6．用对方喜好的东西来降服它

明君无为于上，群臣竦惧乎下。

——《韩非子·主道》

韩非子认为，英明的君主在上面无为而治，大臣们就会在下面诚惶诚恐地尽职。

君主控制臣属的手段，不外乎利诱与威胁两种。韩非子称之为“二柄”。二柄者，即刑与德。赏罚二柄中更重要的是“轻严重罚”。“罚莫如重而必”。韩非子说：“刑胜而民静，赏繁而奸生。……刑胜，治之首也；赏繁，乱之本也”。“重一奸之罚而止境内之邪，此所以为治也”。

怎样才能运用已到手的权势，来获取更大的权势？韩非子又提出了“威逼利诱使臣效力”的观点：

韩非子说：“驯养乌鸦的人剪断它翅膀和尾巴下面的长羽毛。剪断了它的翅膀和尾巴下的长羽毛，那么它就一定得靠人喂养，怎能不驯服呢？英明的君主蓄养臣子也是这样，使臣子不能不贪求君主授予的俸禄，不得不在君主所授予的爵位上工作。贪图君主的俸禄，在君主所授予的爵位上工作，怎么能不驯服呢？”

为了防范下属的不轨行为，上司可以利用监视、侦缉、告密等手段，想方设法地探知下属的种种隐情，并有意识地表现出他们对臣属的各种情况了如指掌，使臣属在君主无所不在的“神明”面前不敢有所隐瞒。这就如同将一把随时都可能落下的血淋淋的剑，时刻高悬在下属的头上，使他们心理上感受到强烈的恐惧和震慑，任何不检点的行为，都可能已被上司所掌握；任何时刻，都可能受到上司突如其来的惩罚。

唐代武则天时期，“疑天下人多图己，又自以久专国事，且内行不正，知宗室大臣怨望，心不服，欲大诛杀以威之，乃盛开告密之门”，“于是四方告密者蜂起，人皆重足屏息”，造成了严重的政治恐怖局面。据记载，当时“朝士多因入朝，默遭掩袭，以至于族，与其家无复音息。故每入朝者，必与其家决曰：‘不知重相见不！’”在这样一种环境中，下属整日战战兢兢，当然就易于被上司所防范和控制了。

上司在对下属实施惩罚的时候，与笼络赏赐一样，有时也不能直来直去，需要作出一定的姿态和运用一定的手腕。常见的惩罚之术有以下几种类型：

一是“义正辞严”型。上司通过栽赃诬陷等手段，将种种罪名强加在下属头上，使他们在人们心目中成为“罪不容诛”的“乱臣贼子”。如此一来，上司对其的惩罚便成了从天意、顺民心的义正辞严的行动了。中国历史上开国君主诛杀功臣，多采用这种手段。“欲加之罪，何患无辞”，对于上司来说，只要打算惩罚下属，总是可以找到各种“正大光明”的理由。

二是“迫不得已”型。在毫不犹豫地对下属实施惩罚的同时，作出种种姿态，表明这种惩罚是迫于国法军纪不得已而为之，并非出自上司的本愿。经过这种表演，一方面使被惩罚者死而无怨，另一方面也使上司显得既坚持原则又富于人情，提高了上司在其他下属心目中的形象。例如，三国时诸葛亮曾经进行了一次“挥泪斩马谡”的成功表演。与诸葛亮颇有私交的马谡因打败仗被处死，诸葛亮在下达处死命令的同时，“为之流涕”，“自临祭，待其遗孤若平生”。这番表演的效果是：不仅马谡本人“虽死无恨于黄壤”，而且全军为诸葛亮的行动所感，“十万之众为之垂涕”。与其同时代的曹操也同样懂得这个道理。一代枭雄的曹操，“尤忌才能过己者”，“诸将有计画胜出己者，随以法诛之”。可是，每当临刑时，曹操总忘不了“对之垂涕嗟痛之”，大有一副惜才的姿态。

三是“重打轻拉”型。上司先给下属冠之以严重的罪名，使他们自知死期将临。可是，当下属陷入绝望的境地之后，上司又略施薄恩，在一定程度上减轻处罚。

上司既应懂得运用“轻严重罚”的威吓手段，也应懂得“法外施恩”的笼络手段。也就是在某些情况下，上司以豁达宽宏的姿态出现，网开一面，当罚而不罚。本应受到惩罚的下属得到了宽恕，必然会产生强烈的负疚和报恩心理，死心塌地地为上司效力。

春秋时代的秦穆公曾走失一匹钟爱的宝马，歧下三百余山民将马杀后给吃掉了。承办此案的官员准备将这三百多人全都杀掉，穆公却想马既然已经被吃掉，处罚食马的人也不能令其生还，还不如索性人情做到底，于是他对这些山民说：“吾闻食善马肉不饮酒伤人”，“皆赐酒而赦之”。几年后，秦国与晋国发生战争，秦穆公受伤被围。当年食马肉的人“皆推锋争死，以报食马之德”，解救了秦穆公的危难，并生俘了晋国国君。

不难看出，上司的“法外施恩”，在一定条件下非但不会松弛对下属的控制，反而会增加上司人格上的感召力，驱使下属更加自觉自愿地为上司卖命。

聪明的领导者除了依靠强硬的法纪外，为了使有用之人投奔自己门下，为自己效力，不时施以“威逼利诱”的办法，使下属不得不既惮服上司的权威，又贪图上司给予的利禄，因而为上司卖命，而上司自然可以不断扩大自己的“权势”，以便爬上更高权位。