了解你和你的听众

不论是在公共场合还是私下谈话，领导所说的话都应该是带有目的性的。说话的本质也正在于此：语言作为一种沟通工具，就要将说话者的意图传达给对方。但领导的语言还应该带有指示性，让别人理解你的想法，并按照你的意愿行事。想要达到这个效果，不仅需要良好的语言表达能力，还需要对你和你的听众有所了解，正所谓“知己知彼，百战不殆。”

李白抱负宏大，自称“愿为辅弼，使寰区大定，海县清一”。但他不愿以考试进入仕途，而企图一朝蒙受帝王赏识，获得重用。他在给时任荆州长史兼襄州刺史、山南东道采访使韩朝宗的自荐书《与韩荆州书》中这样写道：

白闻天下谈士相聚而言曰：“生不用万户侯，但愿一识韩荆州。”何令人之景慕，一至于此耶！岂不以有周公之风，躬吐握之事，使海内豪俊奔走而归之，一登龙门，则声誉十倍，所以龙盘凤逸之士，皆欲收名定价于君侯。愿君侯不以富贵而骄之，寒贱而忽之，则三千宾中有毛遂，使白得颖脱而出，即其人焉。

白陇西布衣，流落楚汉。十五好剑术，徧干诸侯；三十成文章，历抵卿相。虽长不满七尺，而心雄万夫。王公大人，许与气义。此畴曩心迹，安敢不尽于君侯哉？

君侯制作侔神明，德行动天地，笔参造化，学究天人。幸愿开张心颜，不以长揖见拒。必若接之以高宴，纵之以清谈，请日试万言，倚马可待。今天下以君侯为文章之司命，人物之权衡，一经品题，便作佳士。而君侯何惜阶前盈尺之地，不使白扬眉吐气，激昂青云耶？

昔王子师为豫州，未下车，即辟荀慈明，既下车，又辟孔文举；山涛作冀州，甄拔三十余人，或为侍中、尚书，先代所美。而君侯亦荐一严协律，入为秘书郎，中间崔宗之、房习祖、黎昕、许莹之徒，或以才名见知，或以清白见赏。白每观其衔恩抚躬，忠义奋发，以此感激，知君侯推赤心于诸贤腹中，所以不归他人，而愿委身国士。傥急难有用，敢效微躯。

且人非尧舜，谁能尽善？白谟猷筹画，安能自矜？至于制作，积成卷轴，则欲尘秽视听。恐雕虫小技，不合大人。若赐观刍荛，请给纸墨，兼之书人，然后退扫闲轩，缮写呈上。庶青萍、结绿，长价于薛、卞之门。幸惟下流，大开奖饰，惟君侯图之。

李白就是因为深知韩朝宗有招纳贤士、推荐人才招徕贤达名声的喜好，于是在开篇就盛赞韩朝宗的名气、贤达。并在文中详细地介绍了自己的经历、才能和气节。很好地做到了知己知彼的沟通。

想要了解你和你的听众，领导必须对沟通有一个深刻而宏观地把握。有口才的领导必定了解沟通的本质，这样才能使他更好的使用这个工具。在沟通中，有三个“S”，能理解并做到做到这三点，就可以抓住沟通艺术的精髓。这三个词，都以英文字母“S”开头：简单（simplicity），真诚（sincerity）和沉默（silence）。

每个人都希望别人在与自己交谈时不要啰里啰唆，做下属的也许不会表现出他对领导啰唆语言的不耐烦，但心里却一个字也没听进去。错综复杂的表达大概只会引起麻烦，使沟通的质量下降。以演讲为例：在同一次讲演中提出三个以上的要点是很没必要的。听众可以记住一到二条要点，但是如果要记住三条以上，那他们的思维就会抵制。想要下属在听你说话时保持专注，简单直接的表述是最重要的。复杂只会导致目的不清引起听者困惑。如果你能把所有的意图和表述都分解成最简单的形式，你的话就能达到目的。

真诚是沟通中最重要的，这涉及你对自己的审视。你是抱着什么态度与人交谈的？你对对方的评价如何？你需不需要把精力花在一些没用的猜疑上？真诚的沟通态度可以促成相互信任。没有信任，就没有双方心灵的交流，也就不能达到真正的沟通目的。美国前总统林肯说过：“如果你想让别人按你的目标行事，那么首先你必须赢得他的信任”。

沉默是给自己一个倾听的机会。不听取对方的反馈，你永远也不会发现“关键”所在。沉默也是给对方一个不受打扰地思考的机会。富兰克林曾经说过：“想想，在谈话中获得知识主要是使用耳朵而不是舌头。”倾听，是你了解他人的主要手段。

关于倾听，美国汽车推销之王乔·吉拉德有深刻的体验。

一次，有人来买车，他们谈得很顺利，他推荐了一种售价最贵的车型。客人很满意，并掏出10 000美元现金，这单生意眼看就要成了，可对方却突然间改变主意，走了。

乔百思不得其解，为此事懊恼了一整天。到了晚上11点钟，他忍不住给那人打了电话：“您好！我是乔·吉拉德，今天我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然又变了主意。”

“喂，你知道现在是几点吗？”

“我很抱歉，我知道现在是晚上11点钟了。我检讨了一整天，实在想不出自己错在了哪里，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你现在是用心听我说话吗？”

“非常用心。”

“可是白天你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我儿子吉米即将进入大学去念医科，我还提到他的学科成绩、体育特长以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”

乔确实不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有在意。乔认为已经谈妥那笔生意了，因此根本无心听对方说什么。这就是乔失败的原因：他没看出那人除了买车，更需要得到别人对于一个优秀儿子的称赞。乔·吉拉德没有“站在对方立场思考与行动”，他只是想当然地以为“已经成交了”。懂得倾听他人说话，才能明白别人潜在的想法。

“成名的捷径就是把你的耳朵而不是舌头借给所有的人。”当一个好的聆听者是成为一个成功领导者的重要特质之一。

沟通的原则是记住沟通中的这三个“S”：简单、真诚、沉默，就会使你真正的从你和对方的角度进行交谈，这样的沟通更有效果。有效的沟通才能算得上口才艺术。在口才开始形成的初期，坚持这一原则是必需的。随着时间的积累，它将成为你的一种习惯，那时你也就真正掌握了口才的艺术。