至少也算是一定程度上的成功，代表着自己在践行“先款后货”的道路
上迈出了重要一步，但愿对方能够答应下来。
短暂的沉吟之后，女经理重新抬头看着董明珠，这代表她已经做出了
决定。
董明珠正襟危坐，侧耳倾听，仿佛在等待宣判。
只听对方轻笑着说道：分两次付款太麻烦了，还是全款20 万元吧。
这一刻，董明珠感到女经理的声音是那么地动听，仿若仙音。这是多少
天以来她所听到的最好的消息了，居然比自己预想得还好，不是半款，而是
全款！这或许充分证明了她的坚持没有错、她的反思没有错，待人以诚也真
的能换来信任！
因为结果超出自己的预想，在这之后，董明珠一直处于一种晕乎乎的状
态，就像是脚踩在棉花上，茫茫然有点儿不真实的感觉。直到女经理掏出支
票签下20 万元并递给她，她才回过神来—事情是真的！
拿着支票，董明珠感动得无以言表，不住地向女经理道谢。
女经理点了点头，认真地说：董小姐，我信了你的话，希望你能信守
诺言。
……
走出这家商场后，董明珠感到天空都变得更蓝了，成功后的感觉是如此
第三章
继续战斗
053
地美好。回想从北方调到安徽以来的经历，一路是多么不容易：从追债开始
做起，耗费了近一个多月的时间，直到现在才算是拿到了第一张支票，做成
了第一单真正意义上的生意。
董明珠从内心深处感激着女经理，并暗暗下定决心：他人投我以桃，我
也要报之以李。女经理是个好人，她给予了我信任，我就要在后面给予她加
倍的服务来回报。
是的，虽然生意做成了，但并不代表就此结束了，对于有着强烈责任心
的董明珠来说，后续的工作同样重要。
正是有着这样的想法，回去将货发到淮南后，董明珠为如何将这些空调
卖出去继续奔波着。为此，她多次跑到女经理的商场，与其一起分析市场，
然后讨论应该怎样根据市场的情况做出合适的调整。
当时，作为一家年产量仅有2 万台的小企业，基本上是没有什么知名度
的，广告也完全做不起来，要想在这样的条件下把海利空调卖出去，难度可
想而知。
然而困难总归是要解决的，董明珠考虑到自家空调目前展示给外人的
途径太过于单一，仅仅放在商场里摆着，其他什么也没有，缺乏其他手段佐
助，如此是很难让人产生购买欲望的，就好像断案讲求孤证不立的道理，商
业上宣传自身的途径过少也很难立足。
但是一时半会儿也找不到其他太好的渠道。左思右想之下，董明珠决
定还是用传统办法，也就是发动商场里的员工，将产品推荐给他们的亲朋好
友，然后通过这些人使用过后的口碑，以使用者的现身说法来打开局面。
俗话说，能够流传下来的传统方法，往往也是比较有效的。
没用多长时间，先期送过来的20 万元的空调居然全部售罄，曾经卖不
出去的担心顿时烟消云散。
受到这样利好消息的鼓舞，女经理后续又找董明珠进了一批货，并且主
动告诉她：一切还是按照上一次的流程来，先款后货。
054
董明珠：中国工匠精神杰出代表
付出的辛苦有了结果，董明珠感到十分高兴，这是一个良好的开端，她
知道，自己走在了正确的道路上。以后，在向其他的经销商推销“海利”产
品的时候，董明珠也有了现实的绝好例子可以展示，只需直接将女经理这家
电器店的情况表述一遍，就胜过了千言万语。
这也是为什么会有“万事开头难”的说法的原因，咬牙跨过开头的难
关，之后再做什么事情就有了立足的基础。
随后的情况，一切都越发地喜人。
因为有了“榜样”在前，事实也证明了海利空调不错，于是其他一些经
销商从原本的观望当中走出来，董明珠顺势将一张张订单签了下来，然后拿
到了第二张、第三张、第四张甚至更多的支票。
至此，曾经一片黑暗的安徽市场被打开了一个缺口，局面开始转好！据
后来的统计，1992 年当年，董明珠所主攻的安徽淮南片区销售额达到了240
