（四）几种常见的促销方案

1.特价促销

降价促销是化妆品店争取顾客，迅速占领市场的一个有效方法，但在采用时要注意多方面的因素。

（1）把握好促销的时机

促销不是什么时候都能制胜的法宝，选准了时机才能达到促销的目的。当化妆品店出现了下面一些经营情况时可以适当地采取特价促销：

定价不合理，产品卖不动时；产品在接下来的几个月就会超过保质期，但库存量又较大时；季节性很强的产品如防晒霜等；面临竞争对手的高频促销活动时。

（2）特价促销的适用产品

品牌知名度较高的产品；季节性强的产品；有品质优点、利润高但没有引起顾客较强反应的产品；需要迅速扩大；即将过保质期的产品。

（3）特价促销的操作技巧

选择了正确的促销时机以后，就可以开始进行促销了，一般促销活动的时间以2-3周为宜，若促销的时间太长，产品在顾客心中的价格就定位了，以后要想将价格重新复位就会引起顾客的反感。特价促销的广告宣传要准确和简单，不需要多加修饰。

（4）特价促销可能引起的副作用

产品一旦做了特价，就很难再恢复到原来的价格，从而会损害店铺的利润；另外促销幅度过大或时间过长均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。因为如果一个化妆品长期依赖打折来增加销售额，会让顾客认为产品存在某些问题，从而会降低店铺的信誉度。

特价促销只能在短时间内增长销售额，不能从根本上解决销售不佳的问题。化妆品店不能对特价促销产生依赖性，否则会误导店铺的正常销售决策。要从经营的各方面找原因从根本上来提高整体的销售。

特价销售不适合用于新产品、知名度不高的产品，因为这些产品能不能卖出去并不是只受到价格的影响，更多的还是没有在顾客中形成广泛的认识，只有从产品品质方面去做宣传才能吸引顾客。如果盲目使用特价促销反而更容易引发价格战等不良的竞争。

（5）特价促销应注意的问题

降价促销要注意的首要问题是一定要使降价“师出有名”。对于任何品牌的降价都要找出一个合适的令顾客信服的理由，不能让顾客认为是因为产品的品质不好卖不出去所以才有做特价。降价的较好理由有：重大节日让利酬宾、开业酬宾或店庆酬宾、季节性降价、产家让利、销售突破若干万元或若干万件、特殊原因降价（店铺迁新居、商店改变经营方向、柜台租赁期满）等等。这样虽然降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但却不会损害店铺形象或商品形象。

另外对与降价促销，要精心策划，首先要做好促销预算，降多少合适，以便以最适合的投入来获得最大的效果和利润。另外，有的店铺打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，这些词对于大众心理来说，很容易与店铺经营不好等负面印象联系起来。所以即使降价也要尽量使用“让利酬宾”、“特卖”、“折扣价”等能让顾客产生好印象的字眼。

2.联合促销

联合促销是指两个或两个以上的企业联合进行促销来吸引顾客的一种形式。对于化妆品店来说，一般店铺的选址都在一些消费配套的商圈，如店址周围有饰品店、精品服饰店等女性消费者经常光顾的店，那么与这些商家联合起来促销也是一种不错的方法。

联合促销的操作：可以与其他店铺共同推出会员卡，在任何一家消费都可以打折和积分。或在本店消费多少元，可以到另一家店享受免费服务或其他打折优惠。

联合促销的优点：

（1）降低促销成本。

宣传和其他费用都是双方共同投入，所以在成本上大大降低了。

（2）扩大了店铺的影响力和可接触范围

几店联合面对的顾客肯定比单店面对的顾客要多，通过联合促销就可以借助不同的媒介来宣传各自的产品，整合了可利用的资源。

联合促销需要注意的事项：

把握互惠互利的原则。联合促销的店铺要商量促销的方案，预算促销成本的投入与可赢利的比率，谨慎而理性地采取促销形式。要坚持将促销建立在双赢的基础上，并从大局出发，不互相算计才能取得促销的效果。

