（三）定价的几种技巧

为了保证化妆品店的价格策略取得成功，我们不仅要掌握定价的方法，还必须掌握一些根据消费者心理来定价的技巧，具体有以下几种：

1.声望定价

所谓声望定价，是指利用消费者仰慕名牌商品的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。美容护肤品通常化零为整，以满足消费者的高消费心理，如将98元的商品定价为120元。对于知名度高、高档化、品牌化的美容护肤品可用声望法，即制定高价格。这种定价法有两个目的：一是提高产品的形象，以价格说明其名贵名优；二是满足购买者的地位欲望，适应购买者的消费心理。

2.尾数定价

所谓尾数定价，是指利用消费者对数字存在的某种认知心理，尽可能在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对产品及其定价产生信任感。“差之毫厘，失之千里”，这种把商品零售价格定成带有零头结尾的作法被销售专家们称之为“非整数价格法”。很多实践证明，“非整数价格法”确实能够激发起消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。如许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，是适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，比定为1元反应积极，促进销售。

3.招徕定价

所谓招徕定价，是指利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。在化妆品店中可以选择几款成本相对较低的产品标成特价，然后加以宣传，通过这些特价商品啦吸引顾客进店。

4.习惯性定价

某些商品由于同类产品多，在市场上形成了一种习惯价格，个别销售者难于改变，一旦改变会引起连锁的反应，如降价易会引起消费者对品质的怀疑，涨价则可能受到消费者的抵制。作为化妆品来说，一些知名的品牌会有一些长期推出的产品，这些产品对于很多老顾客来说价格也是相对熟悉的，所以一般情况下采取习惯性定价，不随意涨价或降价。

5.系列法

系列化的美容护肤品常用系列法将其与同类产品的价格有意识地拉开，这样可以满足消费者的“选购递进”心理。在进货时也可以重点考虑一下这种具有系列的产品，往往这样的产品让顾客认为能使皮肤产生较大较全面的改善，所以很能打动顾客的心。由于是系列，由多个品种组成，在定价上也就更有弹性，能使系列中的产品与单品的价格有很大的区别。

6.选易为顾客接受的数字

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超市中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。那些带有弧形线条的数字如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超市商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。同样的道理也可以应用到化妆品的定价中来。

7.新品上市时的定价技巧

新产品上市一般可以采取两种定价方法。第一种是定高价。新产品上市，顾客对其无理性认识，利用较高价格可以提高身价，适应顾客求新心理，有助于开拓市场。而且一开始定高价会争取到调价的主动性，一旦产品进入成熟期后，价格就可分阶段逐步下降，有利于吸引新的购买者。

另一种是将价格定的尽可能低一些。其目的是获得最高销售量和最大市场占有率。这一种方法适用的新产品是没有显著特色，品牌知名度不够高的产品。由于竞争激烈，利用低价位和较好的品质能迅速为顾客所接受，打开销路，以大销量来取胜。