万元，业绩甚至超过了某些省。
第三章
继续战斗
055
芜湖攻略
斗争不等于蛮干，需要掌握一些斗争的
技巧，找到一点突破口，然后一举拿下。
淮南市场的成功给了董明珠极大的信心，这表明发展程度低的地区同样
有着巨大的需求，潜力值得深挖。
于是董明珠将目光瞄向了新的地方—芜湖，一处新的征战之所。
相比淮南市场，芜湖的情况并没有好出多少，同样一切都是陌生的，同
样面对的是没有什么基础的境地，同样需要从头开始。
当然，还有新的不利因素，那就是时间上不如在淮南市场上那么充足，
因为夏天即将过去，售卖空调的最佳时期所剩不多，如果在芜湖耗费太多时
间，就没有时间跑其他市场了。
所以，像打开淮南市场那样一家家商场跑的方式是不可能再使用了。
那么，又该如何做呢？
董明珠权衡各种条件后，十分果断地做出了决定，在芜湖当地选定一家
大型的影响力也较大的商场，来个中心突破！
恰好，在芜湖正好有这么一家符合条件的商场。
此目标商场乃一家“国字头”单位，规模也是芜湖市最大的。若是能够
搞定它，那么芜湖的市场就等于打开了一半以上。
056
董明珠：中国工匠精神杰出代表
定下目标后，接下来就是找到切入点去和他们打交道了。
好在还有一点利好消息，那就是这家商场此前曾经销售过海利的产品，
属于“关系户”，这比完全陌生的情况要好一些，至少打交道的时候不会两
眼一抹黑。
依然是直接找上门，依然是直接找到商场经理，董明珠直来直往的风格
从未改变。
见到商场经理时，仅仅从面相上，董明珠就对其有了一定的直觉判断，
认为这是一个谨慎而又老实的人。显然，在业务员的位置上磨砺一段时间
后，董明珠开始显露出了她适合这个职位的天赋。
对商场经理的性格做出大致猜测后，董明珠继而凭此推断，此人的经营
方式应该是走求稳路线的，也就是说，他不会有太强烈的开拓市场的魄力，
不会表现出太过旺盛的热情，在保持现状的情况下小幅发展或许就是其最高
追求了。
有了基本的判断后，接下来需要做的就是据此来真正说服这位商场经
理了。
董明珠心中飞快地分析着，思索着面对这样的经销商该如何说话、态度
应该定在什么水平。最后确定，既然对方是谨慎又较为实诚的人，那么最好
不要绕弯儿，通过开门见山的方式打消他的顾虑，取得他的信任，或许才是
最适合的说服手段。
秉持着坦诚的原则，董明珠与商场经理展开了交谈。
随着谈话的深入，董明珠获知了对方对海利品牌最大的顾虑，那就是欠
债问题。而这回还与以前不同，欠债的变成了海利一方。
商场经理甚至满脸不悦地问董明珠：我们商场是有信誉的，以前拿货从
来没有少给你们一分钱，你们欠我们的钱却迟迟不能到位，这让我非常难
办。
董明珠听到如此“情况”，连忙询问详情，这才弄清楚怎么回事。原来，
第三章
继续战斗
057
在董明珠来之前，代表海利空调驻扎此地的前任业务员因为工作中的一些疏
忽，将应付给这家商场的款项给拖延了下来。
了解了事情始末后，董明珠立即以十二分的认真语气告诉商场经理：您
请放心，我这就回去查看账目，如果您所说的情况属实，我一定将欠款
补给你们。
说完，她就风风火火地赶了回去。
到了办事处，董明珠立即往总部拨电话，要求调出芜湖的账目。经过一
阵折腾，总算查清了事情缘由，那家商场的经理所言非虚，海利的确欠着他
们一笔款项。
于是，董明珠又马不停蹄地将欠款交给了那家国营商场。
董明珠高效的还款举动以及诚恳的态度打动了老实的商场经理，原本的不
满和顾虑顿时消减了大半，由此也愿意坐下来认真和董明珠谈未来的生意了。
大概因为还款行为的影响，商场经理对海利的信任度有所上升，在几个
回合的谈判之后，不仅与董明珠签下了订单，甚至还与董明珠一起分析芜湖
市场的走向态势，探讨应该采取何种销售手段。
