“奶奶的百草堂”成功个案解析

马兰是个具有中国古典气质的美女，她的化妆品店也是专卖“奶奶的百草堂”中草药化妆品的店。但她绝不仅有古典美女的温柔和娴雅，她拥有的更多的是要强、敢做的个性和一颗爱美和传播美的心。

她现在的化妆品店是“奶奶的百草堂”中草药化妆品品牌的全国首家实体店，她也拥有拍拍、淘宝上的多家网店，并被评为拍拍卖家之星，网店、实体店销量每月都在10万以上。作为“奶奶的百草堂”中药护肤全国总经销商，她现在的主要目标是不断做大做强，短时间内在湖北发展10家连锁店，并把百草堂的产品推广到全国各地，让其成为家喻户晓的中药化妆品品牌，造就更多标准的中国美人。

那么她到底是如何成功地做到这一切的呢？

从办公室职员转战美丽事业

2006年，马兰还是一位拿着固定薪水的办公室职员，平日里除了工作也上网聊天、购物，下班后做完家务也不忘做面膜犒劳自己的脸庞。这样的日子清闲而安定，但她并不满足于拥有这份清闲，她也想成就一份自己的事业，去探索去尝试新鲜的东西，去体现人生的价值。

很偶然的一天，马兰在上网购物时发现了一个奇怪的中药护肤的牌子：“奶奶的百草堂”怀着好奇的心理进去看了一下，贴子里介绍的这种护肤品是纯中药的，安全可靠，无副作用，而且效果好，不反弹。但是产品的包装特别简单，就像是自己家产的东西，有的还是用白色的药瓶装的。因为从来没有在网上买过护肤的产品，她开始有些怀疑，但因为30刚出头的她脸上的斑有越来越严重的趋势，看到网上顾客的反馈很好，所以决定冒险尝试一下。于是当天晚上她就和天津的卖家联系，买了200多元的产品。没想到用了一个月这个品牌，脸上的肤色真有所改善，皮肤变得红润，斑也有所淡化。于是她花很多时间搜索与“奶奶的百草堂”有关的一切信息，发现这个品牌在网上卖的很火热，得到了很多人的认可，但在全国还没有实体店。于是一个想法在马兰的头脑里形成了：“开一家百草堂的实体店。”

做这个决定马兰到现在还是觉得很骄傲：“奶奶的百草堂一个名不见经传的民间品牌我选择她是因为她的产品能够得到大家的认可，绿色纯天然，安全又高效，这就是产品最吸引人的地方，这也是‘奶奶の百草堂’存在和发展的根。我觉得现代女性的美容观念更趋理智和科学，所以现在纯植物、纯天然、纯中药的绿色美容理念一定会大行其道，并且必定将会受到越来越多人的亲睐。产品理念对路，效果又经受住了考验，大家为什么会不认可呢。尽管‘奶奶の百草堂’进入市场相对较晚，品牌效应目前还处于积累期，更没有投放大笔广告资金去砸市场。但是，我们用自信的‘口碑’打开了市场的大门。相信我选择她一定不会错。”

凭着这样一种信念和冲劲，马兰找到了黑龙江的厂家，最终成为了第一家实体店的老板。

从实体店到兼顾网店

2006年的8月，经过仔细的选址、装修，将货品上架，马兰的店终于在武汉顺利开业了。店铺位于汉阳钟家村西大街的一个小巷子，因为百草堂的产品价格处于中等水平，马兰给自己的消费群定位在高校和普通民众身上。开业初期，进行一系列的宣传和促销活动有一部分顾客购买了产品并见证了百草堂中药护肤的非凡品质，她们都成为了马兰的老顾客，但是店铺的客源总是显得不足，实体店的生意也没有马兰当初想像中的那么红火。

