第二章
从最初开始改变
019
初来乍到
陌生的城市，一切从头开始，董明珠在
迷茫中寻找着前路。
1990 年，董明珠带着一腔热情来到了深圳。
那时候，这座与香港一江之隔的城市正处在高速发展的阶段，到处是正
在修建的楼房，一些破旧的地块还没来得及褪去陈旧的色彩，与崭新的开发
地段形成极为强烈的对比。
矛盾与反差随处可见。
有时前一刻还见到绿油油的菜地以及旁边用油毡搭建的简易房子，下一
刻就看到拔地而起的气派大楼。
有时在路上看到慢悠悠的乡民，随后又在热火朝天的工地见到节奏快
速的工人。
有时眼前一片空旷，有时满目是拥挤的人群。
……
对于自己即将生活在其中的城市，董明珠发现了许多与自己家乡不同的
特质，这让她惶惑又着迷。
在南京习惯了慢节奏生活的自己能够适应这里吗？
头一次，董明珠对自己南下的决定产生了怀疑。
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
然而已经来到了这里，就不可能再回去了，她的性子不允许如此。
必须做出点儿什么来！
于是，董明珠与众多南下的“弄潮儿”一样，投入了找工作的大潮
当中。
一开始，董明珠并不知道自己应该进入哪一行，本着做熟不做生的原
则，她在当地的一家化工厂找到了一份行政文员的工作，和她在南京时候的
工作差不多。
她想着：先暂时这样安顿下来，等到稍微熟悉一点儿后再做其他打算。
一段时间下来，董明珠找到了一点儿节奏，算是初步适应了新的
生活。
随后不久，她到离深圳不远的珠海看望一个朋友，而这一遭行程成为她
南下后的转折点。
到了珠海后，董明珠感到了一丝和深圳的不同—既不像南京那么“慵
懒缓慢”，又不像深圳那样“行色匆匆”。
“这里让我有种家的感觉，不像深圳那么浮躁，不管怎样，我喜欢这里，
喜欢和这个地方一起成长。”董明珠后来如是说着自己对珠海的最初印象。
于是，极有主见的董明珠再次做出一个决定，离开深圳，到珠海来工作！
而且，这一次她找的工作也不再是安安稳稳坐在办公室中做行政文员，
而是做非常考验人的营销业务员。
朋友知道后感到很不可思议，说：你为什么干这个啊？你以前又没有干过。
董明珠则倔强地说：我来南方又不是寻求安稳的，有挑战自己的机会为
什么不试试呢？
就这样，董明珠进入了一家名为海利的空调厂，也就是格力电器的前
身，开始了她曲折的奋斗历程。
而让她想不到的是，就是这么一家名不见经传的小厂，成为她一直所寻
找的前路所在，也成了她的梦想所系……
第二章
从最初开始改变
021
从营销开始挑战自己
谁也不知道什么是最适合自己的，所以
董明珠遇到挑战便迎头冲上去，行不行干过
再说！
海利空调厂作为格力电器的前身，在董明珠刚进去的时候仅仅是一个没
有核心技术、不生产零部件、只进行组装的国营小厂。
这家小厂年产空调只有2 万台，年销售额仅2000 多万元，在南方众多
的企业当中，可以说是比较寒酸的。
由于厂子规模小，全厂上下总共也就20 名业务员。这些业务员没有保
底工资，薪酬靠的是卖掉空调后的提成，比例定为2%，也就是卖100 万元
才能够提成2 万元，其中，差旅费和应酬费也包括在里面。
就是这样一份风险极大的工作，董明珠为了挑战自己，一脚跨了进去。
刚开始的时候，董明珠对营销行业完全是两眼一抹黑—既没有理论基
础，更没有实践经验。
在一些固有印象中，营销就是男的要上得酒桌，八面玲珑；女的则是要
年轻貌美，善打“公关”牌。据说曾有家企业的供销科长，别的本事没有，
唯独喝酒是个好手，一顿能干下二斤白酒，因此而获得重用，并为企业斩获
了许多订单。
董明珠则和这种一般意义上的业务员没有一点儿相似的地方，她已36
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
岁，不算年轻，也不会喝酒，“公关”能力便要大打折扣。
也难怪她的朋友会感到不可思议了，这样毫无基础、毫无优势地进入一
个陌生的行当，能和那些商人打好交道？
朋友能看到的，董明珠自然也能看到，对于自己的劣势和所要面对的困
难，她都了然于心：有困难才有挑战，没有挑战还做什么事业？
她同时坚信，在营销这个行业中，对产品和商场的适应是次要的，更重
要的应该是自己的决心和信念。
