1．游说的种种难处

凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。

——《韩非子·说难》

韩非子认为，但凡游说的困难，在于了解自己所游说的人的心理，再想方设法用自己的言辞去迎合他的心理。

韩非子首先一针见血地指出：进说的困难，不在其他，而在于如何迎合君王的心理，即“知所说之心，可以吾说当之。”如果不合君王的胃口，那么，进说者不但会被君王抛弃，而且还会面临着生命危险。

下属的进言不被上司采纳的第一个重要原因，就在于游说的方法上有问题。上司好利，用名声去劝说他，就会被疏远；上司好名，用厚利去劝说他，就会被当成节操低下的人。

韩非子认为，下属的进言不被上司采纳，大多数问题出在下属本身，多半是游说的方法有问题，不是文不对题，就是直来直去。因此，对于同一个问题进行劝谏，有的人可以手到擒来，有的人却徒劳无功。

公元前206年，刘邦最先攻进了关中，秦王子婴低着头，脖子上套着表示请罪的带子，率领秦朝的大臣，在灞上向刘邦投降了。刘邦率领着胜利之师开进了秦王朝的首都咸阳。都城中辉煌壮观的建筑群、钱帛珠宝充盈的仓库，使大多出身社会下层的将士们头晕目眩，大家纷纷钻进皇宫和政府的仓库甚至居民家中，挑选珍宝，抢夺金银，闹得咸阳城中一片混乱。刘邦进了占地数十里的秦宫殿。他先来到前殿阿房宫，看见那金碧辉煌的巨大殿堂，奢华无比的铺陈，惊得目瞪口呆。他又转悠到了后宫，看见那数以千计的美丽宫女，喜得合不拢嘴。刘邦心想：我当年做个小小亭长，常常穷得没钱买酒喝；南征北战，更每每睡不安枕、食不甘味。记得那年我带人上咸阳服劳役，只能远远地站在宫墙外边，仰望这些巍峨的宫殿，看着秦始皇不见首尾的车队进出宫门，抖尽了威风。想不到时来运转，我抢先占领了咸阳。

正在这时，刘邦的部将樊哙闯了进来，他是刘邦的同乡和连襟，见刘邦那神不守舍的样儿，便明白他的心思。樊哙一急，就直着嗓子喊了起来：“沛公。”“什么事？”刘邦心不在焉地问道。樊哙说：“你是要打天下还是只想当个富翁？”“我当然想打天下。”刘邦口中说着，眼睛却没有离开婀娜的宫女。樊哙说：“臣下跟着沛公进了秦皇宫，您留意的不是珠玉珍宝，就是美娇娃，而这正是秦朝皇帝丢失天下的原因。沛公留此，就是重蹈亡秦的覆辙！恳请沛公立即出宫，到郊外驻扎。”樊哙虽是为了刘邦着想，但是作为一员有勇无谋的战将，他哪里知道劝谏的技巧，所以刘邦对他的话也根本听不进去。只见他略显不快地说：“我们从关东打到关中，太累了。我只想在这儿歇几天，你就把我比做亡国的秦朝皇帝。真是胡说八道！”

樊哙见刘邦不听他的话，急得团团转，他一抬眼，看见张良来了，高兴得大叫：“张先生，您来了就好，您来了就好！”张良问明了事情的缘由后，就对刘邦说：“沛公，您想过没有，您是怎样才得以进入这座宫殿的？”刘邦说：“是我举义旗、兴义兵，一路攻杀换来的。”张良接下话头又问：“难道不是秦王朝君臣奢侈无度，触怒了上天和老百姓，才使您得到举义旗、兴义兵的机会吗？”刘邦说：“那当然。”张良说：“秦朝皇帝因为奢侈无度失去了民心，沛公想取秦而代之，就要反其道而行，以节俭有度来争取民心。现在，我们的人马刚刚进入秦朝首都，沛公就带头贪图安逸，老百姓会怎么看？他们会认为我们与秦朝君臣是一丘之貉，就会转而憎恨我们。失去民心，您就失了天下啊！”刘邦听了惊然动容。