3.常规促销

应用于化妆品店的常规促销大多是以消费者为中心，围绕顾客的消费心理来进行的，适合在化妆品店平时的经营中使用。主要有以下几种：

（1）折扣促销

打折一直是最常见的促销方式之一。它具有很强的吸引力，同时效果也能很明显得反应在销量上。这种促销方式的常规做法是：将产品按厂家提供的零售价适当地提高，再以八折、九折甚至五折的优惠卖给顾客。折扣的幅度很明显，但是实际上又回到了厂家提供的零售价上。

折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。只要做到醒目即可。

（2）免费试用促销

适合在新品上市时使用，吸引顾客对新品的注意力，并让顾客了解该系列产品。还可以赠送免费试用装，让顾客带回家使用。如果产品的品质过硬，会有不少顾客会回头来购买。所以自爱试用装的选择上，一定是产品品质一流的品牌产品，能让顾客一经使用就产生明显的效果更好。

（3）赠品促销

店家也可以利用一些机会和场合来发放带有本店标志的产品作为礼品，以提高店铺及产品的知名度。在赠品促销中要把握以下几点：

一是赠品促销时要注意尽量送与产品有关联的赠品。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。所以你必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身或品牌有关联性的赠品来赠送。比如赠送化妆棉等。

如果赠品与化妆品本身不相关，那赠品就等于白送了。

二是赠品一定要易拿。对于购物赠礼，最好是减少一些不必要的环节，譬如拿小票去排队等待，拿小票换赠品券再去兑赠品等。当我们在促销现场派赠品时，一定要牢牢记住这一条。另外奖品和赠品一定要分开，不要为了留住顾客，故意弄些噱头，最后使得顾客失去耐心转身走人，那促销也就失去了效果。

三是赠品价值别夸大。一般来说促销赠品价值都不会太大，所以，现在的消费者对于商品的价值感已经具有了非常准确的评估能力，特别是在日常用品更是如此。如果过分夸大赠品的价值，危及的可能就是她们对品牌的信任感。所以要记住适当夸大赠品价值是完全有必要的，这样会在一定程度上增加消费者“物有所值”的感觉，但是过分的夸大就反而弄巧成拙。

（4）代金券促销

代金券是伴随广告宣传或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在优惠券持有者在指定的商店里实现。顾客使用代金券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但在购买产品时的总体优惠的比例就显得较大。因为券面优惠的数额可以很明显得看出来，所以更能吸引顾客的下次消费。

（5）会员积分促销

通过会员制在一定程度上可以吸引不少新顾客成为老主顾。开发会员可以通过各种活动方式来实现，如一次性消费多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客可以获得会员资格。而同时对已经成为会员的顾客要精心进行管理，会员积分促销就是一种与顾客互动的很好的方式。积分满多少就送相应的赠品，购物达到多少次送赠品的活动在一定程度也会吸引相当多的新顾客成为会员，并产生再次消费。

（6）节日搭配产品促销

节假日永远是最佳促销日。春节、国庆节、中秋节、劳动节、情人节、教师节、妇女节、母亲节甚至儿童节都能成功推出系列的促销活动，在特定的节日搭配合适的产品，如国庆节期间已经开始进入秋季，正是更换化妆品的大好时机，在此时用节日促销的手段搭配补水滋养系列的化妆品一定能吸引大批顾客。而想母亲节、妇女节、情人节等与我们的目标消费群紧密相关的节日更是要在此大做文章，在这些节日，女性朋友不仅会购买化妆品自己犒劳自己，还会有一部分人买化妆品作为礼物送给女性，因此推出一些优惠装组合和贴心的小礼物能吸引很多顾客。

（7）数量限购法促销

数量限购法利用了消费者普遍存在的一种抢购心理，被称为推销绝招，其经营思想是稀缺战略。因为多数商品的使用价值、质量优劣，是很难从价格和外形上判断出来的。所以很多顾客认为稀少的就是畅销货，产品越稀缺，消费者的购买欲望越是旺盛。利用这一心理而来的稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。