获得了芜湖市场上的这笔重要订单后，董明珠悬着的心总算放了下来。
很快，商场订下的货就发到了芜湖，由于事先的分析与准备较为充足，
董明珠和国营商场经理能够十分从容地使用预定的方式售卖，在较短的时间
内就让海利的产品获得了不错的销售成绩，品牌知名度也随之获得了较大
的提升。
在1992 年这年夏天所剩不多的时间里，仅仅这家国营商场就卖出了价
值100 多万元的海利空调，创造了一个不小的奇迹。
058
董明珠：中国工匠精神杰出代表
行动在铜陵
铜陵的推销行动同样充满艰辛，需要与
许多不利条件斗智斗勇。
在淮南和芜湖取得的突破，对于董明珠在整个安徽的销售工作来说不啻
于是黎明前从黑暗中射出的几道强光，有着极为重要的意义。
当然，要说在安徽市场上最关键的一战，还是发生在铜陵的那一场。
铜陵在改革开放前曾以铜矿闻名，有着不错的工业基础，如今又新成
立了工业开发区，众多家属楼围绕着工业中心而建，属于典型的工业导向型
城市。这样的城市与一般的城市有着许多不同，居民结构上也有着自身的特
点，所以，在这里做销售工作时，等于面对的是新的销售环境，以前的手段
往往就无法在此奏效，还需要因地制宜，做出相应改变。
董明珠来到铜陵，接手的就是这种要求平地起高楼的摊子。
董明珠一边思索着如何将“海利”产品推销出去，一边径直去找一家以
前和海利有过合作的商场。
无论采取什么样的销售手段，经销商总是绕不过去的，所以董明珠索性
先找人，其他的再慢慢考虑。这属于时间不充裕情况下的统筹规划，能够获
得较高的工作效率。
这家商场是主营医疗机械的，曾代销过海利空调，当然，也存在着一些
第三章
继续战斗
059
货款账目不清的情况。
董明珠上门后，第一件事就是希望对账，将以前的债务全部清掉，无论
是哪方的债务，这是应有之义。自从淮南和芜湖的经历证明了她的路子行得
通后，她便打算坚定地在自己认为正确的这条路上走下去，这是基础、是基
石，关系到她的销售理念和未来的体系，所以必须优先解决，然后才能谈
其他。
而医疗机械商场的经理听了董明珠的要求后，脸色不出意外地变得十
分难看，用一种十分不友好的口气讥刺董明珠：你说对清欠债？谁欠你们的
债？是你们海利欠我们债吧？给了你们钱却不发货，你们是怎么做事的呢？
董明珠被这一通抢白弄得有些蒙，一边在脑海里飞速地回忆账目的情
况，一边急急地回道：不会啊，应该是你们搞错了吧？我记得我们给你们发
过货了，而且比你们给付的款项只多不少……
对方却十分不耐烦地说道：我们是大公司，怎么会出错？肯定是你们的
错，不发货就退钱，这没什么说的吧？
对方态度如此恶劣，董明珠很想就此与其辩个明白，但是她知道她不能
这么做，因为她现在是业务员，她的目标是从对方手里清款并拿到订单，一
旦从感性出发，那这次行程就彻底完结了。
所以，董明珠只能耐着性子，试着用更加缓和的语气顺着对方的话头说
道：是的是的，谁都有可能出错的，说不定真是我们的错，咱们对一下账怎
么样？对完账就知道是什么情况了……
董明珠以为自己的态度已经相当退让了，但是对方显然并不这么认为，
只是摇着头继续拒绝道：不行不行，我哪有那个时间陪你慢慢查账！
听到这样的回答，董明珠差点儿一口气没有顺过来，她再次强压下心头
的郁闷，继续用温和的语气劝说对方：要是不对账的话，怎么知道出错的具
体情况呢？要真是我们海利的错，一旦对账对清楚了，我们这边立刻就会给
你们补货，这对我们双方不是都好吗？
060
董明珠：中国工匠精神杰出代表
一番苦口婆心的陈述，有情有理有据，对方经理不好再摆出不合作的态
度，于是语气稍稍平和了一些，并改用一种诉苦的方式抱怨说：你们海利的
