12.2　缺乏与客户有效沟通的原因

　　与客户沟通是理财师必须做的功课。客户类型很多，有的自己做投资，只需要私人银行为他提供最基本的金融服务，比如汇款、贷款等，这种客户不需要理财师经常和他联系。但是有些客户自己会做投资，他们中有些人希望经常接到理财师的电话，告知对市场状况的判断，给些理财建议；有些人则不希望经常被打扰，而由他自己做投资判断。

　　很多银行的理财人员不能做到有效沟通。首先，没有摆正自己的位置，好像他是金融家而高高在上，而上门来咨询的消费者都是文盲；其次，没有端正自己的态度，没有足够的耐心听完咨询者的叙述便打断对方的疑问，自己一旦开口就口若悬河，滔滔不绝，没完没了，也不观察一下对方的反应和神色变化，不用通俗易懂的语言来向客户描绘理财产品的属性和风险收益情况，偏偏爱用晦涩难懂的专业术语来与咨询者介绍，不喜欢复述，更不喜欢做进一步的解释说明；还有就是缺乏责任感。理财人员同客户的沟通不同于一般银行业务的咨询，当客户有意要求了解或购买有关理财产品时，理财人员有义务向客户当面说明该产品的投资风险，如果客户对风险一无所知，理财人员还应向对方传授必要的风险管理的基本知识。通过沟通，如果发现客户缺乏投资经验和相关的风险防范意识，就不应向其推荐市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品。如果客户仍然坚持要求购买，理财人员应制定专门的文件，列明银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方要签字认可。