商务谈判成功的实用策略

商务谈判是现代领导工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。

1.了解对手，底线界清策略

孙子兵法中的“知己知彼，百战不殆”的策略众所皆知。谈判前，了解对方的基本策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄时着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助于谈判的成功达成。

另外，谈判时，双方都会略带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

2.耐心带足，随机应变策略

古语云：“病急乱投医。”故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

有了耐心还不行，因为战场状况，瞬息万变，所以，谈判桌上还需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，可先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

3.投石问路策略

“投石问路”策略，是指买主为了了解对手的情况，通过不断的提问，从卖主那儿得到通常不易获得的资料，如成本、价格等方面，目的是为了在谈判中做出正确的决策。

在谈判之前我们可以先谈些与谈判无关的话，如社会热点、经济、文化、爱好、家庭；或是利用一些令对方很敏感的话题去进行交谈，借此捉摸、判断对方的基本情况及心理活动。然后根据刚才的了解切中时机恰到好处的巧妙提问，做出有力地选择。如：“先生，刚才我介绍了我们产品的情况，也许您有什么问题要提吧？”促使对方作出反应，把握他的思想动态。还可用假设句的形式，如：“假如我们减少订货的数量呢？”“假如我们买下你全部产品呢？”“假如我们改变合同形式呢？”这种突然发问的假设句，常会使得对方措手不及，无意之中流露出真情。

4.声东击西的策略

这一策略就是把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，从而使对方增加满足感。也就是说在谈判过程中，我方突出次要问题，隐藏主要问题，让对方产生错觉，在我方不感兴趣的问题上纠缠，从而在有利的时机以最优的方式解决我方真正关心的问题。例如，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是附带条件问题，这样就可以将对方从两个主要议题上引开。这样，你往往能达到目的，自己胜利了对方却还蒙在鼓里。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必担负任何风险。

5.拖延时间的策略

拖延时间，即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的是制造一个冷却期，以争取时间进行深入思考，获得更多的材料。谈判的心理学技巧告诉我们，拖延时间，可以消除紧张感，稳定情绪。紧张时，不妨把讨论延期，或者采取拖延战术，把问题交给别人去处理，这样在谈判的紧要关头，往往能起到很大的作用。另外，制造误解也是争取时间的一种办法。这样一来既赢得了时间，又增加了深入思考，研究应对的机会。

有一次，日本一家航空公司就引进美国飞机的问题与美国的飞机制造厂商进行谈判。谈判一开始，急于求成的美方代表口若悬河，滔滔不绝地进行讲解，翻译忙得满头大汗。日本人埋头做笔记，仔细聆听，一言不发。美方最后问道：“你们觉得怎样”？日本代表有礼貌地回答道：“我们不明白。”“不明白？这是什么意思？”美方代表焦急地问道。日方代表仍然以微笑作答：“不明白，一切都不明白。”美方代表看到一切都要前功尽弃，付之东流，沮丧地说：“那么……你们希望我们怎么办？”日方提出：“你们可以把全部资料再为我们重新解释一遍吗？”美方不得已，又重复一遍。这样反复几次的结果，日本人把价格压到了最低点。

日方抓住美方代表急于达成协议的弱点，以“不明白”为借口，施以拖延战术，迫使对方主动把价格压下来，取得了谈判的最后胜利。

6.虚张声势的策略

虚张声势即是在谈话中提供给对方一些真实与虚假掺杂的材料，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，给对方造成一种假象，致使对方信以为真，而使最终结果有利于己方。

1984年，上海的一家公司办理L生产线的引进。经货比三家之后，选择了美国的M公司。M公司驻港机构代表B先生来上海谈判。我方与B先生在价格上的谈判很困难，在我方的一再坚持下，B先生又说：“不过给点面子，让价1%。”为了对我方施加压力，他又来了最后通牒：“我已买好了后天回香港的机票，如果你们有诚意，必须抓紧拟订合同。”在这种困难的情况下，我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始，先和对方寒暄，营造了和谐的谈判气氛，消除了对方的傲气。接着把话题转到商务条件上来，邹先生拿起一份资料向B扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的是太高了。”（其实，M公司的报价比其他两家低10%）B先生有些怀疑地问：“你说高，高多少？”邹先生思考了一下说：“高13%。比如说，设备。”（设备是真的，而13%是虚的）邹先生神态自若。对方也基本上相信了，便说，降价幅度较大，需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“B先生后天就要回去了，另外那家客商何时到？”被问的人机智地回答：“B先生走后的第三天。”（这个情况是虚构的）。由于故意让B先生“偷听”到了我们的交谈内容，B害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他抓紧时间与美国总部联系，很快就达成了协议，价格也比较理想，对方让价12%。最后，我方取得了胜利。

7.出其不意的策略

出其不意是指谈判的一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。实际上它是一种心理战术，它的特点就在于以奇夺人，运用突发性的惊奇之举，给对方增加压力，以达到震撼对方的目的。

1945年8月14日、16日和23日，蒋介石三次给延安发来电报，邀请毛泽东去重庆谈判。同时，电令驻延安的国民党军队联络参谋，探问毛泽东的答复意见。

周励武、罗伯伦这几天在延安四处打探毛泽东的动向，得到的所有消息，都是毛泽东不可能去重庆。于是，二人给重庆发去密报：毛泽东不会去重庆谈判。蒋介石认定毛泽东不会来重庆，便根本不作任何和谈准备，反而调兵遣将，抢夺东北、华北地盘。

但出乎蒋介石预料，8月28日，毛泽东、周恩来、王若飞，在美国大使赫尔利、国民政府军委会政治部部长张治中的陪同下，乘坐飞机到达重庆。

蒋介石被弄了个手忙脚乱。料定毛泽东不来才演戏，却忘了准备台词。而中共这时却拿出早已拟就的整套方案，于是，由蒋介石提议的国共和谈，却按着毛泽东的方案推动。

造成蒋介石这种被动态势的重要原因，就是国民党驻延安联络参谋的那封电报。殊不知，这封电报也到了毛泽东手中。毛泽东得知蒋介石已经上当，才给了蒋介石一个出其不意、突然袭击！

需要注意的是，在商务谈判上，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周折，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满成功，埋下契机。

好口才使领导者在各种应酬场合如鱼得水：他从容自若地与各色人等巧妙周旋；他口吐莲花，为自己赢得商业伙伴的青睐……总之，他总是能在任何场合抓住听众，让自己的语言直入听众的心灵。