因此，董明珠决定依靠自己的坚持和努力出一条道路来。
不过，要真正把产品推销出去并不是一件容易的事情。海利自身本就
不是什么过硬的牌子，更何况，90 年代初那会儿，很多人并不买空调的账，
大家更熟悉的是电风扇。空调那昂贵的价钱使得普通百姓仅将其当作高档次
的奢侈品，可望而不可即。
也就是说，空调在当时的主要客户一般都是来自单位、集体。例如，机
关、工矿企业和第三产业就占了70% 以上，然后则是医疗卫生、科教文单
位，而金融保险、邮电气象等单位又很少使用空调了。
这种情况使得推销空调成为一件相对比较费力的事情。
董明珠对空调的未来发展却颇具信心，她通过阅读许多书籍后发现，自
20 世纪80 年代中期开始，全球的平均温度每年都差不多要上升0.1~0.2 摄
氏度，天气的整体趋势是变热的，再加上国家的发展和人民生活水平的提
高，空调进入普通家庭是迟早的事。
当然，光有信心是不够的，还得脚踏实地地去实践。
厂里大概是考虑到了董明珠这个新手的情况，所以让她先和一名老业务
员搭档，负责北京及东北市场，以便她在跑市场的过程中学习并熟悉业务。
当时已经是7 月，老业务员正在天津，董明珠需要一个人坐火车赶去与
之会合。于是，董明珠又一次坐上了拥堵的火车，直接北上。
火车上依然闷热异常，令人十分不舒服，董明珠仍旧觉得一个女的独自
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023
在火车上吃东西不好看，就这么坐在位子上饿了一天多。
下车后，董明珠感到有些难受，整个人昏昏沉沉的。在她和前来接车的
老业务员说了几句话后，症状更加明显，甚至开始冒虚汗。
董明珠抚着额头告诉老业务员：不行，我有点儿不对，得先歇会儿。
老业务员很有经验，一看董明珠的样子就说：你这大概是中暑了，跟我
走，先带你找个有空调的地方住下吧！
考虑到要节省住宿费用，他们在街上跑了半天才找到一家比较便宜的
旅馆。
在旅馆柜台前进行入住登记时，董明珠已经快到极限了，不光手抖得厉
害，汗珠像水一样往下流，两脚也绵软无力，像是踩着棉花。她费劲地将表
格推给老业务员，说：头晕得慌，请帮我填一下。
说完，董明珠就想到待客沙发上坐一会儿，还没走两步，她就感到天旋
地转，一下子晕了过去。
老业务员等人连忙上前将董明珠摇醒，但是她仅仅恢复了点儿意识，虽
听得到声音，却没办法说出话来。
董明珠在别人的搀扶之下，进了房间，然后一头倒在床上睡了过去。
第二天黎明，她的情况才有所好转，只不过昨天摔到的地方有些不适，
按下去则感到刺骨地疼。
董明珠忍住痛，想要尽快开始工作，结果走起路来却是一拐一拐的。
老业务员看不下去了，说：你这样不行，还是在这里休息两天吧！我先
去北京，等你好些了再跟过来，如何？
董明珠摇头拒绝了他的好意，她本就是新来的业务员，要是碰上点儿伤
痛就歇菜，以后还怎么和人搭档？
最后，董明珠还是坚持跟着老业务员等人去了北京。
到了北京后，他们先去了专门的制冷展示厅，那里有很多空调摆着。老
业务员迅速进入角色，和展厅的经理谈起了生意。
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
董明珠则有心地观察起了周围的空调品牌，发现品种非常多，囊括了海
内外众多知名牌子。然后，她就站在老业务员后面听他如何推销，好学上
一学。
老业务员赔着笑脸，希望展厅经理多签一些单子，而展厅经理则摆着架
子说：你们海利的东西其实一般般，不过只要放在我们这里，肯定能给卖出
去，把你们的货拿来代销吧！
所谓代销，就是把东西放在他那里由他们展厅代卖，事后抽成。当时空
调行业属于卖方市场，这么做实属平常。
从这次的推销当中，董明珠明白了一个小小的诀窍，那就是做业务不要
管那么多，就是鼓励客户多签单，签得多，最后落实的也不好意思太少。
两天后，董明珠继续跟着老业务员去跑东北市场，目的地是沈阳。
一路过去后，董明珠发现自己之前的伤痛一点儿都没减轻，反而有加重
的趋势。老业务员一看这样不行，于是带着董明珠去了他同学母亲的一家医
院检查。
拍了片子后才发现摔得还真是严重，居然是骨裂！
由于骨裂的位置不方便打绷带，所以她只能靠卧床休息来恢复。
