2．听其言和观其行

知其言以往，勿变勿更，以参合阅焉。

——《韩非子·主道》

在韩非子看来，作为领导者在知道下属的言论之后，不要改变更动什么，而要用验证的方法检验其言论是否和行动相吻合。

通过言谈来判断人的品性和能力，历来就被视为人际交往中最重要的方法。孟子有过“听其言也，视其眸子，人焉瘦哉”的说法，意思就是通过察言观色来准确地判断别人。

韩非子则把这一点发展为一种“术”，称之为“听言术”。

汉高祖病危时，吕后问他身后谁当丞相合适，刘邦说：“曹参可以。”

又问他曹参以后，刘邦说：“王陵可以。但是王陵这人有些憨厚，陈平可以协助他。陈平这人智谋有余，但是难以独当大任。周勃宽厚稳重，但文化修养不足，然而能安定刘氏天下的，必然是周勃。可以让他当太尉，掌握兵权。”

后来，周勃果然一举剪灭当权的吕氏家族，挽救了汉室。由此可见，刘邦可谓有知人之明。人有不同的价值取向，因此在言谈中会有所侧重。如果一个人喜欢谈论权力、机变等事情，那他一定喜欢说服别人，而如果言谈自然，崇尚虚静无为，那么他十之八九淡泊名利，如果一开口就是天下大势，追求公正，那么他一定期望建功立业等。这些大体方向，就是从现象看本质的基本要素。

著名的寓言“滥竽充数”出自《韩非子·内储说上》：

齐宣王让人吹竽给他听，每次必得三百人合吹。有个姓南郭的先生请求为齐王吹竽，齐宣王很高兴，便答应了他的请求，发给他的薪水跟那几百人的一样。后来齐宣王死了，湣王即位，他喜欢吹竽者一个个地为他吹奏，本来不会吹竽的南郭先生便逃掉了。

这个寓言是意味深长的。没有能力而想混饭吃的人，自古以来，比比皆是，做上司的必须设法分辨出这些滥竽充数之人，并将其清除。

韩非子提供了一种方法，他在讲这个故事时指出：“君主逐一听取臣下的意见，是愚蠢还是聪明就会分得清楚；善于任用臣下，群臣中有能还是无能就无法混杂在一起。”

上司在听属下讲话时，故意装成醉倒的样子，先是只听不说，即使说话，也故意颠三倒四、糊里糊涂，待听出了音，抓到其把柄，再作计议。这种听言方法实有了些诡诈的味道，但却是“听言术”最主要的内容。

《战国策》上讲了这样一个故事：

韩国夺走了应侯范雄的汝南封地。秦昭王问范雄说：“您失去了封地是否忧愁啊？”

“不忧愁。”

“为什么？”

“封地原本就不是我的，失去了又有什么可忧愁的呢？”

秦昭王认为这不是心里话，便对大将蒙傲说：“现在，我若有一个城被围困，就食不甘味，寝不安席。现在应侯丢失了封地却说不愁，这难道是真话吗？”

蒙傲说：“请让我试探一下他的真情。”

蒙傲于是去见应侯说：“我想死。”

“你说的是什么话啊？”

“秦王尊您为师长，天下没有谁不知道，更何况秦国呢？如今我作为秦王的将领率领秦兵，我原以为韩国这样小，没料到竟敢违逆秦国的命令，夺走了您的封地，我还活个什么意思！不如死了好！”

于是，范雄向蒙傲下拜说：“希望把这事拜托给您。”

蒙傲回报给昭王。从此以后，范雄每谈到韩国的事情，秦昭王都不相信，总认为他是在为夺回汝水之南的封地说话。

昭王通过蒙傲，探清了范雄的本来意图，蒙傲所使用的方法即是属于韩非子的“听言术”。

“要知心腹事，且听口中言。”有些人在一种场合会把自己伪装得很巧妙，包裹得很严实，让人不能了解自己的真意，但换一种场合也许就会扯掉伪装，现出本来面目。说话也是一样，有些人在会议上冠冕堂皇，会后可能就牢骚满腹；人前是正人君子，人后却是势利小人。所以，运用“听言术”，就可以比较准确地探知虚实；对人的品格性格、对事的来龙去脉，做出正确的判断和结论。

听其言、观其行的其他方法还包括：

看一个人经常接近些什么东西，知道他的爱好；

观察一个人的住处摆设，就能大致估计出他的亲朋好友是些什么人，志向如何；

看一个人倒霉、穷困时不喜欢什么东西，或者不敢做的是什么，会不会做坏事，这样就能看出他有没有骨气；

看一个人高兴时是否有自制力或者是否轻佻，检验出他的嗜好是什么或是否俭朴；

看一个人发怒时，或者故意触怒他，考验他是不是个记仇的人；

看一个人在什么时候悲伤，能知道一个人是否仁爱，因为宅心仁厚的人见别人悲哀也会与之同哀；

看一个人在艰难困苦中的表现，考验他的志气以及是否能够随遇而安。