谈判技巧是你战斗的武器

谈判既是一门科学，又是一门艺术，也就是说在谈判过程中，既要讲究科学，又要讲究艺术。在谈判时，谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、谈判方案的制定以及对交易条件的确定等，这些问题都体现了谈判的科学性。而在一些具体的谈判策略和谈判战术上则体现了谈判的艺术性。恰到好处地运用一些谈判技巧，懂得谈判艺术，就容易取得谈判中的胜利。因此，可以这样说，谈判技巧是你在经济浪潮中取胜的战斗武器。

1.营造良好的谈判气氛

营造谈判气氛是开展谈判应做的第一项工作，每一场谈判都有其独特的气氛，有的气氛热烈、积极；有的气氛冷淡、紧张，但是，无论什么样的谈判，都应努力创造一种和谐的交流气氛。那么，到底该怎样去建立良好的谈判气氛呢？

（1）友好的态度。谈判进行之前，谈判者应以友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光中要表现出你可信、可亲的自信。

（2）举止轻松自如。谈判人员的言谈举止反映了他们的信心，所以谈判者不要慌慌张张、毫无涵养，言谈举止要大方得体，轻松自如。否则，在心理上就先输了。

（3）仪表得体。着装要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不要太奇异，重要的是要干净得体。

总之，谈判气氛对谈判进程是十分重要的，谈判人员应善于利用灵活的技巧，来影响、建立一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

2.当众谈判的问答技巧

（1）巧提问题是谈判的重要技巧。提问是获得信息的一种手段，通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同，如“你认为如何？”这是一般性的提问；“是不是？你认为呢？”是探寻性提问；“是这样，还是那样？”这属于选择性的提问等，提问的方式有很多。

在谈判时，并不是为了提问而提问，而是要有一定的技巧，才能达到一定的效果。谈判者要避免提出一些含有错误假定或敌意的问题，只有提出的问题恰当、有针对性，才有利于谈判者之间有效的磋商。

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，他悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

（2）应答的技巧。有问必有答，谈判过程中的问答，更是一个证明、解释反驳或推销本方观点的过程。问得不当，或者是答得不好，都会使己方陷入被动。谈判中的问答，不是以正确与否来运用的，而是基于谈判效果的需要，来决定该说什么，不该说什么，以及该怎么说的。所以，在谈判过程中不仅提问的技巧重要，应答的方式也很重要。

例如：有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制了对方，从而制服了对方。

3.当众谈判打破僵局的技巧

在谈判过程中，常常遇到僵局的情况，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的关键问题和关键人物，以及其受到哪些因素的影响和制约，这样我们就可以有针对性地制定打破僵局的方案或应对技巧，一般情况下，可以采取以下策略：

（1）保持冷静。这时如果言辞过于冲动、尖刻，会形成感情对立，不利于打破僵局，应保持冷静的头脑，心平气和地解决问题。可以讨论一些轻松的话题来缓解紧张的气氛。

（2）换角度解决问题。采用不同的方法重新解释问题，或是提供新的理由、新的信息，从另一部分达成某些方面的一致。当谈判陷入僵局时，双方可以站在对方的角度，设身处地的去思考存在的问题，这样对消除误解与分歧，打破僵局，建立双方都能接受的方案，有更积极的推动作用。

（3）有针对性地解决问题。双方人员可以有针对性地解决问题，这时可以根据存在的问题，考虑是否能提出可代替的第三方案。如果双方中的一方作出了合理方案，那么主动权就被此方所掌握，这样既能维护自身的利益，又兼顾了双方的利益。

（4）暂时休会。这样可以使双方整理思路，寻求解决方案，在休会前可以进行一次详细地解释，使双方在休会时可以进一步的思考。

（5）做出合理退让。如果僵局存在的问题相对于促成合作，仅仅是一个小小的损失，那么有效的退让总比匆匆散场要经济划算得多。

4.当众谈判达成协议技巧

谈判时要争取速战速决，快速达成协议。谈判的战线不宜拉得太长太久，否则既浪费了大量的时间，又花费了很多的精力，使双方感觉疲惫不堪，最后影响谈判效果。那么，要想迅速达成协议，我们应注意以下几点：

（1）制定多套谈判方案。俗话说：“不打无准备之战。”谈判也是一样，在谈判前应多准备几套不同的谈判目标和谈判方案，这对达成协议有很大的帮助。因此，可以把这些方案分成主要和次要两类，当主要协议很难达成时，可以根据谈判的情况变化而改变谈判方案，这有利于协议的快速达成。

（2）从容易统一的观点入手。谈判开始时，应以双方易于达成一致的观点入手，如果一开始就摆出棘手问题，将会使谈判从一开始就陷入尴尬的境地，这对谈判的继续顺利进行很不利。所以，谈判前应多了解对手的情况，从对方已有经验的问题出发，然后再解决下面的棘手问题，这样谈判的进行就会顺利得多。

（3）应以双方利益为基础。谈判是为了达到双赢的目的，不是只为了达到己方的目的，还要考虑对方的利益。如果谈判时置对方的利益于不顾，这样就会影响协议的顺利达成。因此，要想迅速达成协议，就要站在双方的立场上来考虑彼此的利益，从而提出大家都能满意的方案。

（4）在小问题上不要斤斤计较。俗话说：“占小便宜吃大亏。”谈判时，要以大局为重，不要因为一些小问题上的斤斤计较而浪费过多的时间，要适当的表现大度，以损失小利益来获取大利益。