董明珠对此感到有些气闷，做业务员以来，尚未挣到钱，开销反倒多了
许多，然而这是她自己选的路，所以只能咬牙坚持下去。
接下来的日子，董明珠每天只是多睡一点儿，跑业务坐火车也只能买
卧铺。
好在这样的日子没有持续多久，后来，她找到一位中医治好了病痛。
这一次在北京和东北市场的营销跑动，算是给了初入行的董明珠一个下
马威，让她首次尝到了这一行业的艰苦。
不过，董明珠总算凭着自己的执着坚持了下来，这是对她想要挑战自己
决心的一种回应，也是她不屈的斗争精神的继续。
往后，董明珠慢慢地进入业务员的角色，她如同尾巴一样紧紧跟着厂里
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给她安排的老业务员，对方去哪儿，她就跟着去哪儿；虚心而又用心地，学
习着老业务员在各种营销中的细节。
时间长了，甚至还有人误会董明珠是老业务员的对象，实在叫人啼
笑皆非。
经过一次次和老业务员跑百货商场、跑经销商店，董明珠渐渐地积累了
不少经验，后来，她开始试着独立去跑业务。在向那些门店的经理们推销的
时候，董明珠往往也能从自家空调的功能、和其他空调的对比乃至材料等方
面一一道来，说得头头是道。
大半年后，董明珠不仅完成了300 多万元的单子，而且对空调安装过程
中的各项事宜也了解得七七八八，不管是房间面积、所处位置、配置功率还
是型号、使用与维护等，都能够做到如数家珍。
如此，董明珠算是在营销行业当中初步立足。
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
就像一个不会游泳的旱鸭子突然到了水
中扑腾，在拼命挣扎中，董明珠展露出了她
隐藏在柔弱身躯当中的某些天赋。
由于初步展现出了营销上的能力，恰逢安徽市场需要得力的人手，于是
海利空调的领导用一张任命书将董明珠从北调到了南，让她负责接手安徽地
区的营销工作。
接到任命书后，董明珠内心中既有喜悦又掺杂着忐忑。
她想道：不懈地努力终于获得了承认，并得到了更大的发挥空间，但
是，安徽作为经济比较落后的地区，在空调仍被视为奢侈品的当下，自己能
在那里挖出多大的潜力呢？
随后董明珠就抛开了所有的悲观想法，无非是新的一轮挑战而已，继续
保持着斗争之心就是了。
带着这样的心态，董明珠来到了安徽。
在这里，首先需要解决的问题是向一个欠债者追债，这是一件十分考验
人能力的事情。
当时，有着这样一个惯例，就是某些企业要推出自己的新产品，必须给
商家“先发货、后付款”的优惠，否则便没有店面给它卖产品。由此就给了
一些经销商钻空子的机会，他们不去关注市场如何，而是整天想着如何利用
与欠债者斗法
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企业急于卖掉产品的心理获得不正当的利益。在此过程中便产生了压货、骗
货等情况，更导致产生了无数的三角债和纠纷。
要想在这样混乱的环境中生存，很多企业就要求自家的产品推销员拥有
追债的能力，而追债能力越高，越被认为是优秀的业务员，甚至还有不少媒
体对那些追债能手做过表扬式报道。
董明珠遇到的债务情况是由前任业务员留下来的，同样是先货后款带来
的后遗症。其中，合肥当地的一家经销商拖欠的42 万元货款迟迟无法收上
来，多次催促也无济于事。
其实董明珠完全可以不用管这笔糊涂账，毕竟这是前任的失误，与她并
没有什么关系，只要按照通常的做法，完成她自己的任务就万事大吉了，这
对她、对别人都好。
但董明珠做出了另一个选择，那就是不考虑自己的利益，以集体为先，
将追债的责任扛了下来。她心中隐隐还有一个想法，就是想借由这件事来对
自己做一个考核，看看自己是不是一个合格的业务员，到底适不适合吃营销
这碗饭。
欠债的公司是经营电子产品的，门店规模挺大，临街的商铺有200 多平
方米，装修豪华，员工众多。
董明珠初次上门，对此最大的感觉就是气派，然后便是感慨，一线的经
销公司果然最注重门脸，这或许也证明了这家公司应该是资金充足的，有着
催款的价值。
追债是一个苦差事，若是不能找对人，就很难取得进展，所以董明珠一
开始就决定，跳过这家公司底层的工作人员，直接去找他们的总经理。
