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1．获取信息，解疑释难。提问是解除疑点、获取信息的“金钥匙”，掌握了这把钥匙，就可以开启对方的心灵之门。

2．吸引注意，引起思考。提问能够引起对方注意、启发思维，激发兴奋点，控制交谈言路的方向。

3．回避问题，以问代答。智巧的提问还能够打破尴尬局面，使交谈活动顺利进行。

二、提问的基本原则

提问，是一门语言艺术。不合时宜的提问，只会让对方感到失望和为难。话不投机不说，提问者自己也会陷入窘境，难以自圆其说。只有精妙的提问才能使你获取所需要的信息和知识，促进人与人之间的了解和交流。提问者除了基本的谦虚礼貌等态度外，还需要遵循以下基本原则：

1．提问要看对象

首先，提问要因人而异，从提问对象的年龄、身份、职业、性格以及不同民族、国家文化背景出发，选择和设计不同的提问方式与技巧。简单的一个例子，在向高龄长辈询问年龄问题时，不宜直接问：“您多大年龄？”而应问：“您高寿？”

其次，不同的国家、民族，文化背景有差异，在设计问题时要提前了解，以免触及禁忌，引发误会。比如，在我们国家，同学、朋友、邻居见了面会很习惯地问一句：“吃了吗？”“到哪儿去啊？”彼此招呼一下，显得亲切友好。但是同样的问题，在西方很多国家则会显得很不礼貌，会引起误解或产生不快。问对方吃过没有，人家会以为你要请客吃饭；问对方去哪儿，则会涉及别人的隐私，落下干涉私事的嫌疑。西方国家具有强烈的私密意识，利用隐私问题（年龄、收入、动向等问题）来打开交谈局面难免会与我们的初衷背道而驰。

2．问题要明确具体

提问要抓住要害，问题要明确、具体，只有这样才能启发对方的思路，获取预期的效果。只有当我们的提问做到了具体明确，从大处着眼，小处设问，化抽象为具体时，才能达到提问之前的预期效果。

3．问题要具诱发力

日本著名心理学家多户辉曾说过，要使对方乐于答话，要挑拣他所擅长的来问。提问者应善于迎合对方的心理，所提问题要能激发对方的回答欲望，尤其在与陌生人打交道时更应该遵循这一原则。

与身居异乡的人进行交谈，可以利用他们最爱与人谈起日夜思念的故乡这一心理特点，选准问题的“兴奋点”，可以马上拉近彼此的距离，打开话匣子。在对不同对象进行提问时，要对对方的心理状态、文化素养、爱好特长等进行仔细的观察和揣摩，才能准确定位、一言中的。

三、常见的提问类型

（一）激发式提问

激发式提问可分为两种类型：

第一种类型意在通过提问引起对方的注意，从而激发对方的好奇心和展开沟通的兴趣。比如，“我可以问你一个问题吗？”“我昨天听到一个笑话，笑得肚子都痛了，你想不想听？”这一类提问通常以沟通对象为中心，用问题吸引沟通对象的兴趣和参与对话的热情，可以在短时间内成功消除彼此间的陌生感，拉近双方的距离。

另一类激发式问题的提问者通常立足于高处，对结果进行提问，启发对方对过程进行思考，找到抵达结果的路径。麦克·戴尔就经常采用此类提问方式，诸如“怎样可以让你在戴尔公司的工作更轻松、更成功、更具有意义？顾客的喜好是什么？他们需要什么？他们希望看到我们有什么样的进步？我们要如何改进？”等问题，与其下属展开有效交流。

（二）诊断式提问

当感觉身体不舒服，去医院就诊的时候，几乎每个人都会被医生首先提出类似“哪里不舒服？”的问题。这就是一个典型的诊断式问题。医生的提问旨在通过病人的回答进行衡量从而做出选择和判断。来看一个医病之间的常见问答场景：

医生：“请问，你哪里不舒服？”

病人：“近两周，我的胃一直在痛，就在这儿（指着痛的地方），在肚脐上方。”

医生：“疼痛的感觉是怎样的？”

病人：“烧灼样。”

医生：“痛在深处还是在表面？”

病人：“相当深。”

医生：“以前有过类似情况吗？用过哪些有效方法缓解疼痛？”

当进行诊断式提问时，提问者多半处于类似“医生”的位置——希望弄清对方的需求、确定对方的立场、判定问题的症结、提供预备方案。为避免引起沟通中不必要的心理反感和误判，诊断式提问应注意提问策略，即漏斗式提问：先大后小，先原则后细节——先就背景、全貌、方向提问，再就具体环节、问题和方法提问。漏斗式提问可以帮助提问者获取更多信息，规避诊断偏颇的风险，同时让被提问者在相对宽松的氛围中，缓缓接受引导，提供进一步信息。当然，诊断式提问不能光提问不“诊断”，提问是手段，“诊断”是目的，要让“诊断”既可信，又容易被对方接受，应注意过程的推演确认，最后再顺势导出结论。

