10大价值驱动因素6　营销与业务策略　英文

主要观念

事业要蒸蒸日上，必须争取到付费的顾客。营销可以让你的产品广为人知，销售业务则致力于说服潜在客户真正掏钱出来购买。

支持概念

创业计划这一部分谈的是，你如何克服市场的杂音，引起消费者注意，然后把大家的兴趣变成营收。

1．谈论你的销售与营销目标

说明你如何借着吸引顾客，抓住机会为他们服务，带动事业成长。

• 介绍公司内部的营销传道高手——你的管理团队中，负责推动销售与营销计划的那个人。谈谈这个人是如何招募到的，领多少报酬，及他过去的经验。
• 说明你的营销目标——技术、策略与财务等方面。
• 详细说明你预期的典型购买周期为何——你在每一阶段，计划做些什么事，缩短消费者的购买周期。
• 讨论你特有的销售技巧——并且分析决定顾客购买周期的关键因素。在多数情况下，这些关键因素包括：得知产品、产生兴趣、评估、试用，及最终决定采用。
• 描绘你理想顾客的轮廓——以及你如何跟产品或服务的领导用户建立关系。

2．建立营收模式

不论你其它方面做得有多好，都需要有销售收入才能继续前进。

• 设定订价目标——必须与公司的各项技术、策略与财务因素一致。
• 决定预期的需求——可参考其它产业的先例与市场直觉。
• 估算实际成本——以制造原型产品为估算依据。
• 评估竞争对手——竞争对手的成本结构，以及预期中他们会有何种竞争反应。
• 设计定价方法——不论是不是涉及一次性成本，s必须支付的授权费、后续销售的潜力等，都必须考虑在内。
• 选择你的初步价位——一旦你对价格弹性有更好的掌握之后，便可以逐步调整价位。
• 不断修订数字——考虑市场的持续变动，以及领导顾客的回馈意见。
• 详细说明你的“收益活动”——销售成交、支票兑现。
• 确切了解各项活动的“集客率”有多高——亦即你需要做多少足以引起消费者注意与兴趣的先行活动，才能吸引一定数量的通路商及消费者，会有意愿要展售商品及购买产品，最后进而可以取得购买订单，完成最终的收益活动。将这些比率数字与销售周期一起考虑，便能证明你的需求预期是不是真的符合事实，还是凭空幻想。