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德国诗人海涅说过这样一句话：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打垮。”谈判须臾离不开语言的表达。在古今中外的谈判场上，多少能言善辩之士，或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直陈，语惊四座；或婉转含蓄，妙语连珠。他们精妙的口才与敏捷的智慧融聚在一起，在谈判桌上赢得了一次次胜利。而这些，都离不开对谈判语言沟通技巧的把握和了解。

述说就是陈述说明。谈判者借助述说可以阐述己方的立场、观点和要求，指出对方立场、观点和要求的问题，提出双方合作可能出现的机会与障碍以及可以采取的方式，明示双方共同获得的利益，等等。在谈判过程中，谈判双方通过不断地述说，传递己方想让对方知道的信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。

（1）述说的方式

循序述说按客观事物存在发展的过程和客观事物之间自然的联系所作的述说。可以按时间的发展顺序，从过去到现在述说；也可按空间的顺序，从上到下、从外到里述说，等等。条理性较强，容易让对方理解和接受，是谈判者常用的一种述说方式。

对比述说指把两种互相对立的事物放在一起并叙，使二者相映相衬。在正与反的对比中使己方的观点更鲜明、突出，从而引起对方的注意，并留下深刻的印象。

提炼述说指把述说的内容进行加工提炼后，总结成顺口易记、言简意赅的字句，以强化听话人的记忆的一种述说方法。使人感到新鲜，增加可听性和清晰度，容易引起好奇心、注意力，好记难忘，重点突出，是一种颇有效果的述说方式。

情理述说指有情有理、情理交融的述说方法。可以使对方深受感染而引起共鸣，收到奇效。

（2）述说的基本要领

常言道：一句话可以让人跳，一句话可以让人笑。因此，谈判中的述说要把握好以下要领

简明扼要谈判中谈判者不要随便说些与谈判主题无关的话，切忌冗长、繁琐的陈述。当需要陈述时，应该用简明的语言抓住对方，吸引对方，让其正确理解陈述的内容，并能很快针对陈述提出问题，使双方立刻交谈起来，让谈判顺利地向纵深发展。

分寸得当陈述要立足于加强和谐的谈判气氛，所以在陈述时要特别注意分寸的把握。陈述应该是既正式的又客观的，所以要以诚挚的方式表达。一般来说，陈述时忌带感情，要尽量采用中性的、客观的、礼貌的语言，避免采用偏激的、主观的、粗俗的语言。

准确易懂谈判者要尽量使对方听懂你要表达的意思。所以在陈述时，要尽量避免使用专业术语，如果不得不使用时，一般应予以解释。如果陈述涉及到数值，要力求准确，尽可能不在数值前加“大约”、“差不多”之类的词语。

注意头尾一般来说，人们对发言的开头和结束部分的记忆比较牢固。因此，谈判者在作陈述时，要特别留意开头和结尾。开头要出其不意，紧紧抓住对方；中间要加强生动性和感染力，始终吸引着对方；结尾要有力量，向对方表明你的观点不容轻视。

俗话说：“会说的不如会听的。”倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。一些专家认为：商业洽谈并没有什么特别的秘诀，最重要的就是倾听对方的说话，这比任何阿谀奉承更为有效。

谈判的实践表明：倾听是了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。通过倾听，可以广收信息，洞察对方的真实意图；通过倾听，可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；倾听，对缺乏经验的谈判者来说，可以弥补不足，对有经验的谈判者来说，可以减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误解，推动谈判进程。所以，谈判人员要给予倾听环节以特别的关注。为了提高倾听的效果，须掌握如下要领。

在谈判沟通中，要想提高倾听的效果，保持足够的耐心是非常重要的。对方的谈话有时可能含糊不清，或难以理解，或抓不住要领，或繁琐冗长，甚至可能说出你不愿听的话。这时，出于对对方的尊重，必须保持耐心，不能表现出厌烦的情绪。研究表明，人们的讲话速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是讲话速度的4～5倍。所以，讲话人的话还没说完，听者早就理解了，或讲话人只说了几句，听者就已知道了他所要说的全部意思。这时，听话人的思想就容易开小差，甚至会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。

越是善于倾听他人意见的人，谈判成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种有效方式。

在听对方讲话时，应该保持虚心聆听的态度。对对方所讲的关键性话语，不要轻易打断或插话。在听对方讲话时要善于抓住和领会对方的谈话实质，切忌武断，防止以偏概全。对不能马上回答的问题，应以恰当的方式推诿，或估计，或猜测，或暗示，以模糊的方式暂时应付过去。

