正所谓“天上九头鸟，地下湖北佬”，湖北人的聪明和勤奋在海外同样被认可。语言不通、财力匮乏、文化障碍等问题并没有阻止他们在掘金道路上不断前进。总体而言，非洲的鄂商有以下4个特点。

（一）小资本起家

我国驻美国旧金山总领事馆、武汉人闵天龙曾指出，海外鄂商几乎都是白手起家，他们既没有强大的经济后盾，也没有像温州人、广东人那样的庞大群体，因此起步普遍比较艰难。^[12]湖北省非洲民间商会的理事尹以桥则表示：“无论是赞比亚首都卢萨卡的卡姆瓦拉市场，还是埃塞俄比亚首都亚的斯亚贝巴的马卡托市场，大凡从这些非洲市场起家的中国个体商人，启动资金都比较少，多则五六万美元，少则一两万美元，甚至区区一两千美元。”^[13]

尹以桥自己的未来集团（FGC）可算是湖北企业成功开拓非洲的典型。创始人尹以桥1985年从华南理工大学毕业后分配到武汉理工大学任教，1993年下海从商。在最初离开学校的4年间，他开过打字复印室，后来进行户外广告制作，再从事装饰装潢。1997年受朋友之邀去非洲的马达加斯加，在那里他看到了商机，他开始寻找合伙人，进行门窗生产。1998年3月，未来集团的前身未来发展有限责任公司（FDC）在马达加斯加首都塔那那利佛市注册成立。公司性质为中资私有，主要从事建筑装饰材料的进口、加工和销售业务，主导产品为玻璃系列和铝合金门窗系列。2001年未来集团又进驻莫桑比克；2003年在肯尼亚成立未来工业与贸易有限责任公司；2008年在安哥拉成立未来发展有限责任公司。未来集团在马达加斯加站稳脚跟后，总结经验，充分将“马达加斯加经验”移植到非洲其他地区，继续拓展市场。公司采取雇员本土化、经营多元化、销售网络化和服务最优化等手段，延续中国产品一贯质优价廉的优势持续不断地冲击市场，终于在同行业中脱颖而出，经过3年的奋斗，2000年未来集团成为马达加斯加国内最大的同类企业，市场份额达到40%。多年来，未来发展有限责任公司在马达加斯加稳健投资、滚动发展，先后在马连加省和塔马塔夫省成立子公司，并在首都开设了6家店，形成了以首都为中心、覆盖全马的营销服务网络。^[14]

南非中原总商会湖北分会会长乔玉镜的非洲创业经历也值得一提。他曾是国内某大型企业的中层干部，1998年33岁的他毅然决定去南非闯荡。初到南非，没有关系、背景，一切只能从零做起。他在朋友处住了1个星期，就提着两个行李箱出去租房子、找工作。他的第一份工作是把小商品运到周边小城镇推销。语言障碍是他的第一大难关，同时又遭遇生意场上的骗局，半年后他只得打道回国。可不到1个月，他还是回到南非，盘下朋友在约翰内斯堡一批发市场的铺面。不久，由于治安问题，当地政府鼓励建立批发市场，并带火了市场的生意，乔玉镜开始盈利。2002年乔玉镜增开了铺面，开始自己从国内用集装箱进口服装；2004年，他买了自己的别墅、汽车，并被推举为南非中原总商会湖北分会会长。^[15]

湖北农民张峰华的非洲创业更是从零开始。他原本为一个普通的菜农，2000年偶然从一个在非洲苏丹工作的老乡那里听说苏丹没有青菜吃，尼罗河就从苏丹穿过、当地却没有人种菜的情况，张峰华灵机一动，觉得自己找到了致富的机会。他开始苦学英语和阿拉伯语。2001年张峰华远赴苏丹。2001年3月，张峰华抵达苏丹首都喀土穆。他一边在餐馆打工，一边到农贸市场了解情况。并从苏丹农业森林部咨询得知，这里租用土地不仅手续简便，而且价格便宜得令人惊讶。一般情况下，花300美元便可租到一块面积100亩的田地，使用期10年。此后，张峰华首先解决了有机肥的问题。并在喀土穆近郊的尼罗河畔租了10亩地，搭起简易棚屋，购买了抽水机等农具，雇了3个当地人，请人从国内寄来蔬菜种子。经过辛苦劳作，获得丰收，赚了第一笔钱。2005年3月张峰华又租下了2 000亩地，成为苏丹最大的外资农场。他在当地共计种了30多种中国蔬菜，有人对他这4年所赚的钱作了一个保守估计，至少在千万元以上。张峰华致富的榜样作用，带动了不少中国人远赴非洲种地，他们都不同程度地获得了成功。现在在苏丹，阔叶青菜绝大部分都是中国人供应的，创造这个奇迹的正是张峰华。喀土穆的官方媒体《新闻报》这样评价道：“中国的张峰华先生改变了历史！这是一个划时代的事件！”^[16]

