有“礼”有据，才更容易说服对方

在商务谈判中，能否有力地说服对方接受自己的观点，也是谈判能否成功的一个关键。而谈判中的说服是一种综合运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的起初想法而让对方接受自己意见的能力。说服在谈判中是最复杂、最艰巨的工作，其中具体实施的礼仪也很重要。

创造说服对方的条件

如果想说服对方改变初衷，则应该先把双方的人际关系搞好。一个人在考虑是否接受对方的说服之前，会先对彼此的熟悉程度进行衡量，也就是对对方的信任度。如果双方在情绪上是对立的，又如何让一方接受另一方的说服呢？当然说服的时机也是很重要的，如果对方正情绪激动或不稳定，或是对方喜欢或敬重的人在场，又或是对方处于思维极端的情况下，暂时不要说服。你在这个时候应该先把对方的情绪安抚好，让对方的面子能挂得住，才能更有效地进行说服。在进行说服时，还要与对方讲明你为什么选择他作为说服对象，这样可以让对方重视你与他交谈的机会。

掌握好说服的一般技巧

在说服对方时，首先要想方设法地调节谈话的气氛，不能用命令的方式。如果气氛是友好而和谐的，那说服就变得简单了。如果在说服时不尊重别人，总是摆出一副盛气凌人的架势，那样肯定会失败的。而且说服需要有耐心，要不厌其烦地动之以情，晓之以理，要把对方接受你的意见和不接受你的意见的害处讲透、讲深，不怕挫折地一直坚持到对方能听取你的意见为止。我们在实际的谈判中，经常会遇到虽然已经把对方的工作做通，可是对方基于其他原因，一时犹豫不决的情况。这时，我们不要心急，要给对方留出一定的时间，直到瓜熟蒂落。

其次，努力寻求双方的共同点。在谈判中，力求并强调与对方立场一致的地方，赢得对方对你的信任，消除对方对你的对抗情绪，通过双方立场的一致性，因势利导地开解对方思想中的症结，从而使说服变得有效。而且你还应该多站在对方立场上分析问题，给对方形成一种能为他着想的感觉。要做到这一点，应该先做到“知己知彼”，然后才能从对方立场考虑问题，投其所好，达到好的说服效果。

再次，说服应该是由浅入深，由易到难。在谈判中，说服是一种思想工作，所以也要遵循循序渐进的原则。要在开始时避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，把问题的缺口打开，逐步扩展。碰到一时难以解决的问题时应暂时抛开，等待时机再行说服。

再其次，积极消除对方的防范心理。说服不是压服，也不应该是骗服，所以成功地说服都会体现双方的真实意见。一般情况下，你在对主方进行说服时，彼此双方都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头，这时要使说服取得成功，应该把双方的防范心理消除，因为防范心理是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想的敌人时产生的一种自卫心理。要想消除防范心理，最有效的方法就是反复给予暗示，让对方明白，自己不是敌人而是朋友。

最后，当对方接受了你的意见时，你应该真挚地向对方说明利弊得失。既要讲明对方接受你的意见后会得到什么好处，也要让对方知道你会得到什么样的好处。当然对方接受你的意见后有什么样的损失也要讲明白，这样一方面能使对方感觉到你的客观、符合情理；另一方面你的意见被对方接受后，当出现不理想的情况时，也可以让你做适当的解释。