不过，董明珠并没有意识到，她将要见到的是个怎样的人。
越过来来往往忙碌着的员工，董明珠被接待员带到了商铺的后面，那里
是总经理办公室所在。
在办公室当中，一张班台式办公桌后面坐着一位略显富态的中年人。
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
这位便是公司总经理。接待员告诉董明珠。
董明珠还是第一次以追债人的身份与人打交道，经验全无，内心也忐忑
不已。她开始按照事前的准备来做，先是递上了自己的名片，然后按部就班
地做起自我介绍：我是海利空调厂安徽区的新任经销人员，这次来……
中年老总皱着眉头打断董明珠的话头：海利的？我跟海利的人有过来
往，但从来没见过你啊？
董明珠回答说：原来的业务员调走了，我是接任的，以后请您多关照。
哦！中年老总不置可否。
董明珠继续按照自己准备的流程来，先是了解了一下海利空调在这家公
司的销售情况，然后是其对海利产品评价如何。
寒暄完毕，董明珠开始进入实质性话题，说：我毕竟是接任的经销员，
对两家之前合作的情况不太清楚，所以能否进行一次核实，对对账，把以前
的债务该清的清掉，然后清晰透明地重新开始, 怎么样？
董明珠终于将追债的事情用尽量委婉的方式说了出来。她的心中略有些
紧张，就看对方是什么态度了。她也知道，对方第一次很可能不会给予友好
的回应。
果然，中年老总脸上露出夸张、惊奇的表情，噼里啪啦一阵抢白：你说
对账？你知不知道，我代销的都是几百万、上千万的产品，就在我这里，从
来也没谁敢说要对账，看你就是新手的样子，根本不懂这行的规矩。告诉
你，做生意就是你给我货，我这儿卖出去了再付钱给你，还需要对什么账？
纵然心中有所准备，董明珠仍然被这一通仿佛教训什么都不懂的小辈
的话给噎住了。不过，她毕竟是来追债而不是来吵架的，强行按下心中不满
的情绪后，便继续赔着笑脸说：如果不对账，产品卖出去多少、库存又有多
少，我就没法了解，我们要根据这个在全国调整配额，并不是针对您……
中年老总不耐烦地摆摆手，再次打断道：现在市场不景气，你们海利的
东西质量也就那样，根本就卖不动，哪有什么账可对！
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连续几次被打断话语后，董明珠心中很是不满，而且，她是顶着大热的
太阳走了一公里的路程过来的，累且不说，而且口干舌燥，而对方连一杯水
都懒得给她，可见对方是有多么不待见她！
这难道就是欠债的才是大爷的真实写照吗？
董明珠没有充分预见到这样的情况，只能徒劳地做着争取：可是我要做
业务，一定得把账目弄清楚，不然岂不是糊里糊涂地……
中年老总忽然失去耐性道：我还有会要开，今天就到这儿吧！
董明珠无奈，对方摆明了不想再谈下去，于是，她只能站起来告辞。
临走前，董明珠仍然以礼貌的语气留下一句话：我还会过来的，只要把
账目搞清楚，相信我们会有好的开始。
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
坚持不懈—缠斗
初次交涉以失败告终，董明珠第一次遇
到这种情况，怎么办？很简单，按照她的字
典，那就是：继续和欠债者斗下去！
万事开头难，这句话可以理解为开始着手做一件事很难，也可以理解为
事情在初始阶段会充满困难。
董明珠确定要接下追债的责任后，追债这件事就毫不意外地向她展现出
了冷酷的一面。
这反倒激起了董明珠的斗争之心。
难道真的追不回来债款？我偏不信这个邪！
随后的几天，董明珠发扬了一个业务员的执着精神，每天都去那家欠债
的电子公司拜访，还是直接找到那位中年老总，然后不厌其烦地讲道理。
中年老总不愧是在商场中摸爬滚打了很久的老油条，对董明珠的“纠
缠”也不做出太多反应，要么做出一副倾听的样子敷衍了事，要么干脆就拿
着一张报纸装聋作哑。
其间，有时会有员工过来汇报工作，董明珠便适时停下来，自己给自己
倒杯水喝，等其员工汇报完毕后，又接着再和总经理磨。
就这么连续“缠”了好几天，也并没有获得太大的进展。而每过一天，
董明珠的情绪就低沉一分。
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此前她一直是个比较腼腆的人，这几天的连续“纠缠”已经完全超出了
