一
一个优秀的指挥员,总是想尽办法保持自己的优势,此原则在上节已经讲述。面对数量众多、实力强大的敌人,如何保持优势?就是分化敌人,扰乱敌人,使自己在局部占据优势,在局部取得胜利,积小胜为大胜,将局部优势转化为整体优势。
经营企业,同样如此。利润、盈利能力是一个企业的生命。因此,必须提高盈利水平和最大限度地节约成本。
提高盈利水平,不一定非要追求利润率有多高,而是有利必求,在成本控制上也要锱铢必较。我们来看看浙江的企业。浙江人把小生意做到了极致。比如,在温州的纽扣市场上,有几万个品种,销售量占全国市场的75%以上,占世界的40%以上,而一个小小的纽扣的利润,几厘钱不到。浙江人做打火机,一支只赚一两分钱,闷着头做,不小心做出个世界第一。就这样,浙江最终形成了门类齐全的小商品世界。
关于分化敌人、积小胜为大胜,从局部优势转化为整体优势这一原则,在古代的著名战例中,官渡之战可称典范。
官渡之战,是中国历史上著名的以弱胜强的战役之一。此役,曹操击溃袁绍军队主力,从而奠定了曹操统一中国北方的基础。
汉献帝建安三年(公元198年),袁绍击败公孙瓒,占有青、幽、冀、并四州之地。而此时,曹操“挟天子以令诸侯”,消灭了袁术、吕布和张杨等部,势力西起关中,东到兖、豫、徐州,控制了黄河以南,淮、汉以北大部分地区,在黄河下游与袁绍形成南北对峙的局面。虽然如此,但袁绍的实力远远胜过曹操,双方摊牌不可避免。
建安四年(公元199年)六月,袁绍指挥精兵10万南下。
消息传来,很多人认为不可与袁绍决战,而曹操认为,袁绍志大才疏,多谋寡断,外宽内忌,其兵多而指挥不明,将骄而政令不一,可以与之一战。
但曹操所能集结的兵力,不过数万而已。
可以看出,曹操处于绝对劣势。如何才能以少胜多、以弱胜强,必须从战略的角度入手,化被动为主动,化劣势为优势。曹操所能操作的,只是争取局部的优势,逐渐扩大战果,最终转化为全局的优势。
为了达到这一作战目的,曹操作出部署:派臧霸率精兵自琅玡(今山东临沂北)入青州,占领齐(今山东临淄)、北海(今山东昌乐)、东安(今山东沂水)等地,在今天山东一带牵制袁绍,巩固右翼,防止袁军从东面袭击大本营许(今河南许昌)。
曹操亲率军队进据冀州黎阳(今河南浚县东,黄河北岸):令于禁率步骑二千屯守黄河南岸的重要渡口延津(今河南延津北),协助扼守白马(今河南滑县东,黄河南岸)的东郡太守刘延,阻滞袁军渡河和长驱南下;同时以主力在官渡(今河南中牟东北)一带筑垒固守,以阻挡袁绍从正面进攻;派人镇抚关中,拉拢凉州,以稳定侧翼。
如此看来,曹操的战略意图是:集中兵力,扼守要隘,重点设防,以逸待劳,寻找机会,后发制人。曹操从一开始就在争取战场的主动权,是积极备战,而不是消极防守。如果消极防守,分散兵力固守黄河,袁军兵多将广,会随时在任意一点突破防线,曹军必败无疑。由此可以看出作为军事家的曹操与袁绍的区别。也就是说,从开战前的战略上,就大致能判定双方的胜负了。
建安四年(公元199年)十二月,正当曹操部署对袁绍作战时,身在徐州的刘备起兵反曹,占领下邳(今江苏邳州),屯据沛县(今江苏沛县)。并与袁绍联系,打算合力攻曹。
众将认为,应先进攻袁绍,打败袁绍这个目前最大的对手,刘备将不战自败。
曹操不这么认为,他说:“刘备乃是人中豪杰,现在不打败他,将来必为后患。袁绍虽有大志,但反应迟缓,肯定不会抄我后路的。再者说,徐州是兵家必争之地,徐州一失,我东线危殆,必须保持许昌与青、兖二州的联系,巩固后方,避免两面作战。”
第二年的二月,曹操亲自率精兵,以迅雷不及掩耳之势东击刘备,迅速占领沛县,转而进攻下邳,迫降关羽。刘备全军溃败,只身逃往河北投奔袁绍。
当曹、刘作战正酣之时,袁绍谋士田丰建议袁绍“举军而袭其后”,但袁绍却以小儿子生病为由,拒绝了,白白浪费了夹击曹操的机会。
打败刘备以后,曹操迅速还军官渡。
这时候,袁绍才率步兵10余万、骑兵1万,进军黎阳,可为时已晚!