（三）定向式提问

也称限定式提问，提问者对提问有明确的目的，问题的设置要为提问对象的思维实现定向。此类型提问技巧通常在课堂教学、记者采访中被大量使用：“然后呢？”“还有呢？”“你是说？”“接下来发生了什么？”“你的意思是？”……这些都是进一步了解特定信息的“定向式问题”。这些问题往往较为具体、单一，提问对象的回答范围和思维受到提问问题的限制，可以实现一问一答中的突破性进展。

（四）解决式提问

解决式提问的目的在于寻找解决问题的方法——先了解异议的根源，再提出相应的方案。比如，在学生提出“为什么周末要补课？”的问题时，不难发现其背后隐藏的潜台词：“对补课的要求或现实不满，是否可以改变或者找出其他替代的办法？”

（五）其他常见的提问方式

提问要抓住核心问题，开门见山，切中要害。

意大利著名女记者奥里亚娜·法拉奇的采访风格犀利，她经常在访谈的一开始就抓住关键问题正面出击。比如她采访我国前领导人邓小平先生时就提出了这样两个问题：

法拉奇：四个现代化将使外国资本进入中国，这样会不可避免地引起私人投资问题。这是否会在中国形成资本主义？

邓小平：（略）

法拉奇：那么，你是否认为资本主义并不都是坏的？

邓小平：（略）

法拉奇抓住了当时国际社会普遍关心的热点问题，提问直接，甚至还很尖锐，但它恰恰能展示提问对象的思想。邓小平关于引进外资、关于资本主义的精深思考，就在她的追问中得到了表达。

借第三者意见以影响提问对象意见的一种提问方式。问句中的第三者应为较有影响力或为提问对象所熟悉的对象。

比如：“您是否如××发言人一样认为此事件为偶发事件，不会影响到实质性双边关系？”

这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少提问对象拒绝或不接受回答的概率。

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以，侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”有心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而要问：“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围。这种问话显然可以多做鸡蛋生意。

多用于朋友之间，同时，也表明提问者并不在乎对方的选择。

例如，朋友到你家做客，但你不知他的口味，于是可以问：“今天咱们吃什么？鲤鱼还是带鱼？”

这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。

如果要别人按照你的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。比如：当我们需要同学起草一份活动组织方案，把意图讲清之后，应该问一问：“你看这样写是否妥当？”

四、提问的实用技巧

提问什么、如何提问，其实大有学问。当我们准备张口发问时，首先要观察总结对方的特征，然后根据提问的目的及事务性质选择提问方式。提问的技巧包括：

（一）抓住契机

提问不仅要因人而异，而且要因时制宜、因地制宜，善于掌握对方的心理才能抓住发问的契机。

有这样一则案例：推销员帕克为了推销一套空调设备与某公司已经周旋了好几个月了，但对方迟迟没有做出决定。当时正当春夏之交，在该公司的董事会上，帕克眼看这些对他的空调推销毫不感兴趣的董事们心急如焚，急得满头是汗。突然，他“热中生智”，对董事们说：“先生们，今天天气真的很热，请允许我脱掉外套，好吗？”说罢，他边脱衣服边拿着手帕不停地擦拭额头上的汗水。帕克的言行神奇般地感染到了在场的董事们，他们一个个都觉得越来越闷热，纷纷开始脱衣、拭汗，嘴里还不停抱怨着：“太热了，真的应该安个空调……”董事们终于打起精神，开始认真考虑空调的购置工作。

帕克抓住了时节的变换和会议环境的特点巧妙设问，趁董事们心理上毫无防备时施加影响，变被动为主动，最终成功地完成了空调销售计划。

（二）用词准确

在提问时，应该用词准确、贴切方能取得最佳的交流效果。

比如，某超市售货员向顾客打招呼：“您好，请问您想要点什么？”心情不好的顾客马上回答：“我想要的多了，你能白给吗？”售货员如鲠在喉，又问：“那您想买点什么呢？”顾客冷笑说：“不买，还不能看看吗？”售货员再次微笑着问：“当然没问题。那您想看点什么？”不厌其烦地询问终于打动了顾客，得到顾客的认可，实现了导购服务。

通过比较不难发现，在售货员三次问话中，“要”“买”“看”三个谓语动词的采用产生了不同的沟通效果：第一次问句中“要”的表义含混且兼有乞讨的意味；“买”将提问者与回答者之间的关系明显置于买卖关系，暗含强迫购买的意味；第三次问句，售货员用“看”替换前两次的谓语动词，表达了对顾客的尊重和体谅，顾客感受到自由选择的权利得到了维护，同时也感受到售货员的态度和立场，因此接下来的交流便可以变得融洽起来。