张良又说：“上行下效，沛公要享用秦宫殿中的财物、美人，将士们就会抢劫仓库与民宅。他们腰囊填满之日，也就是我们这支军队瓦解之时。如今，素来忌恨您的项羽正率领四十万大军，日夜兼程，逼近咸阳。一旦双方干戈相见，我方军心涣散的区区十万之众，如何抵挡得住项羽的四十万强兵悍将？那时，沛公纵然愿意放弃天下，想去做个富家翁，也欲求无门了！”刘邦听了，惊出一身冷汗，问：“照你说，该怎么办？”张良说：“‘忠言逆耳利于行，良药苦口利于病’。樊将军的话说得很对，希望您听从他的劝告，立即离开宫殿，赶紧采取一些措施来安抚关中百姓，争取天下的民心。”

刘邦接纳了张良的劝谏，并很快搬出宫殿，撤回灞上。同时颁布“约法三章”。

从此，关中的老百姓都认为刘邦的军队是仁义之师，刘邦是个有仁德的领袖，希望他能做关中王。

这个例子充分说明了劝谏的方法是否对路，对于劝谏的效果有直接的影响。为此，韩非子提出一系列进说应避免的禁忌：

第一，进说的对象想得到高尚的名声，进说者却用厚利去打动，就会被当成节操低下的人，得到卑贱的待遇，必定要被抛弃和疏远。

第二，进说的对象内心想谋取厚利，表面上却装作追求名声，如果用名声去劝说，就会表面上被采纳，事实上被疏远；如果用厚利去劝说，就会暗地里采纳进说者的意见，公开地抛弃进说者本身。

第三，事情因为保密而成功，讲话由于泄密而失败。未必是进说者本人泄露了秘密，而是在谈话中无意触及到了君主心中隐藏着的事，并且知道他这样做的意图，就会身遭危险。

第四，君主公开地做某件事，内心却想借此办成另一件事，进说者不但知道他表面上所做的事，而且知道这样做的真实意图，就会身遭危险。

第五，进说者替君主筹划一件不平常的事情，而且合乎他的心意，聪明人可以根据某种迹象把此事猜测出来。事情泄露出来，君主必定认为是进说者泄露的，这样就会身遭危险。

第六，君主对进说者的恩泽还不深厚，进说者却尽情地讲知心话。如果实行他的主张并获得成功，君主不会认为是他的功劳；如果主张行不通遭到失败，君主就会怀疑他别有用心，这样就会身遭危险。

第七，君主有过错，进说者一针见血地指出他的毛病，这样就会身遭危险。

第八，君主有时谋划得当，想以此作为个人独到的功绩，进说者也知道了这一谋划，就会身遭危险。

第九，勉强君主去做不能做的事，硬要停止君主不愿意停止的事，就会身遭危险。

接着，他从正面介绍了进说的各种诀窍：

一、君王有个人的欲望，虽然这不一定合乎国家的利益，但这时进说者必须指明这是合乎国家利益的，并且鼓励他去做。

二、君王心里有卑鄙的念头，但是他又不能抑制自己，这时进说者就要替他把这种卑鄙的念头粉饰成美好的东西，而暗示他不去做该后悔无穷。

三、君王有崇高远大的愿望，但事实是不能达到的，这时进说者就要替他指出这一愿望的不可行之处，而称赞他不去做。

四、君王有夸耀自己才能的欲望，进说者就要举出类似的其他事情，并多加称赞，使君王能从这件事中得到启发，进说者还要假装不知君王是得到了自己的启示。

五、进说者欲进献保全君王私利的言辞，就必须用一种正当的理由指出来，然后暗示它合乎君王的个人私利。

六、进说者欲陈述危害君王的事情，就必须指出此事己引起舆论的不满，并且暗示它对君王本身有害。

七、进说者称赞其他人与君王有同样品行的人，这样，既间接地称赞了君王，又不显得阿谀逢迎；进说者谋划与君王有同样计策的其他事情，这样，既参与了君王的谋划，又避免了夸耀自己的嫌疑。

八、有与君王同样污点的人，进说者就必须巧妙辩解而不要伤害君王的自尊心；有与君王同样过失的人，进说者就必须巧妙地掩饰他人的过失，以免使君王误认为是在嘲笑自己。

九、君王夸耀自己的力量，进说者就不要指出他是难以办到的；君王显示自己的勇敢，进说者就不要拿他的强劲对手来激怒他；君王自以为自己的计谋高明，进说者就不要用他从前的过失来使他难堪。

由此可见，如果向上司进言，先得取得他的信任。等到他对你的忠心没有反感，对他的言辞也没有抵触了，这时进说者便可以从容不迫地施展自己的口才和智慧了。进说者便可以明白地计议利害关系来说服上司，还可以直接了当地指出是非来端正上司的作风，这样也就可以说是进说成功了。