“礼仪+技巧”双管齐下，创造双赢局面

在一场战争中，如果一方想取得胜利就必须把对方置于死地。可是商务谈判的使命却与此不同，需要提出相互得益的方案，互惠互利，使谈判双方都有所得。

在如今的社会潮流中，讨价还价已经成为一种时代潮流。不管是在菜市场买菜还是到大商场中买衣服，大到成百上千万，小到几分几角，人们都会争得面红耳赤。因为价格关系到每个人的切身利益，并由此决定自己获得利益多少，所以人们也会非常重视。日常的商务谈判亦是如此，尤其是持续性强又比较大型的谈判，在价格方面，谈判双方更会争个“你死我活”，最终导致谈判无法正常进行下去。之所以出现这种局面，是因为谈判双方并没有认清讨价还价的真正意义。如果彼此都想把对方压下去，最后谁也无法得到好处，这样的谈判还有什么意义呢？所以只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。谈判之所以演变成“吵架”，主要原因有以下几个方面：首先，缺乏讨价还价的技巧。一些直来直去的谈判者总会犯直来直去的毛病，在谈判的过程中有什么就说什么，结果把自己的情感和想法轻易地流露出来，从而暴露了自己的意图和计划。却不知道，因为自己的过分直率和坦白，已经把谈判的主动权让给了对方。

还有一些谈判者往往不愿也不习惯于讨价还价，把价格往往一次让到位或是“一口价”，根本就不给对方留下讨价还价的余地。这样无疑是向对方表明想买就买，不买就算。这样不仅会降低对方在心理上的满足感，也会降低成功合作的可能性。

其次，犯了唯利是图的大忌。谈判双方如果只关心自己的利益，就会一门心思地为自己谋求最高的利益，却把对方的利益给忽略了。因为不会从对方的角度去看问题，结果在整个讨价还价的过程中，一方漫天要价，信口开河，而另一方则拼命地压价，从而使谈判陷入失败的境地。

最后，缺乏诚信，不守承诺。诚信原则是我们在商务谈判中必须要遵守的原则。可是在现实的讨价还价中，谈判双方却不惜采用“声东击西”“虚虚实实”“边打边谈”等伎俩，甚至使用“暗盘交易”“施烟雾幕”等更加恶劣的手段，这样就使起码的诚信失去，使双方的合作大打折扣。

谈判应该是谈判双方在追求自身最佳利益的前提下，获取最有利的交易条件。而谈判的结果也并不一定就是“你赢我输”或“你输我赢”，我们如果不改变这种观点，那么就会使讨价还价演变成一种吵架。所以，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应该给予重视并设法找出双方的实质利益所在，并在此基础上用一些双方都认可的方法来寻求彼此最大的利益。为此，应该掌握以下讨价还价的谈判技巧和规则。

首先，了解对方在谈判中的强弱关系。俗话说“知己知彼，百战不殆”。对彼此有所认识是在价格战中胜负的关键所在。只有对对方的竞争弱项或此时其最大的需求有所了解，才能有胜算的把握，否则，就会使谈判陷入价格争夺的圈子里而不能自拔。任何谈判都是一场交易，如果想在这个交易过程中取得胜利，就应该明确谈判的目的，比如，对自己达到考核标准而获取红利是否充满信心；对方提出的“低额工资，高额股票”是否能够接受；你想得到的是否已经达到……

其次，诚信是决定打好一场价格战的最佳武器。在谈判中，一个没有诚信的人总是说谎言时，终归要被揭穿，到时可能不会失去不菲的谈判利益，更重要的是会使自己的企业蒙上一层不讲信用的阴影，是非常不值得的。所以在谈判的始终一定要遵循诚信这一基本的商业道德准则。

最后，不要只关注输赢。如果在谈判的过程中过于重视输赢，就会忽略了本来的目的。这也是人们在谈判的过程中常犯的错误，这种倾向在价格谈判中更不可取。而在谈判中，最重要的是要达到谈判的目的，所以在谈判过程中，如果你觉得对方提出的条件比较合理时，就应该向谈判方表示感谢，并接受条件。如果你不懂得适时退出，就会让对方感觉你是一个不知满足的人，就会使谈判失利。

总之，在价格战的谈判中，不能只顾自身的利益而忽略对方的利益，也不能因为在价格上不让步，而与对方发生争执并失去最基本的谈判礼仪。这样的代价太大，而且在任何情况下这种谈判也不容易取得成功。双赢才能使谈判获得成功，从而使谈判双方彼此受益。