谈判时，礼貌寒暄是成功的“敲门砖”

在日常商务谈判的准备工作中，闲谈应该是最关键的部分。职场中的一些人，尽管在业务上很精明，可是人却太老实，在与客户谈判时不知道如何找到切入点，有时候与客户见面后，没有经过寒暄和问候，就直奔主题，往往就会出现事与愿违的情况。

因此，谈判前的准备工作一定要予以重视。比如打招呼、寒暄、相互地问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等。寒暄和问候尽管从表面上看好像与实质性的谈判没有多大关系，但在谈判中不可缺少这一环节，因为它对双方的情绪、思想、行动都有很大影响。

我们在谈判前营造一个友好、和谐的谈判气氛是促进谈判顺利进行的关键。如果我们主动向对方打招呼，就会让对方感觉到：他们如此亲切，是想同我们建立起良好的交流关系。这样就很容易拉近彼此的距离，清除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，从而让彼此在轻松的氛围中开始谈判。

更重要的是，我们还可以由问候和寒暄而获得有用的信息。一个经验丰富的谈判者可以透过相互间寒暄时的应酬话，掌握到谈判对象的背景材料，如对方的处事方式、工作作风、性格爱好、谈判经验等。从而进一步找到双方的共同语言，为相互间的沟通做好准备，对谈判有着非常积极的意义。

松下幸助之刚开始创业时，有一次到东京与一位批发商谈判。刚一见面，批发商就上前友善地与他寒暄说：“在此之前从没见过您，我是第一次见到您。”其实批发商这种寒暄是有他的目的的，他想用寒暄的托词来探测，松下是新手还是生意场上的老手。由于缺乏经验，松下便恭敬地回答说：“我是第一次来东京，什么也不懂，请您多关照。”这样一个极平常的寒暄回答，使得批发商获得一个重要的信息：原来对方是一名新手。

于是批发商问松下：“那么，你的产品打算以什么样的价格出卖？”松下如实地对批发商说：“我的产品每件的成本价是30元，我准备卖35元，您看可以吗？”

这样，松下的话让对方了解到他是初来东京，而且急于为商品打下销路，所以正好可以趁此杀价。于是他对松下说：“看来你是第一次来东京做生意，在刚开始最好先把销路打开，每件30元怎么样？”没有经验的松下把自己的底都露出来了，要是不同意也没办法，他在这次生意中吃了大亏。

在上面的这个故事中，作为老手的批发商很有谋略，他通过与刚进入生意场的松下进行寒暄，把对方的实底都掏出来，所以就能在谈判的过程中掌握主动权，使自己处于非常有利的地位。当我们进行商务谈判时，如何做好寒暄的礼节，让我们取得谈判先机呢？

日常的寒暄有很多种类型，比较常见的寒暄方式大体可以分为问候型、攀认型、关照型。一般情况下，寒暄语不一定有实质性的内容，而且可以因人、因时、因地而异地可长可短，但通常要简洁一些，并要表达出对别人的友好与尊重。寒暄语不能过于程序化，如果两个人初次见面，互相寒暄不止，弄得如演戏一般，就会让双方甚是尴尬，也不会起到积极的作用。此外，寒暄语也要带有敬重、友好之意，既不要敷衍了事地打哈哈，也不能对对方进行戏弄。

在我们寒暄时，一定要注意话题的选择。在商务礼仪上，一定要明确谈话的内容，知道什么话该讲，什么话不该讲，尤其是在初识时，如果因为你的话语不当，刚开始就把气氛给弄僵了，接下来的谈判又如何顺利地进行下去呢？在一般情况下，最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到对方的专长。这样的话题不仅能使对方发现自己的兴趣，也能使谈判的气氛变得活跃，有时还能帮助双方成为朋友。

总之，问候和寒暄是人们在商务谈判中不可缺少的重要内容，也是人们彼此表达情感的很好方式。它就好比是一个开场白，能增进谈判双方的相互了解。所以，在谈判时不能一上来就进入主题，以免给对方留下比较鲁莽的印象。不妨与对方寒暄几句，我们的谈判说不定就因为几句不经意的寒暄从而能获得成功。