她的行为习惯，每天几乎都是与对方从白天一直耗到下班，却看不到什么
成效。
如果一直这样下去，还怎么做事呢？
终于，董明珠忍不住了，决定不再对那位老总客气。
她在又一次上门拜访之后，先是照例给对方讲了半天道理，而临近下班
之时，中年老总也仿佛约定俗成一样，用“有生意要谈”的理由下了逐
客令。
于是，董明珠爆发了，摆出摊牌的架势，说道：你们拖欠的42 万款项
并不是小数目，你要知道我们厂里许多工人就指着这点儿货款养家糊口的！
中年老总则轻描淡写地回答道：40 万算什么，有人给我300 万的货我
都没付钱呢！你急个什么劲儿？
董明珠一听这纯属无赖的话语，顿时气坏了，说：我不管别人，我们海
利的货在你这儿卖，卖出去了就给我们货款，没卖出去就把货还给我们！
中年老总见董明珠发飙，语气不由得软了下来：这个，公司最近资金周
转比较紧张，缓两天行不行？
董明珠毫不理会他的借口，气愤道：你不是说我们海利的产品卖不出去
吗？与资金周转何干？到底是卖不出去，还是卖出去了不给钱？
中年老总被董明珠的气势给压得说不出话来，随后干脆拿出了拖字诀：
这会儿也说不清，改天再谈吧，我待会儿还有个会，就不陪你了。
说着，拿起包就走。
董明珠再一次被晾在了办公室。
对方的行为摆明了是要耍无赖，归结起来就是一个字—耗！反正是在
他的地盘，看谁耗得过谁！
董明珠依然没有放弃，第二天接着去中年老总办公室找他。
然而对方竟然又开始玩新花样，干脆躲开不见董明珠了。董明珠问该公
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
司其他员工他们的总经理去哪儿了，得到的回答是可能开会去了，再问什么
时候回来，被问的员工不耐烦地说：老总的事情我们下面的人怎么知道？
董明珠无奈，只能在其办公室苦等。
结果直到下班也没有等到人，公司里的一个员工还特意过来问她，下班
关门了，你还不走，难道要我们留一个人陪你？
董明珠忍住心中的气，一声不吭地走了。
在回去的路上，董明珠越想越觉得心情不顺，欠债还钱明明是天经地义
的事，为什么有些人就是能搞得这么麻烦，为什么有些人就是要耍各种各样
的无赖，还毫无心理障碍，甚至心安理得？
这绝对不是自己错了，而是对方所奉行的“规则”有问题。
想到这里，董明珠性格中的倔强爆发了，就算对方躲着她又如何，她可
是认准了一件事就决不会罢休的，这是一场比拼耐心的对抗，她相信自己的
韧性绝对不会输！
于是，在追债的道路上，董明珠决定豁出全部，咬牙坚持下去。
第二章
从最初开始改变
033
不畏复杂的人心
坚持斗争是一件非常艰难的事情，这
间会有着令人防不胜防的人心算计。这种时
候，要有生受下来仍不退缩的勇气和毅力。
尽管欠债公司的老总躲起来不见人，但是董明珠依然每天去他的办公室
等他。对方的公司就在这里，肯定会有不少事情要处理，她就不信对方会就
为了躲她一个人而放任事情积压下去！
皇天不负有心人，某一天，中年老总大概以为许多天过去，追债的人已
经走了，于是施施然出现在了办公室，结果就被守株待兔的董明珠给堵
住了。
看到董明珠还在，中年老总脸上的表情十分精彩—讶异中带着尴尬。
董明珠也不管对方多么难堪，噼里啪啦讽刺道：您真是大忙人，比国务
院总理还忙，见您一面居然这么难，开个会也要开这么长！
中年老总打着哈哈说道：没办法，就是这么忙。
董明珠见对方居然脸皮厚到自称很忙，顿时气坏了，说：为了找你，我
这几天跑了多少趟，你知道吗？
中年老总口不对心地赔笑道：那你辛苦了。
董明珠也不愿纠缠有的没的，立刻回到正题：无论如何，请您把货款
给我结清了吧！对您来说，这不过是小钱，但对我们这个小厂来说则是救命
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钱，工人们就指着回款开工吃饭呢，您就行行好吧！
不知道是董明珠的话起了作用，还是因为被缠得没办法了，中年老总终
于松口道：成吧，我算是服了你了。
董明珠见对方有服软的迹象，心中才好受了一些，然而正当她要松一
口气的时候，对方却话音一转，说：只要你们再给我这儿送50 万元的货来，
我就给你把以前的货款给结了。
