11.5　不同类型客户的利润贡献

　　不同类型的客户对银行的利润贡献以及占用银行营销预算的百分比各不相同，具体情况如表11-1所示：

表11-1不同类型客户对银行利润的贡献单位：%

　　通过表11-1，我们可以清晰地看出，银行的大部分收入和利润其实只是由位于金字塔上层的20%的客户所创造的，然而银行给这部分客户的资源投入却相对很低，大部分的营销预算花费在了对银行利润贡献很低甚至为负数的小型客户身上，其中花费在非活跃客户和其他客户身上的资源占了60%以上，而对活跃的潜在客户的投入却只占了25%。这就是著名的80/20法则，又称帕累托定律，后来又修改为80/20/30。其含义是：在顶部的20%客户创在了企业80%的利润，但其中的一半给在底部的30%的非盈利客户消耗掉了。由此可见，我们应该重新整合银行的资源配置，剔除掉对银行负利润贡献的最差客户，以提高企业的未来价值。