袁绍派颜良率郭图、淳于琼渡河进攻白马,夺取黄河南岸据点,保障主力渡河,然后与曹军主力决战。
谋士沮授反对任颜良为主将,说颜良虽勇武,但性子太急,不可单任。但他的意见没有被袁绍采用。
驻守白马的刘延所部虽然人数不多,但得到了于禁的支持,因此一直坚守到四月份,吸附了一部分袁军,使其动弹不得,进不能进,退不能退。
曹操为争取主动,求得初战的胜利,亲自率兵北上解救白马之围。曹操用荀攸“声东击西”之计,先引兵至延津,佯装欲在延津渡河,攻袁绍后方。曹操的目的是诱使袁绍分兵西向,分散其兵力,最终率轻兵突袭白马。
袁绍果然中计,派兵西出。曹操乃乘机率轻骑,派张辽、关羽为前锋,急趋白马。关羽迅速迫近颜良军,在万军之中杀死颜良并斩首而还。袁军溃败。
曹操解了白马之围,认为在白马的前哨很难守住,遂迁徙白马的百姓和军备沿黄河向西撤退。
袁绍率军渡河,军至延津南,派大将文丑与刘备率兵追击曹军。曹操当时只有骑兵六百,驻于南阪(在白马南)下,而袁军达五六千骑,尚有步兵在后跟进。曹操令士卒解鞍放马,并故意将辎重丢弃道旁。袁军一见,纷纷争抢财物。曹操突然发起攻击,杀了文丑,顺利退回官渡。
曹操一直避免与袁绍主力决战,而利用袁绍的弱点,适时创造机会反击,不断取得胜利。
然而,袁军虽初战失利,但兵力仍占优势。
沮授建议袁绍做持久作战的准备。袁绍实力雄厚、物资补给充足,这是其优势。曹军后方不稳,而且军粮也是极大的问题,这是曹操的劣势。如果听沮授之言,与曹军对峙,时间一久,曹军不攻自破。
但是,袁绍不听。八月,袁军进逼至官渡,依沙堆立营,东西宽约数十里。
九月,曹军一度出击,不能获胜,转而退回营垒坚守。
曹操又被逼到死角。
袁绍构筑楼橹,堆土如山,居高俯射曹营,曹兵只得蒙盾而行。曹军依谋士刘晔之计,制作了一种抛石装置,名曰“霹雳车”,发石击毁了袁军所筑的楼橹,暂时抵挡了袁军的进攻。
袁军又掘地道进攻,曹军也在营内掘长堑相抵抗,又瓦解了袁军攻势。
双方就这样相持了三个月,曹操坚持不住了。前方兵少粮缺,士卒疲乏,后方也不稳固,曹操几乎失去了坚守的信心。
曹操写信给留守许昌的荀彧,商议要退守许昌。据《三国志·武帝纪》记载,一日,曹操见运粮士兵疲于奔命,于心不忍,不禁脱口而出:“却十五日为汝破绍,不复劳汝矣!”