货真的不好卖啊！我这仓库里还有一堆积压着卖不出去呢！不是我说啊，你
们的品种就一个窗机，既单调又没有知名度，和春兰、华宝等牌子根本没得
比，它们牌子响、品种多，要是你你会如何选择？
话题一下转到了品牌对比上面，董明珠没法说什么，只能选择点头继续
倾听这位经理的苦水。他也仿佛找到了倾诉对象，如竹筒倒豆子一般将做空
调时遇到的许多琐事一一讲了出来，比如用户买空调要交什么增容费，还得
申请，在各个部门来回跑办手续，烦琐无比，也麻烦无比，其间免不了看别
人脸色，生意太难做，等等。
董明珠对空调售卖当中乱七八糟的事多少有些切身体会，便顺着对方的
话题聊了下去，气氛竟然一时有些和谐起来。而董明珠从接下来的话语中也
了解到，商场是贷着银行的款项的，所以对欠款的问题有些敏感。
由于事情都说开了，董明珠也知道了对方并非故意为难人，相反，从一
些细节中，她还推断出对方应该是个比较有原则的正派商人，有了这样的判
断，董明珠知道自己该怎么做了，那就是持续以自身的诚意与对方交流，让
对方放下戒心，并使之看到双方合作的前景。
于是，这次之后，董明珠又多次上门拜访，经过坚持不懈的努力，总算
是将以前的债务问题给全部解决了。
横亘在双方之间的拦路虎被扫除后，接下去自然是要谈合作的问题了。
董明珠经过多次与之打交道，也大致摸清了对方的性子，所以直接就
问：现在我们互相有了一定的了解，是不是可以谈一谈新的订单问题了？
对方经理事实上也在多次交流中明白了董明珠的为人，所以很爽快地就
应了下来。
就这样，董明珠在这家商场经理的手上获得了铜陵地区的第一笔订单。
值得一提的是，在争取这家商场的订单时还发生了一件很有意思的事情。
第三章
继续战斗
061
当时，老牌子陕西“宝花”也派了一位业务员到这家商场来推销产品。
和董明珠不同，那位业务员是一位青年男性，30 岁左右，是个典型的勤劳
“工蚁”的形象，其做业务的方法也和董明珠一样，每天准时到商场来“报
到”，孜孜不倦地刷着“好感度”。
据董明珠私下里了解到，宝花在这家商场的年销售额大概有100 多万
元，和自家海利每年仅仅二三十万元的销售额不可同日而语。
宝花的业务员凭着男性的优势，再加上本身也能说会道，经常和商场经
理出去吃饭喝酒。而在中国，酒桌上向来是最好的谈话场所，酒酣耳熟之时，
话题就很容易打开，原本难办的条件往往也能不经意间得以通过。
和宝花的业务员比起来，董明珠的劣势很明显，她烟酒不沾，也不习惯
和别人一起吃饭。于是只能用最普通的方法，不停地施展“磨”字诀，在商
场经理面前“刷脸”。
当然，董明珠也并非一点优势也没有。身为女人，在经理那里施展不
开，但是商场里的营业员都是女的，这就让董明珠看到了曙光所在。因为商
场当中站在一线推销产品的毕竟还是这些女性营业员，她们对某个品牌的喜
好程度实际上也决定了一定的推销力度，比如，若是她们对某品牌有认同
感，那么碰到顾客来买空调的话，她们定然会不遗余力地向顾客推荐这个品
牌，众口一词之下，很容易就在顾客的脑海中形成一个印象：营业员对各个
牌子的产品肯定都是比较了解的，她们都一致推荐的，那么应该是质量比较
好的。生意很可能就这样在不知不觉中做成了。
带着这样的认知，董明珠开始走起了“下层路线”，她在很短的时间内
就和商场的女营业员打成了一片，有时候还和她们站在一起当起了临时推销
员，一遍一遍不厌其烦地向顾客介绍和推荐海利空调。
不懈的努力最终换来了奇迹般的成果，到了年底对账的时候，大家发现
海利的销量竟然比知名品牌宝花还要高，弄得宝花的业务员听到这个消息的
时候差点儿惊掉了下巴。
062
董明珠：中国工匠精神杰出代表
关键之战
一次关键性的战役有时会决定一个地区局
