12.8　有思维定势的人容易受骗

【抽丝剥茧】

想一想，如何回答以下两个问题：土耳其的人口数量是否超过3500万？你估计土耳其的人口数量最接近多少？你的答案如何？不知你是否注意到，第一个问题中所引用的数字（事实上，该数字是任意选择的）直接影响了你对第二个问题的回答。有人进行了许多此类测试。在测试第一个问题时，对其中一半的接受测试者，我们使用3500万的数字；另一半则将3500万替换为1亿。测试的结果发现，第二个问题的答案与第一个问题所使用的数字成正比。

这个简单的测试揭示了普遍存在的一种思维现象的缺陷——思维定势。在考虑一项决定时，我们的思维往往对于最先接受的信息过于依赖。最初的印象、主意、估计，或者数据都会影响到以后的考虑。

【真相大白】

定势是由先前的活动而造成的一种对活动的特殊的心理准备状态，或活动的倾向性。在环境不变的条件下，定势使人能够应用已掌握的方法迅速解决问题。而在情境发生变化时，它则会妨碍人采用新的方法。消极的思维定势是束缚创造性思维的枷锁。

所谓思维定势，就是按照积累的思维活动经验教训和已有的思维规律，在反复使用中所形成的比较稳定的、定型化了的思维路线、方式、程序、模式，在感性认识阶段也称作“刻板印象”。

思维定势有如下两个特点：

（1）思维模式。即通过各种思维内容体现出来的思维程序、模式，既与具体内容有联系，却又不是具体内容，而是许多具体的思维活动所具有的逐渐定型化了一般路线、方式、程序、模式。

（2）强大的惯性或顽固性。不仅逐渐成为思维习惯，甚至深入到潜意识，成为不自觉的、类似于本能的反应。尤其表现在要改变一种思维定势是有一定难度的，首先需要有明确的认识，自觉地进行；其次要有勇气和决心。

【知其所以然】

如何对付思维定势的陷阱呢？思维定势对决定的影响已经被上千次测试所证明，所有做决定的人，包括医师、律师、管理者、农场主、学生等，都受到它的影响，它的存在如此广泛，以至于没有人能够逃脱它的影响。但是，我们相信，如果采取以下方法，完全可以减少思维定势的影响，使人能够从不同的角度去考虑问题：试着换一个出发点或方法来考虑问题，而不要将思维凝固于一个方面；在尝试了多种方式后，注意发现和总结不同方式间的差异，取长补短；在咨询他人前，进行独立的思考，避免他人的意见成为你的思维定势；征询获取尽可能多的意见，保持思维的创新力；要具有开放性思维方式；向他人征询意见时，不要过多地告知你自己的主意，估计和倾向意见，以免造成他人的思维定势，否则，你可能会“自食其果”；在谈判前做好充分准备，可以降低受到对方思维定势策略的影响的可能性。