什么？再送50 万元的货？
董明珠愣了，对方的话听起来很美好，只要继续给货，就给打款。事实
上，如果董明珠这么做了，等于在公司规定当中做出了新的单子，对她个人
是有益的。但是，这很显然是一个美丽的陷阱，照着对方如此糟糕的信用，
若是真的再发了50 万元的货，对方很可能不但不会结清以前的款，而且连
新货的款也会一并赖掉。
这就像是博弈论中的沉没成本谬误，人们在做决策的时候，往往会考虑
过去的投入，从而继续在同样的事情上面继续加大投入。事实上，这是一种
思维误区，到最后，新的投入也会一并陷进去且无法收回。
董明珠倔归倔，脑子还是非常清醒的，在心中盘算了一会儿后，便想明
白了其中的问题，然后说道：这样吧，你先把以前的货款给我结了，这样我
让厂里给你发50 万元的新货也好说一些。
中年老总本来就是耍心眼儿，哪里可能真的愿意先付钱，于是做出生气
的表情，坚持要求给了新货才给结清旧款。
而董明珠已经认清了这位老总的真面目，也毫不退让地坚持要先结算再
发新货。
就这么，两人互相争执着，气氛就此僵住了。
随后，董明珠醒悟过来，自己的目的是要拿回货款，绝对不能和对方
这么斗气，对方就是想要逼自己生气发火，自己若是真的这么进了圈套，和
对方大吵起来，那一切都完了，不仅对方会立刻借机拂袖而去，事后还能把
第二章
从最初开始改变
035
所有责任全部推给自己，说自己态度恶劣，给双方公司的合作蒙上阴影，
等等。
想到这儿，董明珠强迫自己收拾好心情，然后转变斗争策略，既然在货
款上面僵持住了，那就从自己厂里曾经发过来的产品上面想办法。于是她改
用商量的口气说道：按您说的倒也不是不行，不过，能不能先让我看一下以
前发过来的货还剩多少？
话说得很平稳，实际已经做好了收回剩下的货品的打算。
中年老总十分狡猾，回道：剩下没卖出的那批货其实有问题，都是别人
不要的。
董明珠不为所动，坚持道：有毛病没关系，我正好把东西拉走，也省得
占用你的库房，岂不更好！
中年老总找不到其他的借口，只好妥协道：好吧！你非要看的话就明天
来吧，今天保管员不在。
说完又溜走了。
这顿时让董明珠张口结舌，这人简直滑不溜手，连问都没问就拿保管员
不在忽悠她，把她当成傻子耍吗？
回去之后，董明珠开始对自己这段时间的追债行动进行反思和总结。很
显然，她初次负责一个地区就遇上了一个不讲商业道德的无赖，这人从头到
尾就是在敷衍甚至忽悠她，根本就没有付清货款的打算。而且，据私下了
解，这家公司还和别的几家厂子有货款纠纷，信用堪忧。
接着，董明珠苦苦考虑有什么解决办法。上告法院这一条路飞快地划过
她的脑海，随即又被她否决掉了，打官司是最无奈的办法，还往往会陷入无
休无止的扯皮中，就算最后打赢了，也肯定是得不偿失的。
最后，董明珠下了决心，货款肯定没戏了，干脆将所有精力放在收回剩
下的货品上面，能收回多少算多少，好歹可以止损，就当是买了个教训，以
后不再和这样的公司合作就是了！
036
董明珠：中国工匠精神杰出代表
之后的几天，董明珠走起了下层路线，找到那家公司的销售人员，打听
海利的空调在他们仓库当中的情况。
经过寒暄与套话，董明珠终于了解到了真实情况。
原来，海利的货有些由于其保管方式粗放而多有损坏，而且他们自己还
使用了一些日子，之后才堆到了仓库当中。
知道这些后，董明珠强压住胸中的怒火，更加坚定了追回货物的决心。
董明珠开始在中年老总的办公室打起了“持久战”，而这一回的目的是
等所谓的保管员。
如此几天之后，中年老总被缠得实在没法做事，只能妥协，带着董明珠
去他们的仓库看货。
到了仓库后，董明珠可谓大开眼界，一家做经销的公司竟然能把库存做
得这么烂，不仅东西摆放得毫无条理，有些甚至都没了外包装，而且没有对
各种电子产品进行归类，只是随意地堆放在一起，简直比垃圾堆还不如。
看着仓库里的货物，董明珠能够想象到自家的产品会是怎样一种情况，
心急火燎之下，她便亲自上前翻拣起来。
经过一通折腾，她终于看到了海利的货品。
只见它们被压在其他的货品下面，如同之前了解到的一样，不少都拆了
封，一看就是使用过了的，好在点了一点后总算还有一些没有开箱。
董明珠转头看着旁边一副无所谓态度的中年老总，提出要将这些海利货
品全部拉回去。