面的好坏，因此无论如何慎重对待都不为过。
在向那家医疗器械商场推销空调的过程中，经理曾经向董明珠大倒
苦水，抱怨说空调生意太过麻烦，客户用电要交增容费，要办审批，实
在是吃力不讨好。而董明珠在附和着对方的同时，脑海中灵光一闪便产
生了一串模糊的念头。
空调作为白色家电，在整个家电家族当中其实是相当特殊的，因为它不
像冰箱、洗衣机一样买回去就能用，必须经过一番烦琐的安装过程才能真正
工作，加上家用空调起步很晚，产品质量一直是个问题，耗电量也很大，一
度被划到“奢侈品”的行列。在20 世纪90 年代的中国，到处都在闹用电荒
的情形下，为了保证科研单位、医院的正常运转，空调被划入审批范围也是
应有之义。
而划过董明珠脑海中的念头就是，若是让供电局控办这样的部门直接经
销空调产品，岂不会省掉很多麻烦？
董明珠并不知道，这个一闪而逝的念头会成为接下来彻底打开铜陵市场
的关键中的关键。而董明珠作为一个做事雷厉风行的人，在离开那家商场之
后就将这个念头付诸行动，她直接“杀向”了当地的供电局。
第三章
继续战斗
063
其实，当时有一个对董明珠很有利的背景。改革开放以来，下海经商的
热潮席卷了整个中国，许多国家机关和特殊部门也热火朝天地投入了这个大
潮中，为了给本部门创造效益，纷纷搞起了“实业”。所以，董明珠看似天
马行空的念头也并非无的放矢。
来到供电局的门口，董明珠立刻就找到门卫打听“实业部门”的事。幸
运的是，这里的供电局的确有这么一个部门。
顺着门卫的指引，她来到了装修很气派的“实业产品”营业厅。董明
珠看着里面摆着的各种家电，包括一些空调机，心里充满了喜悦。有空调就
好，这说明和这里的供电局开展合作是有可能的。
随后，董明珠又走近细看这里的空调产品，转了一圈后发现，空调这类
产品的确是有了，但是问题也不小，不仅品种稀少，外观、质量上也不尽如
人意，价格还比外面的高一截，这样的货品能够卖出去才怪！
看样子这回很可能有戏，想来是供电局一向强势惯了，在生意场上不懂
得转圜，所以别人也不会把好货拿给它。若是能抓住这个机会，说不定真就
能在这里撬出一道缝来。董明珠一边在空调产品间转悠着，一边如是想着。
营业大厅里的那些女营业员一个个好奇地看着董明珠来回地踱步，时而
抬头时而低头，不知道在想什么。这些营业员大多是供电局职工的家属，并
不能指望有多么专业，所以大多都只是看着而已。在当时来说，安排职工家
属进入“实业部门”实属平常，那叫解决职工的“后顾之忧”，而所谓的实
业部门有时也叫“三产部门”，发展第三产业以反馈本部，同时还能分流人
员、调整利润。
董明珠知道不能等待对方主动，遂上前做了一番自我介绍，接着便开门
见山地打听这里的经理的去向。
然而这些职工家属出身的非专业营业员第一反应并不是做出回答，而是
以一副怀疑的表情看着董明珠。
这里顺便说一下董明珠的装扮，她的背上是一个旧得发黄的书包，脚下
064
董明珠：中国工匠精神杰出代表
蹬的是一双磨损得有些起毛的旧球鞋，乍一看上去，根本不像业务员，倒像
一个乡村女教师。也难怪会被人用另样的眼神看待了。
无奈之下，董明珠只好把工作证拿出来作为证明。
女营业员们仔细检查了半天证件的真假后，其中一位年龄稍大一些的中
年妇女才迟疑地告诉董明珠：要找经理得去楼上。
得了确信后，董明珠立马就风风火火地直奔楼上的经理室而去。
见到经理后，出乎意料的是，其人态度表现得十分和气，与董明珠想象
中的“衙门”做派完全不同，并未仗着自己“官商”的身份颐指气使，这也
让董明珠心中安定了不少。
见过面、做过简单介绍后，董明珠与对方经理分坐对面，开始了正式的
生意谈判。
只见对方经理笑呵呵地给董明珠倒了一杯茶，然后和缓地说道：我们这