马兰自己分析了原因：百草堂的产品都是简朴的包装，很多顾客看后觉得不可靠，很多人也都没有听过这个牌子，所以一时还接受不了。但是马兰对于百草堂的产品品质充满信心，她向每一位顾客详细地介绍产品，并拿自己的亲身体验来证明产品的好效果。一旦有客人购买并成为回头客的时候她都会要求别人帮忙介绍产品给其他人，而马兰和自己店里的员工也向每一个自己认识的人真诚地介绍着自己的产品。

为了让更多的顾客了解百草堂，马兰想了很多办法来宣传店铺。一方面请人到一些社区、学校、车站等人流量大的地方发宣传单和试用装让顾客感受产品的效果，另一方面在店铺也设立了产品体验区，并定时的做一些促销活动来吸引顾客。并且马兰想起了当初自己在网上购买百草堂产品的经历，百草堂的产品在网上一直都是热卖的，如今自己有了和厂家的直接进货渠道，在网上开店就有了其他网店卖家比不了的优势，而且利用网店和实体店互相宣传肯定是个不错的方法。说干就干，马兰立即在淘宝和拍拍上注册了店铺。顾客到实体店里来逛，她会马上把淘宝的店铺打开给大家介绍说我们是网上热卖的产品，信誉度很高，而且是纯中药的，安全可靠，顾客的反馈都很好。看到网络上的大量回馈，有很多顾客也就以试试看的态度购买了产品。很多顾客用后确实不错，还介绍自己的亲戚、朋友都来买。慢慢的实体店的生意开始有了很大的起色。马兰在开网店的过程中发现网络的发展空间很大，实体和网店相配合确实是一个好的经营模式。在不耽误实体店经营的情况下马兰将更多的精力放在了网上，从对开网店不熟悉到现在的5星店誉，马兰拥有了一大批忠实的顾客，尤其是吸引了武汉市内的顾客，她们大部分是学生，在网上知道武汉有实体店后都从各地慕名而来。

将目标放在连锁上

为了更强的发展，2006年初正式注册的“奶奶の百草堂”商标，挂靠在美年华（香港）国际集团旗下，推行连锁发展机制。马兰抓住这一机会，利用第一家实体店和傲人的销售业绩取得了全国总经销商的头衔。得益于两年来对百草堂产品的经营，她对百草堂的产品有了更深更清晰的定位，在产品的品质和功效上树立了很强的信心，她也对这个产品产生了很深的感情。她已经把自己看成是“奶奶的百草堂”大家族中的一员，因此她也更加坚信自己能将这一品牌推广出去，得到广大爱美和注重绿色天然品质化妆品的女性的肯定。

马兰成功小结：

1.品牌定位要准

化妆品的品牌种类繁多，选择好的产品才能奠定成功的基础。“奶奶の百草堂”是一个中草药化妆品品牌，借鉴国药传统，利用传统配方精心粹炼的功效型和滋养型美容护肤品，没有奢华的包装与外观，所专注的，是运用独到的药理和扎实的中草药原料提炼最稳定、最直接、最安全有效的美容产品。而中草药护肤美容热是近些年才兴起的，它迎合了广大消费者要求绿色、纯天然、安全的心理需求。百草堂品牌历史悠久，而且一直坚持“低价格、高品质”的市场定位，用产品效果来与众多的化妆品零售商形成品牌区隔。这一点是马兰选择它的关键，也是马兰成功的关键。

马兰正是看到了中草药美容的独到之处。它不是单纯的化妆或护肤，而是讲求整体美容，即促进人体整体与体表的正常发育与代谢，防止衰老。并且具有护肤美容的中草药副作用小。特别是人们现在已开始摒弃化学合成物，崇尚天然物质。因此，中草药美容必然会受到人们的欢迎。

另外马兰选择的百草堂产品拥有护肤（面部护理、眼部护理、身体护理、祛痘系列、祛斑系列、去黑头系列）、纯中药美体瘦身养颜系列以及彩妆系列，产品品种较齐全，能满足广大顾客的需要。