在谈判的倾听过程中，有必要进行适当的反馈，既要做出会心的呼应。适当的反馈能表明你在认真倾听，会使对方产生被重视之感，有利于建立融洽的沟通气氛。同时，对方也可以从你的反馈中得到肯定、否定或引导。

提问是发现问题、获取信息最常用的一种有效手段。所以说，恰当巧妙的提问是驾驭谈判进程的先决条件。

（1）要考虑提问的倾向性

同一个问题可以有多种问法，不同问法的倾向各有不同。问话人可以利用这种倾向性影响对方，根据自己的需要，进行选择，使对方的答案最接近你的期望。

（2）要使提问具有诱发力

问话人在提出问题时必须考虑对方的反应，要尽量调动对方，激发对方的回答欲望，使对方做出积极的配合。要做到这一点，必须首先了解对方的观点和需要，然后设法迎合他的心理，适应他的需要。这样提出的问题，才能被对方所接受，引起他的兴趣，打开他的话匣子，真正和你进行沟通，从而达到心理相容，言语相通。

比如：“你是怎样想到这个办法的？我怎么就没想到呢？”

由于找准了兴奋点，对方的交流欲望就会大增，谈话的气氛自然就会活跃起来。

（3）要进行提问的合理分工

在一个谈判小组中，总是一个人提问而其他人保持沉默，则不利于提高他人的地位，也可能使提问者成为对方攻击的目标。因此，在提问过程中，应根据谈判小组各成员的知识结构、性格特征及讨价还价的需要，对提问进行合理分工。如当谈判价格问题时，可由技术人员询问对方的技术目标，以帮助进行讨价还价。

（4）要安排好提问的顺序

提问的顺序是有讲究的，一般来说，应该先易后难，先表后里，由泛到专，由此及彼，使提问循序渐进，逐步深入。

刚开始谈判时，不要提出对方难以回答的问题，这样容易遏制对方谈话的兴趣，窒息友善的谈判气氛。应先提出一些对方了解、熟悉的问题，以松弛谨慎的心理，活跃气氛。如果急于求成，一上来就单刀直入，提出一些关键的问题，往往会造成僵局。

在谈判中，提问应尽量根据前面问题的答复构成新的问题，使问题环环相扣，步步深入。切忌漫天撒网，东一榔头西一棒子，使头绪过多，淹没了关键，偏离了主题。

（5）要以诚恳的态度提问

在提问过程中，不要提出明知对方不愿或不能回答的问题。如果不是刻意要激怒对方，就不要提出那些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应：要么避而不答，要么勃然大怒。有时，提出这些问题是不可避免的。那么，就应首先说明一下这样问的理由，或者在问话前做一些铺垫，让对方有一定的心理准备，同时也表示了对对方的尊重。比如：“如果你不介意的话，我想冒昧地问一下……”或“……我这么问是不是太唐突了？”这样一来，对方就不好发作了。

（6）要使提问的句式简短明了

在谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，谈判人员需要进行提问时，应尽量用简短的句式来向对方提出问题。如果提问的话比对方回答的话还长，问话人将会处于被动地位，显然这种提问是失败的。

有问必有答，答是针对问话的反馈。答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者，却可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。为了提高回答的效果，须掌握以下技巧。

（1）针对提问人的心理

谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来做出回答，结果往往是不理想的。如果经过周密思考，准确判断出对方提问的真实目的，便可作出一个高水准的回答。

（2）把问话的范围缩小

谈判中并非任何问题都要回答。在谈判中，对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，己方应视情况而定，对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象或泄密的问题，不必为难，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。所以，回答问题时可以将提问者的问话范围缩小，以利于回答。例如，当对方询问产品质量如何时，答话人不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中有特色的某几个指标即可，从而造成质量很好的印象。

（3）把问话的范围扩大

有时，对方提出的某个问题可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而先说明与问题有关的条件，借以破解对方的进攻。

比如，两家公司进行有关设备购销的洽谈，购方问这种设备的价格是多少，售方明知设备的价格不菲，此时直接回答有可能会导致磋商的失败，于是说道：“请允许我们先把这种设备的几种特殊功能介绍一下好吗？贵方一定会对这种设备感兴趣，同时我们相信你们对价格也会是很满意的。”