由以上几个例子可见，在非洲掘金的湖北商人由于人数少、规模小，大多白手起家，步步艰辛。尽管如此，凭着湖北人与生俱来的不服输精神，他们硬是在异域他乡闯出了一片属于自己的天地。

（二）瞄准商机、投资多领域

鄂商通过初期的艰苦创业、白手起家后，多会敏锐地瞄准当地的商机，投资于更多更广的领域。

肯尼亚华侨华人联合会常务副会长、肯尼亚中国经贸协会副会长、长虹电子（东非）有限公司执行董事、凤凰纸业有限公司董事长、湖北咸宁人徐晖的创业就是一个明证。1991年徐晖毕业于武汉大学，曾作为记者公派到肯尼亚工作，精明的他发现肯尼亚日用品的价格远比中国国内要高，特别是一些日用小商品，如果从国内弄小商品到当地来卖，肯定大有商机。1995年11月的一个早晨，他在内罗毕亚亚商业中心的门厅里摆起一个简易摊位：卖的主要是毛线、玩具、发卡等。那一年徐晖25岁，第一次单枪匹马闯江湖。开张当晚，他清点战果，竟然赚了2 000美元！此后他不顾家人反对，辞去了令人羡慕的驻外记者工作，投身于小商品买卖。在经历创业的艰难后，他放弃了买卖小商品，潜心做电脑生意，还在当地创立了“斑马”牌电脑，在短短两年多的时间里，挣回第二桶金、第三桶金。就在电脑生意十分红火的时候，徐晖却看到潜在的威胁。从1998年开始，肯尼亚的印度商人介入电脑行业，并利用他们在当地的影响压低价格以争夺市场。徐晖果断决定退出电脑业竞争，投资新项目。2000年看准电视行业的他引进一条电视机装配线，并与国内长虹电视机厂达成协议，成为长虹在肯尼亚的代理经销商，这也是长虹厂在非洲地区的第一个代理经销商。肯尼亚农村大部分地区没通电，徐晖生产一种接上直流电瓶也能使用的“长城”牌黑白电视机。由于产品对路、价廉物美，从徐晖的生产线下来的“长虹”和“长城”走进肯尼亚的千家万户，就连游牧为生的马赛人，也带着“长城”走一路看一路。在主营电视机的同时，徐晖还投资了一家纸巾厂，每月生产纸巾50吨，销往肯尼亚的各大超市。此外，他还是当地一家中餐馆的最大股东，徐晖的事业达到辉煌状态。^[17]

再如，1999年湖北女青年丁湘不远万里跑到非洲东南部的莫桑比克，在这块陌生的黑土地上寻找商业机会。莫桑比克是一个以农业、渔业为主的国家。丁湘的第一站落脚在该国沿海的马多拿。她租下一幢200多平方米的别墅之后，开始收购海参和鱼翅。当地的渔民捕捞之后，把新鲜货送到她家里。算起来利润还是比较可观，鱼翅收货80多元/公斤（折合成人民币，下同），出货时可以卖到200多元/公斤。大概一个多月的时间，就可以收满1 000公斤，晾干之后通过空运发往客户。丁湘的生意在不断变换，做过批发生意，开过钻石公司。在代理一种化妆品时，她自己作为形象代言人拍摄广告，在当地的效果相当不错。2004年，丁湘一家搬到莫桑比克的邻国斯威士兰，以10万美元/年的租金承包了一座山，改做木材生意，采伐山里的花梨木后，销往广东的家具厂。如今丁湘已经身价不菲。^[18]

