（三）利用顾客心理陈列商品

从顾客产生购物行为的过程：吸引-产生兴趣-观察商品-询问或试用-购买，我们可以清晰地看出顾客与销售人员及商品之间的互动关系，顾客在逛街或逛专卖店时，先是受到橱窗或主陈列点的陈列展示吸引，进而产生兴趣进入店铺内观看，然后从众多的商品中选择适合自己的来观察对比，销售人员提供适当的建议便很容易产生购买行为。因此，店铺的陈列点及商品的陈列面，往往在销售行为发生之前就直接影响顾客的观感。

首先，选择最重要的陈列点。基于一般人的心理，顾客第一眼看到的商品就可能喜欢它并产生购买行为。虽然化妆品购买选择相对其他购买行为更具理性，但在我们的陈列中也必须考虑到这一点。所以在陈列时，将你的主打推荐产品，盈利较大的商品摆放在顾客第一眼就能看到的位置不失为一个好办法。接近主入口的店门周围作为重要的陈列带来陈列重点商品，而且从入口方向看以右侧为佳，因为按人的行为心理学，其注意力往往习惯于“右侧优先”。

其次，摆放正确的商品陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，可以考虑以下几点：

1.显示化妆品品牌的正面，或以颜色漂亮面示人，也就是所谓的颜面陈列。很多国际品牌的产品，价格高高在上，令众多女性可望不可及，但是，她们都很喜欢这些产品。她们也没用过这些产品，为什么喜欢呢？调查显示，她们往往是看见包装、瓶体和内容物就喜欢上了，这就是消费中的“以貌取人”。化妆品多半一面品牌名称与图案，另一面则是产品功效和成分计量等，可以优先陈列正面。总之以顾客感觉出发展示化妆品具吸引力的一面，这是陈列方向的重点所在。

2.以大、小、大、小的方式将商品做间隔排列。这样做便会产生一种有节奏的动感，而且大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，这样能吸引顾客的目光。如大支的营养乳液旁摆放同品牌的小支爽肤水，也可以是赠品小样。

3.陈列时要保证化妆品价格清晰可见。价格对顾客的购买具有极大的影响。价格本身就具有销售力。所以在陈列时要保证价格能清楚得被顾客看到，尤其是打折促销的产品。如果顾客没有看到清楚的价格，即使顾客对该商品很有兴趣，也会影响其购买决心。