（二）了解顾客的购买动机

综合了顾客的购买行为和购买动机，营业员就可以很快地定位顾客的需求，因此也能更快地采取对路的销售形式来向顾客推销产品。一般可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机。

1.感情动机。这是由于人的情绪和情感引起的购买动机。由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机，如被广告、展销、表演、降价等吸引来的顾客就是产生了这样的动机。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美，样式新颖、色彩艳丽。针对感情动机下进店的客人，要更多的抓住产品的外观、品牌地位、促销优惠活动来打动顾客。

2.理智动机。这是对所购对象经过认真考虑在理智的约束下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定比较、选择产生的。在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量、讲求效果、可靠、价格等。面对理智型的顾客，销售员可以同时拿出几款不同的化妆品来让顾客进行对比，详细地介绍各个系列的优点和区别，这样的顾客她们可能较看重信誉良好的大品牌，那么给予更多的选择能更强地吸引住她们。

3.惠顾动机。也叫信任动机，是指顾客由于对商品产生信任和偏好而产生的购买动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一家固定的化妆品店购买产品。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供其他相关服务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观等多方面的原因。因此每一家化妆品店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象。如果这种印象是良性的，那么顾客在惠顾动机下重复进店消费的可能就大大增加了。而当怀着信任动机进店的老主顾，作为营业员应该以老朋友的身份来欢迎她，这样能给她更强的亲切感，让她感觉到自己的被重视。