12.10　盲目相信物以稀为贵的人容易受骗

【抽丝剥茧】

一对夫妇正在家电卖场挑选电熨斗，这时，女销售员朝他们走来说：“你们对这款电熨斗很感兴趣吧。它的品质确实很好，价钱也便宜。但可惜的是，20分钟以前，我刚把它卖给了另一对夫妇。而且很遗憾，我们没有存货了。”

顾客很明显地表现出了失望。这个得不到的熨斗，现在在他们眼中变得那么的有吸引力。大多数情况下，他们会试着问仓库里或别处是否还有没卖出去的货。“这也有可能”，销售员回答说，“我再去找找看，你们就想要这款，对吗？”销售员正是抓住了人们“物以稀为贵”的心理，成功地运用了这个巧妙的销售技巧。因为这时顾客会想，畅销的商品一定是最好的，所以他们下决心也要购买这种。接着销售员就会消失在仓库里，返回的时候手上拿着一支圆珠笔和一份购货单，并对顾客说：“你们真是幸运，我又找到了一个。”

【真相大白】

在最近的一项研究中，购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道不错；当从一个快空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道更棒。这项研究说明了人类天性中极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值就越高。

D.H.劳伦斯的小说《查特莱夫人的情人》令他声名大振，但这可不是在小说刚出版的时候，而是在它被禁的时候：在小说终于成为合法出版物前，黑市上的盗版书卖出了好几千册呢。

人们对有争议的电影趋之若鹜，被电台禁播的音乐总是立马一炮而红。1977年，英国广播公司封杀了《天佑吾后》，这是一首由朋克摇滚乐队“性手枪”演绎的歌曲。几周之内，这首歌几乎一路飙升到了英国流行音乐排行榜的首位。《天佑吾后》由A＆M发行的稀有唱片现在在英国可是最有价值的唱片，转手价格高达每张13000英镑。

根据像罗伯特·恰尔蒂尼这样的社会心理学家的说法，我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。在过去，当食物和原料都紧缺的时候，它们的真正价值就提升了，因为这些东西赋予了拥有者生存下去的有利条件。

在过去，销售人员最爱亮出“物以稀为贵”这块招牌，老说什么“存货不多，赶快买进吧！”“抓紧！限时特供！”之类的话。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更能见效。某个肖像影楼会力劝顾客尽量买下各种照片，因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们烧掉令公子那些没卖掉的照片”。加利福尼亚大学的专家们发现：如果一个节省能源的产品计划传达的信息是“每天少损失五毛钱”，而不是“每天节省五毛钱”，那么一家之主们百分之三百地愿意接受它。你要给公司管理层报一个10万欧元的成本节省计划吗？如果你表达的含义是避免“10万欧元的损失”，你的计划肯定更容易通过。

【知其所以然】

曲奇饼干的罐子有多满？可能这全是因为“物以稀为贵”吧。