有些问话人提出一些使人处于难堪境地的问题，答话者不愿回答，但又不想让问话人失望，就可以巧妙地转移话题，既让对方得不到想要的答案，又不破坏良好的谈判气氛。

循其话题，反口诘问，以问作答，也是回答的一种常用手法。既可争取主动，又可回避难题。例如，在双方合作进展不是很顺利的情况下，其中一方问对方：“你对我们之间的合作前景怎么看？”这个问题在此时提出可谓难以回答。善于处理这类问题的对方可以采取以问代答的方式：“那么，你对我们之间合作的前景又是怎么看的呢？”这时双方自然会在各自的脑海中加以思考和重视，对于打破窘境起到良好的作用。谈判中运用以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。

（6）不知道的问题不予回答

如果对对方提出的问题不知道，或对对方提出的问题的答复超出谈判者的权力范围，则可以不予回答。这里有两种方式可供选择：

转移话题，使双方讨论的热点转移。

寻找各种借口，如“尚须讨论，上级授权有限需请示”等，表明自己目前不能对对方的提问作出答复。

说服或劝说的艺术，就是讲道理、摆事实的谈话技巧，就是根据对方的处境、心理、动向和态度、要求，按审势、善导的步骤，并运用经验和例证去说服对方，使对方接受你的意见，按照你的要求去做，从而达到劝说的目的，使谈判取得预期的效果。说明的技巧主要有：

（1）要取得对方的依赖

当一个人考虑是否接受说服之前，往往先衡量说服者与他的熟悉程度与亲善程度。由此可知，如果你要扮演说服者的角色，就应在准备说服他人之前，先与对方建立起相互信赖的人际关系。所以，在谈判进行之前，就应该加强会外接触，创造良好气氛，为后来说服对方打下基础。

（2）要首先满足对方的基本需要

谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。

（3）要注意强调双方立场的一致性

在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的某些分歧，可以提出一个美好的设想，以提高对方接受劝说的可能性。

（4）要强调利弊得失

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感觉到你的客观公正，合乎情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。

（5）要注意说服内容的顺序安排

在劝说对方时，要遵守两个基本原则：其一是先易后难。应先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，并且恰当地把正在争论的问题与已经解决的问题联系起来；其二是先好后坏。心理学的研究成果表明，信息的传递顺序对于人的情绪的影响极为重要。如果有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人的，而另一个是较不悦的人，则应先传递那个较好的信息，在可能的情况下还应以另一个较好的信息作为结尾。有些学者将此称为“三明治式”的技巧。

（6）简化接纳手续

为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途发生变卦，巩固劝说的成果，应当设法简化接纳手续。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书告诉被说服者：“你只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我方会在一星期内准备好，到时再送交贵公司以供你们详细斟酌。”这样，往往可当场取得对方的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。

以下是使对方赞同自己的几条法则，以供参考。

寻找对方注意的东西。

让对方知道你很感激他的帮助。

当对方有重大困难，应帮助解决。

让他想到这个计划的惊险和兴奋。

与计划一样，自身必须保有足够的魅力。

答应给予报酬尽量多一些。

告诉他这个方案的成果和效益。

自始至终清楚地展现魅力。

谈判的应对技巧

在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手，必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确定相应的谈判方式，是很重要的。

1.应对强硬型的技巧

有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上，理直气壮地提出你的理由。

强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。

这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，囤积居奇，不愁他们的东西卖不出去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时，这一特点表现得尤为鲜明。

有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。

当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。

“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起，进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给“弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的反击。

不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。

如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去找他的上司；如果这不是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。

另外，在一定的情况下，也可以对对方采取威胁或反威胁的手段，迫使对方就范。

2.应对攻击型的技巧

在强硬型谈判者里，有一类是以攻击为谈判手段的谈判者，他们的最大特点就是以攻为进和以攻为守，通过猛烈的攻击使对手就范，做出让步，达到自己的目的。在谈判中，遇到攻击型谈判对手，最好的对付方法是避其锋芒，打其要害。

一般的强硬型谈判对手通常是仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型谈判对手则不然，他们往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，迫使对方屈服，甚至会不给对方反抗的余地。

这类攻击型的对手有一个致命弱点，那就是气势汹汹的背后必然理由不足。他们往往是想用气势压倒你，他们心里也明白，他们应该收修理费，但绝不应收这么高。所以，你尽可冷静处理，当他气势逼人时，你可以冷眼对之，既不申辩说话也不惊慌失措。对手的气焰一灭，立即恢复了他的本来面目，这时，你可上前与他讲理，让他给出一个合理合情的价格。

