3．游说的三个要点

凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。

——《韩非子·说难》

向上司游说一定要讲究方法。韩非子认为，凡是游说的要点，在于知道如何美化君主自以为是的地方而设法掩饰他认为可耻的地方。

历史上，虚怀若谷、从谏如流的君主不是没有，但他们也是普通人，也有普通人的感情和喜怒哀乐，也有普通人的情绪的变化。因此，当进行游说时，只靠充分的道理和流畅的口才还是不够的，还要审时度势，甚至察言观色。

孔子说：“不看对方脸色就贸然开口说话，可以说是瞎子。”所以说，游说君主的人，一定要先摸清对方，自古以来成功的游说者都是这样。

韩非子曾经说过：“游说者的困难在于，要了解被游说对象的心理是否适宜游说。”若是仅用厚利去游说他，就会被认为是庸俗，他也会用低下的礼遇对待您，您必然被疏远。其实，您所游说的对象实际是贪利的，只不过为了掩饰，才暗中用您的计策，表面上疏远您本人，这是不能不明白的。若是用清高的名声去游说他，只会被认为是头脑迂腐、简单，离人情事理太远，必不会采用您的意见。您游说的人既想贪厚利，又想获取清高的名声，必然表面上亲近您，实际却疏远您，这也是必须明白的。

凡游说君主，须日长时久，已经建立深厚交情后，深入讨论便不会受猜疑，互相争论也不会受怪罪，这时方可细细陈述其中利害，取得成功。而仗义直言指出是非对错，有利于他本人修饰完善素养，如此游说才有望成功。

首先，君主的意图可以用话语来试探。

申不害刚被韩王信任之时，还不知道韩王的真实意图，怕说的话不合韩王之意。韩王问申不害说：“我最适合与哪个国家结盟呢？”

申不害回答说：“这事关系到国家安危，请允许我深思熟虑之后再回答。”

下来后，申不害私下对赵卓、韩晁说：“二位先生都是能言善辩之士，效忠君主，身为人臣，何必一定要与君主意见相同？只须尽自己的忠心就行了。”

二人便分别晋见韩王，提出自己的意见，申不害暗中得知令韩王高兴的意见，再向韩王进言，韩王非常满意。

其次，君主的态度可以从他的神情探测出来。

梁惠王的一位宠臣把策士淳于髡举荐给惠王，惠王屏退左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备举荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。

淳于髡说：“我第一次见梁王时，梁王内心还在想着骑马驰骋；第二次再见，梁王其实还想着欣赏音乐，所以我才沉默不言。”

宠臣把这话上报给梁王，梁王大惊说：“淳于髡先生真是圣人啊！第一次接见他的时候，恰好有人献来好马，我还没来得及试骑，淳于髡先生就来了。第二次接见，刚好有献歌手的，我还没来得及听，碰巧淳于髡先生又到了。虽说我当时屏退左右亲信，但心思确实不在这里。”

再次，人的情感可以从脸色上揣测出来。

殷浩在晋朝做官，名声很大。当时人拿他是出来做官还是辞官隐居来预测东晋的兴亡，即所谓看智者的决断就能推断到将来的时局。所以《吕氏春秋》说：“国家将要灭亡的时候，有德性的人就会事先离开朝廷。”《玉钤经》上说：“内心高兴，脸色洒脱显得轻松；心中生气，脸色暗淡迟缓；心存私欲，脸色就露出轻薄；心怀恐惧，脸色惊变现出畏葸；心有忧思，脸色自然凝重静穆。”

《易经》也说：“即将背叛的人，他的话中必露愧疚；内心疑惑犹豫的人，他的话必然词不达意，散乱无章；贤德的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人，他的话必定漂浮不实在；失去操守的人，他的话必然不理直气壮。”《周礼·秋官·小司寇》关于断案有五听的说法，一是根据他的话来判断，心术不正，说话必然混乱；二是从脸色判断，心存邪念则必因羞愧而脸红；三是由呼吸来判断，若心中有鬼，必然气喘急促；四是依照犯人听别人说话的反映来判断，其人心怀鬼胎，听人说话必然神情恍惚；五是从犯人的眼神来判断，其心不正，则眼光散乱。

由此可知，人的内心情感，必然会从其言谈神色上显露出来。因而说君主无意中显露出来的情绪，往往成为相机对话的依据。

若是能够明白以上这些道理，再辅之以一些具体的说话技巧，您就可以去游说别人了。

当然，我们讲游说的艺术，并不是主张人们去做投机逢迎、拍马溜须的小人，而是为了实现自己的正义目的而采取一定的策略，否则如果只凭一腔热血，往往会落得有始无终乃至身败名裂的下场。