一、人际关系的建立及发展

关于人际关系发展的理论中比较具有代表性的是社会渗透理论，阿特曼（I．Altman）等人通过社会渗透理论（Social Penetration Theory）来解释关系发展的过程^[6]。该理论认为人际交往主要有横向和纵向的两个维度：一是交往的广度，即横向的，交往或交换的范围的广度；二是交往的深度，即纵向的，交往的亲密水平。关系发展的过程是由较窄范围内的表层交往，向较广范围的密切交往发展。人们根据对交换成本和回报的计算来决定是否增加对关系的投入。阿特曼等认为，良好的人际关系的发展，一般需要经历以下4个阶段：定向阶段、情感探索阶段、情感交流阶段、稳定交往阶段。

1．定向阶段

在人际交往中，人们对于交往的对象具有较高的选择性。进入一个交往场合时，人们往往会选择性地注意某些人，而对另外一些人视而不见，或者仅仅只是礼貌性地打个招呼。对于注意到的对象，人们会进行初步的沟通，谈谈无关紧要的话题，这些活动，就是定向阶段的任务。在这个阶段，人们只有很表层的自我表露，谈论的内容往往较为简单，例如谈谈自己的职业、工作、对最近发生的新闻事件的看法等。

2．情感探索阶段

如果在定向阶段双方有好感，经过简单的交流和沟通，交往的双方产生了继续交往的兴趣，那么就可能有进一步的自我表露，如工作中的体验、感受等，并开始在那些可以进行更深的交往的领域继续探索。在这个阶段，双方会有一定程度的情感卷入，但是核心内容还是不会涉及私密性的领域。双方的交往还会受到角色规范、社会礼仪等方面的制约，交往模式比较正式。

3．情感交流阶段

在前一个阶段的基础之上，如果双方在情感探索阶段双方能够谈得来，建立了基本的信任，就可能顺利地发展到情感交流的阶段，彼此有比较深的情感卷入，谈论一些相对私人性的问题，例如相互诉说工作、生活中的烦恼，讨论家庭中的情况等。这时，双方的关系已经超越了正式规范的限制，比较放松，比较自由自在，如果有不同意见也能够坦率相告，没有多少拘束。

4．稳定交往阶段

情感交流如果能够在一段时间内顺利进行，人们就有可能进入更加密切的阶段，双方成为亲密朋友，可以分享各自的生活空间、情感、财物等，自我表露更深更广，相互关心也更多。一般来说，能够达到这种境界的关系相当少，这也就是人们常说的“千古知音最难觅”。

二、影响人际关系的几种心理效应

1．首因效应

首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，该效应是由美国心理学家洛钦斯首先提出的，指交往双方在交往过程中形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即“先入为主”带来的效果。这些第一印象虽然并非总是正确的，但相较而言，却是最鲜明、最牢固的，并且对双方以后交往的进程能起到决定性的作用^[7]。换言之，如果一个人在初次见面时能给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互的了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡，在极端的情况下，甚至会在心理上和实际行为中与之产生对抗状态。

案例

一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

2．近因效应

在交友、招聘、求职等社会交往活动中，我们都可以利用首因效应，展示给人一种极好的形象，为以后的进一步交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往需要自我补强，不断加强自己在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，否则会受到另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。

在日常生活中，当人们识记一系列事物时对其末尾部分项目的记忆效果往往会优于中间部分项目，而这种现象正是受到了近因效应的作用。通常来讲，当信息前后间隔时间越长，近因效应则越明显，造成这种现象的原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊，从而使得近期信息在短时记忆中更为清晰。

在学习和人际交往中，这两种心理效应十分常见。心理学家洛钦斯曾经做过一次实验，在实验中将被试者分为两组，分别向两组被试者介绍一个人的性格特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点，最后再考察这两组被试者留下的印象，最后的实验结果与首因效应相同。洛钦斯又对实验进行了改进，把上述实验方式加以改变，在向两组被试者介绍完第一部分后，插入其他作业，如做一些数字演算、听历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。第二次实验结果表明，两个组的被试者，都是第二部分的材料留下的印象更深刻，近因效应明显。