2.经营对象要把握好

在中国，高端化妆品消费者还是占少数，更具潜力的消费群还是大学生、普通上班族以及注重功效的网上顾客。百草堂产品的宗旨为：“最俭朴的包装，最实在的效果”，价格也定位在中等水平，就是能让顾客实实在在的购买，能产生足够的美容护肤效果。这样的定位很适合产品的推广和销售。

3.多元化经营是关键

从实体店的生意冷清到网店产品的大卖，再到实体店的生意好转。这一转变正是马兰成功地进行多元化经营的结果。一个成功的经营者永远不会停下探索的脚步，永远在找寻哪里有更佳的商机，哪里有更多的顾客。马兰正是看到了网络中存在的巨大商机，并将网络的成效应用到实体店的宣传中来，用顾客来吸引顾客。

4.为顾客提供满意的服务

顾客永远是店铺生存和发展的源动力。无论是在实体店还是在网店的经营中都要求自己和店员将顾客的需要放在第一位，以优质的产品和服务来使顾客满意。

在实体店中，她会详细记录每一位顾客的资料，对于皮肤问题很严重的顾客更是经常关注。为了更深刻地理解“奶奶的百草堂”中药护肤的精髓，她也自学了很多中药知识，对每款自己销售的产品，原理功效做到清楚明白，能够为客户解疑答惑。店内每款产品都自己亲自试用，用自己的体验来服务顾客。

从她的网络社区昵称“细致关注美”可以看出，在网店经营中，她也会为顾客细心的想到每一点。开网店的头一年中，除了过年的3天不上网，其余的时间她都在网上，有时候家里电脑坏了，也会到网吧去，目的就是不忽略每一位顾客。对于每一份需要邮寄出去的产品她都会仔细地核实顾客的地址，确保产品能在第一时间到达顾客手中。后来网店的销售额上去了，她又请了专门的网店销售客服和售后客服，保证在线时长以确保顾客有问题可以随时咨询。

5.人性化的管理

每一位到百草堂店里消费的顾客和马兰的每一位员工，大家都叫她“马姐”，因为她对待顾客和员工都如同朋友一般真诚和亲切。在管理员工方面，她实施的都是人性化，尊重每一位员工。从新员工进店，她都是手把手得培训化妆品基础知识和护肤的常识，在日常的生活中她也经常激励员工，经常会安排一些娱乐活动来犒劳员工。

同时，马兰作为老板总是以身作则，她把“奶奶的百草堂”这份事业当成一项美丽的事业，一个完美的起点，而不是单纯的卖产品。她爱这个产品并乐于将这个产品推荐给其他同样爱美的女性朋友使用，她认为做化妆品事业不是单纯的经营，而是在传播美的文化。这些精神不仅鼓舞了每一位马兰的员工，同样的，它也感染着每一位购买“奶奶的百草堂”产品的顾客。

6.用发展的眼光看市场

任何一个品牌的成功最终都离不开连锁经营，“奶奶的百草堂”也不例外。连锁经营是未来化妆品行业发展的趋势所在，它也是化妆品品牌增强自身实力和竞争力的手段。马兰看到了这一点，在取得“奶奶的百草堂”全国总经销商时，马兰就决定要与百草堂一同成长。

好的连锁经营离不开好的管理，马兰在具体连锁经营管理中明确了实体连锁加盟商加盟的要则，以及“奶奶の百草堂”产品定位、市场定位、经销商、代理商定位，也细化了经销商分类及构成，规定了经销商职责和义务以及经销商享有权利及待遇。在这些方面马兰都想得很细致和全面，提供的条件也很有利于产品的推广，能吸引更多的经销商选择“奶奶的百草堂”。

千里之行，始于足下。“奶奶の百草堂”来源于生活和积累，每一次进步是心血与努力的使然，更是广大受众万千宠爱的结晶。马兰同百草堂团队的每一员都以百倍的激情在从事着这份美丽的事业。相信不久的将来，马兰的连锁店会越来越多，“奶奶的百草堂”会在马兰的努力下成为家喻户晓的中药化妆品牌。