攻击型的对手表面上看并不都是那么吓人，击败他的关键之处是要找到要害，也就是其理由不足之处。掌握了这一点，你也可以套用对付强硬派的手法来对付他，如告诉他要向他的主管部门打电话，或是打电话找当地政府等，让对方明白，乱收费并不是致富的好方法，有时还得冒偷鸡不成反蚀把米的风险。只要对方的气焰一灭，你再采用有理有节的方法与之对垒，用让他害怕的方式来威胁他，使他明白事理，不敢再闹，就取得了胜利。对付这类人，当事人必须注意的一点就是切莫惊慌，因为惊慌往往会自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，过于愤怒则会使自己失去分寸。无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方一些可乘之机，并使自己受到一定程度的损害。

3.应对搭档型的技巧

还有一种谈判对手是搭档型的谈判者，他们在谈判的过程中若隐若现，虚实相间，最令人防不胜防。

搭档型谈判对手的表现通常是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判快要达成协议时，真正的主谈手突然插进来，表示以前的己方人员无权作出这样的决定，或是以前所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以与你成交，但至少在价格上要做些调整……”你此时往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。

因此，在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果他表示决定权在他的上司那里，那你应坚决拒绝谈判。但是，也有另外的办法来应付这种情况。那就是，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨派下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不致于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

如果你的谈判对手伪装成有决定权的人，但当你们完成所有的谈判步骤而准备签订协议之时，他突然宣布必须与上司联系获得批准之后方可签字，这时你该怎么办呢？是做出让步签署协议，还是干脆拒绝，让以前的努力全部泡汤？

当然，你可以愤怒指责对方，但无济于事。事实已经明摆着，你必须从中找出一条路，找到一个解决力法。你是否签署协议，就只能看你是否真正想与对方达成这笔交易。

你如果无法拒绝这笔交易，那你就做出适当的让步，和他们签协议。如果这笔交易对你并无多大诱惑，或你不愿忍受对方的欺骗，受制于人，那你就可以明确地告诉对方：“我方的立场不可更改，如果你认为这份协议还有价值的话，那就把字签了。如果你认为它无足轻重，那我们就说再见。”对方一般会急坏了，因为他之所以这样做，不过是为追求更大的利润罢了，如果真丢掉了这笔生意，那对他无疑是一个损失。

和搭档型谈判对手进行谈判，一定得小心翼翼，谈判桌上处处是陷阱，稍有不慎就有掉下去的危险。

4.应对团体型的技巧

团体型谈判者是谈判桌上出现的最多的谈判者。一般来说，谈判团体的成员达到3人或3人以上的，我们皆可称之为团体型谈判者。目前，随着社会的发展，所谈判的内容尤其是关于高技术方面的谈判，往往需要各类专家出席，不如此不足以解决谈判中所遇到的专门问题。

众寡悬殊的谈判阵势，往往对人多的一方有利，因为他们可以轮流作战，仍保持旺盛精力，而人少的一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。我们可以说，谈判对方排出人多势众的阵势，其目的和用意之一就是软硬兼施，令你疲于应付，最后不得不举手投降。他们的表现通常是：扮做强硬派的人激烈地指责你的不是，对你的缺点表示不满，并要你作出修改或表示某项承诺。在他作出种种威胁之后会告诉你，宁可谈判破裂他也绝不会让步。这时，扮演温和派的人又开始出场了，或是希望你做出一些让步，并表示对你的理解，或者做一些象征性的自责，使谈判气氛有所好转。

假如谈判的对方是一个10人团体，而己方只是一个3人团体，这时在谈判桌上就出现了众寡悬殊的情况，在这种情况下，人少的一方如何进行谈判，才能取得最后的胜利呢？

这时，如何组织队伍，实现最优的阵型，是分别单兵作战还是把3个人凝成一个团体迎战都要考虑好。一般来说，在这种情况下应当充分利用每个人的个体优势，进行有效分工，争取把对方的优势化解掉，这种方法可能不失为上策。

为了弥补人员不足，摆脱劣势，可以在谈判时向对方要求事无大小都必须全体参与讨论。这样，对方以10人之众与你方3人一起对每个问题加以讨论，就可以化解掉他们轮番作战的优势，浪费他们的谈判成本，使他们急于结束谈判，缩短时间。在3人对10人的情况下，最好是不要同意对方的分组讨论提议，因为那样他们将是以3人对1人，形势就会对自己一方不利。