中年老总面无表情，也没有回话。
董明珠急道：这些已经是旧货了，堆在你这儿也占空间，我拉回去后，
对我们今后的合作也有好处。
中年老总貌似想了一想，抽了支烟，然后竟然同意了：好，你明天来拉
货吧！
董明珠被中年老总平静的态度弄得十分疑惑，但是从其脸上完全看不出
第二章
从最初开始改变
037
什么异常来，当时正是傍晚，也叫不到拉货的车，董明珠只能接受对方明天
拉货的提议。
可惜，她还是小瞧了中年老总的狡猾程度。
第二天，董明珠一早起来就联系了一辆车，然后直奔公司而去。谁知，
那家公司竟然大门关闭，没有开张。打电话一问，居然说国庆放假，休息
三天。
如果是国有单位，说国庆放假是没问题的，但是卖东西的商家都是赶着
节假日做生意的，哪有可能放着钱不赚反而放假三天的？这明显是在针对追
债的董明珠了。
这让董明珠心中充满了挫败感，人心的复杂在这一刻向她露出了恶意，
尽情地嘲笑着她的天真。
一时间，她有些不知道该怎么办才好，自己的努力和坚持难道都是在做
无用功？难道黑与白在这一行完全不重要？还是说只有昧着良心才能在这一
行混出头来？董明珠一度有种想哭的冲动。
回到旅馆，董明珠脑子里依然一片空白，她的内心在不断地进行着天人
交战，一边在说：算了吧，这笔债本来就不该接手过来，何苦非得把责任往
自己身上扛？十几天的时间够做多少其他的单子了，在这里不仅浪费时间，
更是浪费金钱。而另一边则针锋相对：不为自己考虑，也得为单位考虑，这
和值得不值得无关，一个人若是决心挑战自己、证明自己，不断地拼搏是必
需的，而不是遇到困难就怀疑自己、怀疑一切。
就这样，左思右想了一个多小时，董明珠的情绪渐渐地平静了下来，内
心的挣扎也分出了胜负—后者战胜了前者。她重新恢复了坚定，她相信
自己不是在做无用功，坚持没有获得结果说明坚持得还不够，行百里者半
九十，很多时候再拼尽全力坚持一下，或许胜利就会在下一刻出现。
为此，董明珠重整旗鼓，打算择日再战。
038
董明珠：中国工匠精神杰出代表
不服气，斗到底
世界上大多数的成功者都是偏执之人，
这句话或许稍显夸张，但是，大部分人最后
的胜利的确来自坚持、坚持、再坚持……
国庆三天时间，那家电子公司不开门，董明珠也不能干等着什么也不
干，因此，她只能暂时放下这边的事情，去其他地方与别的客户打交道。
国庆一过完，董明珠便立刻回到合肥，再次踏上“软磨硬泡”的征程。
在那位中年老总的办公室中，仍然是没有见到其人，对方用的还是
“躲”字诀。
这一点在董明珠的意料当中，既然认定对方是个什么都做得出的无赖，出
现这种情况自然属于“正常”。而董明珠也只好用老策略，就是“磨”，每天待
在他的办公室当中，就如同这家公司员工一样，准时准点“上班下班”。只要
那位老总有不得不处理的事情，就必然会出现，就看什么时候能等到了。
就这样很多天过去了，中年老总终于又出现了。
董明珠立刻冲上前去，责问他为什么明明答应让她拿货，却又爽约，现
在碰上了，总可以取货了吧？
中年老总慢条斯理地推托说：想取货还是没问题的，这不是没车嘛！
董明珠冷笑一声，早料到对方会找借口，于是用一句话将其堵了回去：
我在外面已经叫好了车，就等着货呢！
第二章
从最初开始改变
039
中年老总大概也没想到董明珠如此难缠，开始强词夺理：并不是他不想
退货，实在是手下人不同意，毕竟要少数服从多数，还得给很多人做思想工作。
这就纯属瞎说了，事实上，董明珠在之前“泡”办公室的过程中，曾经
找这家公司的一位女会计聊过，得到的信息是，他们也觉得过意不去，但是
一切都得由老总做主。
看，明明是这位老总拥有决定权，偏偏将责任推到员工头上，以达到其
赖账的最终目的。
董明珠对此忍无可忍，怒吼道：你作为总经理，你当面同意让我拿货，
怎么能说话不算数？好，那现在你走到哪儿我跟到哪儿，直到拿到货为止，
我说到做到！
中年老总被董明珠凶狠的表情吓住了，服软道：好吧，明天就退货给你。
又是明天？！董明珠完全不信，最终逼着中年老总反复保证之后，这才
带着一丝不安回去了。
那天晚上，董明珠辗转反侧，近乎失眠，这些天的追债带给她极大的精
神压力，她担心明天等来的又是别的花招。
在压抑与祈祷中，第二天终于到来。
董明珠一早便找了辆载重5 吨的东风卡车，直接冲到了那家电子公司的