（三）注重经营管理上的本土化

对于湖北商人来说，要在非洲开创出事业的新天地，必须立足于当地，实现经营的本土化，才能长久地发展。

在谈起自己在非洲开拓市场的成功，未来集团的总经理尹以桥表示，本土化是其非常重要的一个因素。未来集团450多名员工中，中方员工只有130人，非洲籍员工占据绝大多数。他说，“要想把生意做大，必须要用本土人”。他看到有些投资非洲的中国人不相信当地人，事事亲历亲为，结果问题频出。在未来集团的店铺里，很少看见中方高管人员，多是非洲本土员工，中方高管只在幕后决策。未来集团的中方员工从来不要翻译。未来集团在非洲就像当地的公司，已经与当地的人文环境融为一体。尽管尹以桥在莫桑比克经历过枪林弹雨，也常有当地人到店铺“敲诈”，他还是给予非洲本土员工较高待遇：给他们高出当地收入水平很多的薪资，每年出资邀请绩效优秀的员工到中国旅游，每年圣诞节都会召集所有员工狂欢派对，女工怀孕后照常发工资，等等。人性化的措施使得未来集团颇具凝聚力，即使在战争动乱期间，未来集团也能营业。因此，尹以桥提醒跟进者，到非洲后一定要尊重当地本土文化，尊重当地人。“不仅要诚心待人，还要诚信做事”。2007年莫桑比克总统的家族企业又与未来集团合作，在当地建设砖瓦厂、水泥厂和卷烟厂，而这一切源于“未来集团的信誉和实力”。在莫桑比克，上至总统，下至黎民，都用未来集团的铝合金门窗，未来集团的店铺成为出租车司机的路标。在马达加斯加，未来集团一家分公司经理擅自加价销售产品，后来被发现。该公司根据规则不仅处理了这名员工，而且还按照销售清单将多收的款项退还给客户。尹以桥说，很多国人认为非洲市场不规范，不必按市场规律做事，其实这是一个非常错误的想法。他认为在任何地方做事，都必须讲诚信、树品牌，非洲同样也不例外。^[19]注重经营管理的本土化，使得未来集团在非洲的发展顺风顺水。2001年未来发展有限责任公司从马达加斯加登陆非洲大陆。在莫桑比克，他们用两年时间就占据了玻璃市场60%以上、铝合金门窗30%以上的份额。未来发展有限责任公司在非洲拥有400多名员工，90%以上是非洲人，多数高管也来自当地。本土化不仅仅是大量聘用当地员工，还要充分尊重和相信当地人，实行人性化管理。每年，未来集团都会根据当地习俗在圣诞夜组织全体员工狂欢。在非洲，未来集团的中国籍员工不用翻译，都说当地语言。^[20]未来集团在非洲获得很大成功，其经验值得参考。

对华商来说，在投资合作中注重为当地增加就业机会，通过让非洲当地民众分享发展红利，扎根当地经济生活，建立华商与社会各阶层的利益共同体，这样既能优化劳资关系，又能增加与当地民众的沟通，消除排华情绪，得到民众认同。凡是能够在非洲闯出广阔天地的华商企业往往都注重经营管理的本土化。

（四）在中非经贸交往中扮演重要角色

许多鄂商在非洲艰苦创业、站稳脚跟后，非常重视与祖国的联系，在中非经贸交往中起到重要作用，同时也促进了自身事业的发展。

例如，2004年未来集团按照企业的发展战略开始进入坦桑尼亚市场，但在经营过程中遇到新的瓶颈困境，人才和服务跟不上。集团总裁尹以桥坚定地认为，要发展，公司就得炼内功，管理人员素质要提高。2005年他回到武汉，在汉阳购置了一块土地，在此建立出口基地。2007年4月武汉未来门窗公司宣告成立。在国内建立大后方以培养和储备人才，支持公司在非洲的发展。最初，他的企业开始做武汉市场，由于在国内知名度不高，公司采取亏本接单的方式树立企业形象，打开市场。当初的亏本工程不料成为日后的样板工程，随后国内企业的订单纷至沓来。未来集团迅速适应了国内商业环境，并表现出良好的发展势头。目前未来集团已制定短期和长期计划。短期计划用5年时间再开发3个西部非洲的市场，长期计划将在非洲10个国家建立公司，最后建立起覆盖整个非洲的营销网络。在汉阳黄金口工业园内的未来集团，包括集团总部和出口基地。出口基地是一个物流中心，以非洲市场为导向，在此汇集全国各地的建材产品，由此中转、装箱，并通过长江水路发送到非洲的任何一个码头；出口基地是武汉未来门窗公司角逐华中地区铝合金门窗市场的平台，它引进吸收欧洲先进铝合金门窗技术和产品，立足高起点、高品质、高端用户，力争两年内成为武汉门窗行业的龙头企业，5年内发展成为华中地区的门窗骨干企业。未来集团总裁尹以桥认为，企业同时承载着一定的社会文化意义：在中国和非洲服务的员工保持长期交流和互动，在促进企业发展的同时，也搭建中非交流的平台，为中国与非洲，特别是湖北省与东部非洲国家开展文化交流，建立了一条民间渠道。^[21]

此外，还有许多植根于非洲的鄂商纷纷回国谋求发展机会，一些企业甚至与国内企业合作，共同开发非洲广大市场。例如，2009年12月4日，湖北省非洲民间商会副会长、津巴布韦金诚工业有限公司董事长李波先生赴武汉考察后，与武汉重工集团签订了在津巴布韦投资进行能源开发的合作框架协议，总投资10亿元人民币。^[22]此外，总投资7亿人民币的津巴布韦10万吨纸浆厂项目，1 290亩土地已经落实，在国内顺利立项。副会长戴锦文先生主持的香港锦兴集团在马达加斯加总投资额超过2 500万美元，建设厂房37 000平方米，聘请当地工人6 000人，引进成衣管理及技术人才100多人，年产量2 300万件服装，是目前马达加斯加最大的针织服装生产企业。锦兴集团与武钢合作，成立了香港武钢广新锦华资源有限公司，2009年9月成功投得马达加斯加铁矿资源的勘探及开采权，总投资额15.3亿美元。该项目对我国钢铁能源产业发展将产生积极深远的影响。^[23]