如果谈判激烈争论不休，己方在应辩上难以自顾，最好的办法就是拖延时间，多增加一些休息的机会。这样，既可在对方攻势凌厉的情况下转变形势，又可给己方增加喘息和调整的机会，趁此机会进行一些必要的磋商，为下一轮的谈判做充分的准备。团体型作战有他的优点又有他的缺点，就看你采取何种应对之策。好的对策往往能让劣势转为优势。

5.应对逼迫型的技巧

谈判的对手多种多样，在谈判中，我们还可能会遇到逼迫型的谈判对手。

逼迫型谈判者也是很难对付的一种谈判对手，他们通常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，如利用期限进行逼迫，利用对方的竞争对手进行逼迫，利用拖延战术进行逼迫，甚至还会用无中生有的方法进行逼迫等。这些逼迫方式只要运用巧妙，其效果往往是不错的，有时甚至比正面的强迫威逼效果还要好。

在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破；另一方面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。

在诸多的逼迫式谈判方法中，期限式逼迫通常为人们采用得最多。因为在谈判中，利用期限逼迫对手在最短的时间内作出决定，一旦对方明白了事情的严重性，自然而然地就会产生一种压力。因为如果放弃，将会前功尽弃，使这一段时间内的所有努力化为乌有，而人们都是不喜欢空手而归的，所以，宁愿做出一些让步也要达成协议。

谈判的一般策略

谈判如同拳击。如果一个能像重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。

绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，才可能最终达到击败对手的目的。

有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。

既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。

吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最新鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度分析，从长远的观点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。

在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如何，相信我们会向好的目标一步步发展。

具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然在开头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样做下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，获得一个令人满意的完美结局。

在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主动权轻而易举地落到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。

在现实生活中，根本不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训练，使自己慢慢具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们就必须尽量做好谈判前的准备工作，具有健康稳定的心理，必须具有对谈判中出乎意料之外的情况冷静处之的能力。

面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”把这一句话大胆地说出口，可以省去许多麻烦。

这并不是逃避，不是退缩，不是意志薄弱者的优柔寡断。这种情况下不作决定是有正当理由的，从逻辑上说，是谈判的战术之一。它要求当对方逼迫你马上作出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对手说明自己不能在顷刻之间作出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之成理，想必是会得到对方谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码不会误认为你是一个态度暧昧、优柔寡断的人。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。

“人非圣贤，孰能无过？”任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你也不能保证自己在谈判过程中一丝一毫的错误都不犯。智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。

我们应当怎样才能使犯错的机率降至最低点呢？使我们即使在自身出现局部失误的情况下，仍然能够以一种惯性在原定的轨道内继续运行下去，使对方仍然能够同意我们的见解和主张，最终达成协议，这里是有一定技巧的。

从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种“幸运”使自己转危为安，化险为夷，有惊无险。确切地说，这种侥幸心理与掩耳盗铃、自欺欺人别无二致。正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使得他失去了改正错误的最佳机会。

运用了不恰当的战略战术，这在一场谈判中是难以避免的。如果这种不恰当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，而你本身已经意识到了。由于双方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，此时你应巧妙地“改弦易张”于不着痕迹之中。

谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并以巧妙圆熟的手法改变之，使谈判主导权仍留在自己手中，便成了每一位谈判者的必修课程。

在谈判中以演讲方式为主的语言表达能力非常重要。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精采的即兴演讲，以提高自己和自己所代表的组织的地位，树立良好的形象，从而增加其在谈判中的分量。

幽默、风趣的语言和生动形象的事例常常具有很大的感染力，不仅可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高己方的名声，树立己方良好的形象，并使对方乐于接受。

同时，也要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深省，还要求演讲者自己要有火热的真情，倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够去打动听众和谈判对手的心，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或器宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表情和充分表达自己情感的眼神，以及多采的修辞手法的运用，都是不可缺少的。一个演讲者如果能够全面和谐地做到这些，那么，他离胜利的彼岸将不会遥远。

涉外谈判的技巧

韩国商人十分重视贸易谈判。谈判之前，他们通常都要通过海外咨询机构了解对方底细，以及有关商品行情等，做好准备后才会与对方坐到谈判桌前。韩国商人喜欢谈判内容条理化，所以谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等五个方面内容。