门口。
好在这一回对方没有耍什么花招，乖乖地让人打开了仓库大门。
或许那位中年老总也被董明珠持续不断的“骚扰”给弄得心力交瘁了吧！
在仓库当中，董明珠仔细地找着自家工厂的空调，然后和请来的搬运工
一起将这些空调往卡车上面搬。
搬运过程中，董明珠几乎是咬牙切齿地使出全力，仿佛要将自己受的气
通过这种方式发泄出来，因此，就算再累她也不愿意歇一歇。
或者是因为许多天下来积累的情绪太多，最后董明珠甚至将一些明显不
是海利厂的空调也往卡车上搬，而且充满快意地想着，对方做初一，自己就
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董明珠：中国工匠精神杰出代表
做十五，人家能将旧的报废货说成新货，那自己就能把不是自己的货充当
补偿。
直到感觉装上车的货物大概能抵得上42 万元货款了，这才罢手。
这期间，董明珠的心一直悬着，生怕旁边的中年老总反悔，做出什么意
想不到的举动来。以中年老总之前的表现来看，这并非不可能，这种在生意
场中摸爬滚打成了老油条的人往往是什么事情都会做出来的。
好在上天保佑，一直到装完车，都没有别的意外发生。
随着东风货车缓缓驶出电子公司大门，董明珠一直紧绷的神经终于放松
了下来，随后，眼泪也情不自禁地涌出。一种复杂的委屈以及如释重负的情
绪占据了她的身心，她忍不住从车窗中探出头，用尽最后的力气冲着中年老
总喊道：从今往后，再也不跟你们做生意了！
声音中，是一种心力交瘁的决绝！
活了30 多年，董明珠第一次知道这个世界的人心是如此地复杂，人与
人之间的不同竟然会到这种程度。她用她白纸一般的眼光看待他人，却被回
以无边的酱色、黑色而导致自己伤痕累累、斑驳不堪。
这是对她思想观念的一种冲击，是对她过去经历的一种强烈撼动。
坐在车上，看着历经千辛万苦追回的货物，董明珠可谓百感交集。
整整40 天的斗争，期间不知道遭了多少白眼，跑了多少冤枉路，又有
多少个夜不能寐。即使是在根本看不到希望的时候，她也强忍住了流泪的冲
动，但是当终于成功收回了货物时，当事情能够圆满画上一个句号的时候，
她终于忍不住哭了。正所谓：伤心不在专注时，事了方觉泪决堤。
同车的司机一边开着车，一边有些奇怪地看着这个情绪不稳的女子。
董明珠感觉到司机的目光，才意识到自己有些失态，连忙擦掉眼泪，
说：回珠海，路上不要停。语气中想做出镇定的样子，不过很显然，她的强
装失败了。只见司机呵呵笑着说：珠海离这儿有两千多公里，中途不停车、
不吃饭、不睡觉，你想累死我呀？
第二章
从最初开始改变
041
董明珠先是愣了一下，思绪这才真正回来，想到自己和司机的对话，不
禁“扑哧”一声笑了出来。一个简单的笑话，仿佛一下子将她心头的乌云打
散，雨过天晴！
过去了，都过去了！
过去的事还管那么多干什么？总归是没有白忙活，这便足够了。
一切还是要向前看。
行驶在去珠海的公路上，一路平坦无阻，车子轻微地颠簸着。尽管条件
不太好，没有床也没有空调，董明珠却十分安心地、沉沉地睡去了，这也是
她来到安徽40 多天后睡得最安稳的一次。
回到珠海后，卸货、送去检测，又是一番忙碌。
这一检测，发现拉回来的这些货物中，居然有20 多万元的旧货是完全
报废的，如此算起来，等于这次讨债行为还是亏了的。
对此，董明珠心中又情不自禁地涌出愧疚的情绪，尽管知道这并不是她
的责任，但是她还是习惯性地将责任揽到自己身上。这样的给自己找不是的
性格说不上好还是坏，说坏是容易让自己很累，说好是因为这很可能转化为
鞭策自身前进的动力。
当然，损失是事实，但也并不会让董明珠否定自己所做的一切，甚至可
以说，在与赖账者的斗争中，作为一个毫无经验的新手，董明珠是打了一个
漂亮仗的。除了在现实处世上的收获外，还有更多心灵上的磨砺，增强了她
在营销这条路上继续走下去的信心，因为她从追债的事情中确认了一件事：
她是一个合格的业务员，是做营销的料。
最后，董明珠仍然延续了从前的行事特点，也就是事后总结。她认为此
次追债经历所带给她的深刻教训是：不管发展前景多么好的企业，如果多次
遇到这种难追债的情况，绝对无法避免被拖垮的命运。所以，要做一名合格
的销售人员，首先学会的应该是如何面对复杂的人。