他打算后退半个月,然后一举打败袁绍,不再使士兵劳苦。
荀彧得信,表示坚决反对退兵。他回信说:“袁绍将主力集结于官渡,想要与你一决胜负。明公以至弱当至强,若不能制,必为所乘,这是决定天下大势的关键所在。就像当年楚、汉在荥阳、成皋之间,刘邦、项羽没有人肯先退一步,以为先退则势屈。现在明公以一当十,扼守要冲而使袁绍不能前进。情势已然明朗,绝无回旋的余地,不久就会发生重大的转变。这正是出奇制胜的时机,千万不可坐失。愿明公审时度势啊。”
荀彧的来信又一次坚定了曹操的决心,使曹操得以坚持危局,加强防守。他一方面命负责后勤补给的任峻以10路纵队为一部,缩短运输队的前后距离,并用复阵(两列阵)加强护卫,防止袁军袭击;另一方面积极寻求和捕捉战机,相机击败袁军。不久,曹仁、史涣截击、烧毁袁军数千辆粮车,增加了袁军的补给困难。
十月,袁绍派遣淳于琼率兵万余护送军粮,屯宿于距袁绍大营40里的乌巢(今河南封丘西)。沮授建议增派蒋奇率部于侧翼掩护,袁绍又不听。许攸献计轻军夜袭许昌,也不被采纳。
恰在这时,许攸家人犯法,被袁绍下狱。许攸一怒之下,与袁决裂,转投曹操。据史书记载,曹操一听许攸前来投奔,大喜,连鞋子都来不及穿,光着脚出来迎接。
许攸告诉曹操,袁军辎重万余乘在故市、乌巢,守备不严,如果轻兵破袭,烧其辎重,则袁将自败。
曹操当机立断,留曹洪、荀攸守营垒,自己则率领步骑五千,伪装成袁军蒋奇部队,人衔枚马缚口,携带柴草,从小路夜行,迅速赶到乌巢。一到就立即放火,淳于琼所部大乱。但是,曹军毕竟人数较少,两军战至拂晓,淳于琼出阵反攻,曹操率军突击,淳于琼又退守营中。双方纠缠不下。
袁绍获知曹操袭击乌巢,只派轻骑救援淳于琼,而命令张郃、高览重兵攻打曹操官渡大营。
张郃认为,乌巢战场才是战局关键,应全力救援。袁绍不听。当袁绍援军接近乌巢时,曹操孤注一掷,集中兵力,先斩淳于琼,再破援骑,将袁军物资全部焚毁。
而袁军主力虽猛攻曹军大营,但曹营坚固,攻打不下。
消息传至官渡前线,谋士郭图进谗言陷害张郃、高览。张、高二人获知后方有变,率部降曹。
袁军军心动摇,完全崩溃,袁绍与长子袁谭仅率兵八百渡河逃回北方。此役,曹军先后歼灭和坑杀袁军7万余人。
官渡之战,曹操的战术,总的来说,就是变中求胜,争取主动,因势利导。
《孙子兵法·虚实篇》云:“兵形象水,水之行避高而趋下;兵之形,避实而击虚。水因地而制行,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。”
大意是说,运兵就像流水一样,水流动时是避开高处流向低处;用兵取胜的关键是避开设防严密实力强大的敌人而攻击其薄弱环节。水根据地势来决定流向,军队根据敌情来采取制胜的方略。所以用兵作战没有一成不变的态势,正如流水没有固定的形状和去向。能够根据敌情的变化而取胜的,就叫做用兵如神。
可以说,曹操对这一原则运用得极为到位、极为传神。
在市场竞争中,这样的原则也常为商家所用。而且,这也是逆向思维的用武之地。一个企业,要引导市场,必须做到、求新。
说个大家都很熟悉的案例。
一个鞋厂的推销员到某地,发现当地人没有穿鞋子的习惯,立马很沮丧,打道回府。而另一个推销员到了以后,发现当地人不穿鞋子,却大喜过望,为什么?他跟上一个推销员想法不同,上一个推销员认为当地没有需求,而这个推销员却认为,正是因为当地不穿鞋,这才是一个很大的空白市场。最重要的是如何开发这个市场,占领这个市场。这就是引导市场的思想,也是求新、求变的思路。
假如曹操在官渡之战中,一味地死拼硬攻,天下早就是袁绍的了。