韩国商人常用的谈判方法

横向协议法。即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。

纵向协商法。即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。

韩国商人常用的技巧与策略

声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上做出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策，等等。

先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险做出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。

涉外贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧。

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“Please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，不是需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“你可以告诉我更多些关于你们公司的情况吗？”（Can you tell me more about your company?）“关于我们的建议有什么想法吗？”（What do you think of our proposal?）对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问：“不可以给我们更多优惠吗？”（“Can not you do better than that?”）对此发问，我们不要让步，而应反问：指哪方面的更多优惠？（What is meant by better?或Better than what?）这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。

例如，进口商会说：“你们完全可以提供给我们更优惠的价格。”（Your competitor is offering better terms.）这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要接受，而应请他做具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

3.使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What……if”，和“If……then”这两个句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”（如果我们同意这个两年的合约你们将如何？）及“If we modif your specifications,would you consider a larger order?”（如果我们拒绝你们的提议，你方将加大供应吗？）在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we agree to a two-year contract?（你方认为这个两年的合约如何）Would you give us exclusive distribution rights in our territory?（你们可以告诉我方关于合同相关的其他想法。）”对方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”（我们准备双方进行更长时间的合作，如果你方同意签订3年期的合约。）从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

（3）寻求共同点

如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。

（4）代替“No”

在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”（如果我们同意你的附加要求，那么你们是否愿意支付额外的费用呢？）如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。

国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如，“To tell you the ruth”（告诉你真相），“I’ll be honest with you……”（我将非常信任你），这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.”的“Yes”，不是“I agree with you”的“Yes”。

实际上，“Yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“I understand the question”的“Yes”和“I’ll consider it”的“Yes”。“No”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”，而用一些模糊的词句表示拒绝。

例如，巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询问对方我们的理解是否正确。

讲话语言的八大要素

企业领导者在做员工的思想政治工作时，除了用自身的形象来影响人之外，主要通过语言的表达来沟通思想、交流感情、化解矛盾和处理问题。在实际工作中，企业领导者都会有这样的体会：同样一句话，有的人听了会跳起来，而有的人听了却会笑起来，这里面就有一个语言艺术问题。那么，企业领导者在做员工的思想政治工作时，有些什么语言艺术呢？

（1）要言之有情

古人曰：“感人之心，莫先于情。”“情”是做好员工思想政治工作的起点，是协调人际关系的动力。因此，企业领导者在做思想工作时，语言要富有人情味、感染力，要以情感人、以情动人，这样就会拨动他们的心弦，充分调动其积极性。

（2）要言之有理

理是贯穿于思想政治工作全过程的红线。作为一家企业领导者，在做员工的思想政治工作时，语言要富有哲理，逻辑性要强，深入浅出，言简意赅，给人以启迪和深思。

（3）要言之有度

领导者讲话一定要实事求是，不能添油加醋，任意拔高，使人疑不可信；批评也要恰如其分，不可节外生枝，言过其实。

（4）要言之有物

领导者讲话时要有血有肉，注意材料和观点的统一，理论与实际的结合，不要高谈阔论，故弄玄虚。

（5）要言之有信

俗话说：“言必信，行必果。”企业领导者讲话要守信用，言行一致，表里如一，以自己的一言一行，一举一动来塑造良好的人格形象，树立领导者的威信。

（6）要言之有美

领导者在做思想政治工作时，语言要高雅，给人一种新切美好的感觉，使人听了心情舒畅，乐于接受。

（7）要言之有趣

领导者与员工在政治上是平等的同志关系，相互之间要建立一种和谐宽松的人际关系。因此，企业领导者在谈话时，要言谈随和，语言诙谐，以达到寓教于乐的目的。

（8）要言之有新

领导者是党的路线方针和政策的宣传者，因此谈话时要有时代感、新鲜感，能够带来新的信息、新的知识和新的内容以增强讲话的力度和吸引力。

领导者讲话所表达的意图是需要有关组织、个人去遵循、执行、办理的。所以，领导者讲话要做到简洁精炼，质朴自然，富于美感。

幽默生动的语言风格

幽默是思想、情操、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶。恩格斯说过，幽默是具有智慧教养和道德优越感的表现。讲话幽默与富有风趣是讲话者必备的素质之一。