（三）句式和语序的运用

问句按句式结构可以划分为是非问（以类似陈述句的结构形式提出疑问，多用“是”或“不”等肯定或否定作答）、特指问（常以疑问代词“谁、什么、怎样”等来代替未知部分以寻求答案）、选择问（提出两种或更多选择项以供回答者选择作答）、正反问（把有可能的正反、是否情况并列说出，让对方选择作答）、反诘问（用疑问的形式表达确定的意思以加强语气）、猜度问（将提问者心中的疑虑列举出来以供作答）等不同类型。在提问时，应根据不同的情况恰当地加以运用。

去餐厅吃饭，点菜时很多人经常会顺口问一句：“你家的食材新鲜吗？”通常情况下，出于盈利的目的，不论食材新鲜与否，服务员或餐厅老板都会肯定作答。在这种情况下，也不妨将是非问改为特指问：“今天有什么好菜？推荐一下？”为了拉主顾，服务员肯定将餐馆最特色最新鲜的菜品介绍给你。这样，我们的提问才变得真正有意义。

此外，提问时，根据情况，巧妙地改变、调整语序，也能收到意外的效果：

有一天，一位教士在教堂做礼拜时，忽然耐不住烟瘾，便问主教：“我祈祷时可以抽烟吗？”结果，遭到了主教的呵斥。其后，又有位教士，也发了烟瘾，却换了一种口气问道：“我吸烟时可以祈祷吗？”主教竟莞尔一笑，答应了他的请求。第二个教士的机智表现在他将原问句的状语和谓语的中心词调换了位置，用以表现自己时时处处在为上帝祈祷的忠诚，因此取得了主教的赞许。

五、提问时需要注意的事项

1．提出问题之前，应该准备充分，不要信手拈来。问题的设置要因人而异，尽量用谦卑的态度、温和的语气提出问题，这样会鼓励对方给出理想的答案。

2．注意提问的时机。交谈过程中随意打断对方的发言进行提问是不礼貌的行为，也会影响对方回答问题的兴趣和思路。

3．注意提问后要暂时保持沉默，这样才能将回答的压力抛给对方。很多人爱犯沉不住气或者自问自答的毛病，要学会努力克服提问后的惯性论述。

4．可以利用提问控制双方交流的引导方向。对方回避或回答不完整，要有耐心、毅力和勇气，有智慧地继续追问。

5．一个问题最好只含有一个主题，最多不要超过两个，这样才能使对方有效把握。

六、作答的技巧与方法

回答是对提问的反馈。灵活运用答问技巧，既要答得好又要答得巧，通常能够改变被动局面，化被动为主动。作答的技巧可以概括为：

有些提问动机不良，企图通过提问使人陷于两难的境地。面对这样的问题，直接回答便会中了对方的圈套，应该采取“大问小答”。

有一次，朱镕基总理即将访美时，俄记者借中美关系因台湾问题而恶化之际发问：“您是否认为在国际事务中，中国将会与俄罗斯靠得更近，而不是与美国靠得更近？”朱总理面对中美俄关系这一敏感问题，微笑回应：“我与叶利钦总统拥抱、与克林顿握手，一样表示我们是真诚的朋友。”这样既巧妙回答了问题，又不乏幽默风格。

对于某些敏感的问题，由于某种原因不便回答或不能回答，这种情形下，应该采取避而不答的方式，加以巧妙地拒绝。很多时候，我们可以运用改变命题的手法将大问题化小，在幽默亲切的说笑中回避了对实质性问题的回答，又不会影响双方的融洽沟通。

有些时候，提问者为了有意为难对方，往往会提出一些古怪的难题，让人很难作答。面对这种问题，应该尽量打破正常的思维模式，恰到好处地按照提问者的反常思路去构思答案。

在1935年巴黎大学的博士论文答辩会上，主考官向年轻的中国留学生陆侃如提出了一个奇怪的问题：“在《孔雀东南飞》的中国古诗中，为什么不说孔雀‘西北飞’呢？”陆侃如应声而答：“因为西北有高楼。”这里，陆侃如引用了我国古诗十九首中的名句：“西北有高楼，上与浮云齐。”“楼太高，孔雀飞不过去，只好向东南飞了。”真是问得怪，答得更怪。主考官在莞尔一笑之余，又不得不令人拍案叫绝。

即兴智答要求回答者反应迅捷，思维机敏。对突如其来的问题，要沉着冷静，并能在极短的时间内迅速做出判断和反应，急中生智以精巧的妙语作答。即答得快，答得妙。

在作答时，既不愿直言而得罪对方，又要使对方理解自己的本意，这时可以采用委婉作答的技巧。