里虽说也在卖空调，但是说实话，并不真正懂行，您作为这一行的熟手，要
是有什么建议，希望能不吝赐教。
这一番话姿态摆得很低，就是一副请教的样子。
对方态度诚恳，董明珠心里感到舒服的同时，觉得自己也得拿出一些干
货来。于是，就如同打开了话匣子一般，董明珠展开了滔滔不绝的“演讲”，
从整个空调市场出发，然后是分析供电局“实业部门”的现实情况，合理推
测可能的销售量、利润率等。完成有理有据的分析后，董明珠也没忘记此行
的目的，非常自然地将话题转到了自家的海利空调上，与供电局现有产品的
比较，特点、优势如何，以及如何能够轻松地卖出去，等。
当时的董明珠并没有意识到自己实际上做的是市场培育的事，很多年以
后，当她读研究生时才从导师那里获知了这样的理论。
当然，纵使并不清楚地知道自己行为的意义，也并不妨碍董明珠将“讲
课”进行到底。于是，一场本该普通的生意交流几乎变成了董明珠对对方的
面授机宜，直到将自己肚子里的东西讲完之后，董明珠这才有些反应过来，
第三章
继续战斗
065
觉得自己似乎有点儿喧宾夺主了，于是有些不好意思地道歉说：我这一讲起
来就没控制住，应该多听听您的意见的，真是抱歉。
对方经理则笑着摆摆手说：其实你说得很好，很多话都显得非常专业，
我从没听人讲过，让我很受启发。这样吧，现在时间也不早了，明天我还有
其他安排，你后天再过来一趟怎么样？
看得出来，这位经理是真的被董明珠的“讲课”给触动了，以往的供货
商大都是将他当作官方人物敬而远之，从没有人站在行业内的角度给他如此
清晰地解说。作为供电局的实业部门负责人，他恐怕也想要做出一番成绩，
所以，这才对董明珠这位“主动上门”且有诚意的供货商发出了下次见面的
邀请。
董明珠也隐约感觉到了对方经理的心理，对双方合作的未来顿时有了更
多的信心。
此后，董明珠便成了供电局的常客。她的工作仿佛也从业务员变成了讲
师，给对方经理讲述空调市场运作的各个方面。有时碰到对方忙，董明珠就
到其他地方走走，顺便调研一下一些空调大品牌、老品牌的销售策略，并从
中吸取养分，化为己有。
一天又一天的“讲师”生涯下来，董明珠不出意料地和供电局的这位
经理混熟了，而她也真的像是一个负责任的“讲师”一样，每次与对方见面
前，都要把将要给对方讲的内容反复地考虑清楚，如同“备课”一般。从这
个意义上讲，倒和她本身女教师的外表形象有了一定的相合。
“讲课”次数多了，也就收到了一定的成效，供电局的经理不仅对空调
方面有了一些较为直观的了解，而且对董明珠的海利空调有了非常正面良好
的印象。
终于有一天，经理对董明珠说：你的诚意我都看在眼里，我本人是比较
有意愿和你合作做生意的，不过空调单子一旦订下来就不会小，我需要再和
我们局里面汇报一下，等有了结果再告诉你如何？
066
董明珠：中国工匠精神杰出代表
这已经是很诚恳的回答了，董明珠知道这种从国家机关分出来的部门在
独立性上的确有着各种限制，所以就耐着性子等待。
好在等待并没有多久。
过了一些时日，供电局的局长来他们的“实业商场”视察工作。
这是一个很好的机会，乘着局长在商场当中的机会，可以就地对其进行
直观而细致的解说，效果绝对比在办公室中强。董明珠自然不会放过这样的
机会，一早就在经理的通知下做了各种详细而周全的“备课”。
然后便是“实战”了。
在经理将其介绍给局长之后，董明珠从容地将准备好的说辞洋洋洒洒
地摆了出来，条理清晰、言之有物，就势给局长分析起了铜陵市的空调市场
情况。结合铜陵本地的特点—安徽东部沿江带的物资集散中心，以及资源
优势—全国闻名的铜矿基地，再加上居民生活水平—相对较为富足，还
有经济构成—企事业单位较多，等等众多因素，董明珠十分肯定地告诉局