幽默是瞬间闪现的智慧火花，也是人的一种鲜明的个性特征。它不仅需要一种快速的反应能力，而且需要一种对事物敏感、想象丰富的幽默气质。而反应的敏捷和幽默的气质，来自广闻博见的知识联想和对生活的深刻体验与观察。

幽默生动的话语可以有效地传情达意，增进相互了解，讲话者以笑谈坦然待人，可以使听者解除心理上的顾虑，缩短心理上的距离，畅所欲言，表露真情实感，从而了解听者的愿望、动机和目的。

幽默话语作为语言艺术，形成的基础和条件如下：

（1）要有较高的观察力和想象力

幽默的谈吐具有反应迅速的特点，这就要求说话者思维敏捷、能言善辩，而这些又来自于对生活的深刻体验和对事物的认真观察。具有较高的观察力、想象力、才能通过仿拟、移时、降用、拈连、比喻、夸张等方式说出幽默的话语。

（2）要有高尚的情趣和乐观的信念

恩格斯曾经说：“幽默是表明人对自己事业具有信心并且表明自己占有优势的标志。”幽默的谈吐是建立在说话者有较高的思想境界和较高的涵养性上。一个心地狭窄、思想颓废的人是不会幽默的。幽默永远属于那些拥有热情的人，属于那些生活的强者。

（3）要有较高的文化素养和语言表达能力

幽默的谈吐是人的聪明才智的标志，它要求有较高的文化素养和较强的驾驭语言的能力。一个人语言修养高、文化知识丰富，对古今中外、天南海北、历史典故、风土人情等各种各样的事情都有所了解和掌握，再加上语汇丰富、语言表达方式灵活、多样，这样讲起话来就会得心应口，自然就容易活泼、生动、有趣。要注意的是，幽默只是手段，并不是目的。不能为幽默而幽默，一定要根据具体的题旨语境，适当选用幽默话语。

获得听众的好感是讲话成功的关键之一，而幽默是获得听众好感的有效办法。在一般情况下，人们都愿意与幽默的人交往。在严肃的讲话过程中加上幽默生动的语言，往往就会使气氛活跃轻松起来，使人的情绪在笑声中得到松弛。

无论是处在风云多变的国际外交舞台，还是处在瞬息万变的经济谈判场合，只要领导者在讲话过程中多运用一些幽默生动的语言，往往会收到出奇制胜的效果，令对手大为叹服。

幽默的显露，常常是讲话者自信心的表示。从心理学上讲，只有内心充满自信，才能在言行上表现出轻松的姿态。幽默的语言风格恰恰就是这种内心自信、外表轻松的情绪表露。

有一次，周恩来总理在北京召开记者招待会。他介绍了本国的经济建设情况和对外方针后，谦和地请记者们提出问题。一位西方记者站起来说：“请问总理先生，中国人民银行有多少资金？”面对西方记者的提问，周总理当然听出其弦外之音。但他从容自若，面无一丝愠色，用幽默且轻松的语调答道：“这个问题嘛，有十八元八角八分。”说到这里，总理故意停了下来，环视大家。场内鸦雀无声，记者们为之愕然，面面相觑。

稍许，周总理才解释道：“中国人民银行发行面额十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅货币，合计为十八元八角八分。中国人民银行是中国人民当家做主的金融机构，有全国人民做后盾。信誉卓著，实力雄厚。它所发行的货币是世界上最有信誉的一种。”总理话音未落，全场响起了热烈的掌声。

周恩来总理的回答充满了自信，而且还成功地综合运用了有声语言、体态语言，以幽默的语言形式、深刻的思想内涵巧妙回答了外国记者的提问，其多种表达方式的圆熟运用令人折服。在领导者当众讲话的过程中，运用幽默生动的语言，可使听众觉得热情亲切、气氛宜人。这在实际中，对于领导者开展工作，说服对方是十分有益的。

幽默生动往往要与随机性相伴为伍。因为领导者在讲话过程中常常遇到一些特殊的提问或者临时的其他提问，都需要及时、果断地处理和回答，即随机应变。

总之，幽默使人在善意的微笑中，揭露了生活中的不通情理之处。在工作中遇到困难时，它往往可以化解难题，当遇到矛盾或者对立时，它可以消除烦恼。它使生疏的双方彼此亲近；也使亲密的朋友增添快乐。讲话者应有意识地培养和运用生动幽默的语言，可以为调协关系、融洽和谐的工作气氛起到意想不到的积极作用，从而取得良好的效果。