长，铜陵此地，空调生意大有可为！接着，就是例行地宣传自己的海利空
调，从质量、抗其他电器干扰、返修率等方面进行介绍，说得头头是道。
局长作为见惯了世面的人，也不由得被董明珠的精彩“讲演”给说得连
连点头，而他作为局领导，魄力自然是不缺的，最后非常干脆地拍板道：我
看你说得很好，就进你们海利的货了！
一句话定下了基调。
由于是能拿主意的领导做出的决定，合作的各项进展都十分顺利，就连
向来会出现的一些拖延货款也没有卡壳，第一笔50 万元很快就打到了珠海
的账户上。
据说到账的时候，海利厂的人都惊讶不已，有的说新来的业务员干得漂
亮的。也有其他一些说法，总结起来无非就是，有个新的女业务员嘴皮子厉
害，三两下就说动人家打款云云。
其实这都是旁观者效应，事非躬亲不知难，在别人看来，好像董明珠根
第三章
继续战斗
067
本没费多大功夫就得到了订单，但这背后需要付出多少心力和汗水并没有
多少人关心。世人往往如此，只看得到成功的辉煌，却看不到成功之前的
苦难。
他人的看法终究只代表了他人，在给董明珠带来了一点儿小小的涟漪
后，就被她抛到了脑后。如同在芜湖等地一样，完成了订单并不被她视为完
结，供电局在她的销售计划中处于十分重要的一环，自然不能草率对待，所
以，为了让海利品牌真正在铜陵落地生根，后续的一些维护工作必不可少。
这其中最为重要的就是对供电局“实业部门”那些职工家属营业员的培
训。前面说过，这些人并非本来就干这一行的，只是为了解决待业问题才进
行的内部安排，所以在专业的销售技能方面是很匮乏的。为了能让这些人成
为合格的空调业务员，董明珠不得不拿出大把的时间对她们言传身教，包括
在面对客人时该如何推销、如何清晰简洁地讲出海利空调的功能以及优势，
遇到问题如何解释，甚至还有如何实际操作调试，等。
可以说，董明珠将自己所知道的东西都倾囊而授了。这些营业员不仅学
会了如何去推销海利空调，对于其他的电器也能够触类旁通，等于业务水平
上了一个台阶。
另外还有一些后续安装服务上的改善，董明珠竭力建议供电局自有的安
装队采取上门服务的方式，以提高服务水平。由于空调相对其他家电有着自
身的特殊性，安装质量的好坏直接决定后面使用的顺畅与否。后来，为了在
这一块进一步增强，董明珠还和经销商组建了另一支更加专业的安装维修队
伍。
就在这样各种琐碎的奔波中，1992 年的夏天终于来到了，让董明珠欣
慰的是，在这里海利空调销售得非常不错，没有枉费她的一番心血。
事后，对工作进行例行总结时，董明珠认为铜陵的模式非常有借鉴意
义，供电局并非铜陵一地才有，完全可以向安徽的其他地方推广，只要操作
得当，以前沉闷的局面一定会得到很大的改观。
068
董明珠：中国工匠精神杰出代表
对此，董明珠深信不疑！她也是如此做的。
在合肥、芜湖、安庆等地，董明珠都开始积极地与供电局的“实业部
门”接触，果不其然，都取得了不错的收获。
打入供电系统可以说是董明珠所独辟的一条蹊径，等于将供电系统的一
些独有优势给利用了过来。据后来相关统计可知，这一块的销售量占到了整
个安徽市场的1/3 还要多一些，相当于一步棋起到了举足轻重的作用。
经过董明珠的努力，海利在安徽的经营逐步走上了正轨，其空调销量和
声誉也节节攀升。1992 年年底的相关统计显示，海利在安徽地区的销售额
竟然突破了1600 万元，占到了整个公司销售额的1/8。
在安徽战场的胜利使得董明珠确信了一件事：她属于营销这一行！
第四章 南京之战
过往的成绩是继续向前的基础，正是在安徽的出色表现，使得董明珠
脱颖而出，正所谓能力越大、责任越大，于是她被顺理成章地调往江苏地区
“救火”……