案例

在我们的日常生活中，人们往往会根据某人最近一段时期的一次行为，形成一种带有个人偏见的所谓“最后印象”，从而妨碍我们对他人作出客观的、全面的评价。小A与小C是初中同学，一直以来，两人相互了解，是形影不离的好朋友。最近，因为小A家中闹矛盾，心情十分糟糕，有时动不动就会对小C发火。再加上小A最近又被无端地卷入一宗盗窃案，小C便认为小A过去一直在欺骗自己，便与她断绝了友谊。这便是近因效应在人际交往中所起到的消极作用，小C因为小A最近一段时间的表现而将其一直以来的表现和两人的友谊抹杀，近因效应在这个案例中则导致了小C无法对两人的关系作出正确、客观的评价。

3．晕轮效应

晕轮效应，多指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。从本质上来讲，晕轮效应是一种以偏概全的认知上的偏误。这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮形式的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以也有人形象地称之为光环效应。

常见的名人效应就是一种典型的晕轮效应。不难发现，在广告片中出现的多数是那些有名的歌星、影星，而那些名不见经传的演员出现得相对较少。究其原因则在于那些知名的歌手、演员推出的商品更容易得到大家的认同，往往公众给予他们的信任要高于并不知名的演员、歌手等。另一个比较常见的现象是，当一个作家一旦出名，那么以前压他箱底的稿件都全然不愁发表，所有著作都不愁销售，这都是晕轮效应的作用。

案例

俄国著名的大文豪普希金就因晕轮效应的作用吃了大苦头。当年他狂热地爱上了被称为“莫斯科第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦丽容貌惊人，但却与普希金志不同道不合。当普希金每次把写好的诗读给她听时，她总是捂着耳朵说：“不要听！不要听！”相反，她总是要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最后还为她决斗而死，从而使得一颗文学巨星过早地陨落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非总是如此。

4．刻板效应

刻板效应，又称刻板印象，通常指的是人们用刻印在自己头脑中的关于某人或事、某一类人或事的固定印象，来作为判断和评价人或事的依据的心理现象。通常来说，刻板印象虽然可以在一定范围内进行判断，不用探索信息便能迅速洞悉概况，更能节省时间与精力，但是往往可能会导致偏见的发生，忽略掉人与人之间的个体差异性，诱导人们把某个具体的人或事看作是某类人或事的典型代表，把对某类人或事的评价视为对某个人或事的全部评价，从而影响正确的判断，若不及时纠正，进一步发展或可扭曲为歧视。

苏联社会心理学家包达列夫，开展过这样的一个实验，他首先将一个人的照片分别给两组被试者看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘。然后向两组被试者分别介绍情况，给甲组介绍情况时说“此人是个罪犯”，给乙组介绍情况时说“此人是位著名学者”。然后，请两组被试者分别对此人的照片特征进行评价。评价的结果迥异，甲组被试者认为：此人眼睛深凹表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映其顽固不化的性格；而乙组被试者认为：此人眼睛深凹，表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。

为什么面对同一面部特征的照片时，两组被试者所作出的评价竟有如此大的差异？原因很简单，人们对社会各类的人都有相对固化的定型认知。把他当罪犯来看时，自然就把其眼睛、下巴的特征归类为凶狠、狡猾和顽固不化，而把他当学者来看时，便把相同的特征归为思想的深邃性和意志的坚忍性，刻板效应实际就是一种心理定势。

案例

在生活中，我们总会遇到类似于这样的情况，青年人往往认为老年人墨守成规，而老年人又往往认为青年人举止轻浮；教授总是白发苍苍、文质彬彬，工人则是身强力壮、举止豪爽等，这些往往都是因为刻板效应在发挥作用。

曾经有位平时学习不好的学生有一阶段学习特别刻苦，在期末考试时成绩特别突出，知道考试成绩后，该班主任说：“成绩是不错，作弊了吗？”由于平时班主任已对学生有了刻板印象，在学生进步后还是以原来的标准去评价学生，很容易造成偏见、成见，既伤害了学生的自尊，也影响了班主任的形象。

5．投射效应

投射效应，是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。在认知和对他人形成印象时，以为他人也具备与自己相似的特性的现象，便把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人，即推己及人的认知障碍。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的，一个悲观的人也会以为别人也应是悲观的，一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他，等等。

具体讲，投射效应有以下三种表现：

第一种表现是相同投射：相同投射在与陌生人交往时，由于彼此不了解时通常发生，具体表现为通常在不知不觉中从自我出发作出判断。自己感到热，便也以为客人也闷热难耐，在不询问客人的意愿的情况下就开大冷气空调；有的老师讲课时对某些知识点不加说明，以为这是十分简单的道理，应该不用多讲，但是在老师看来很简单的知识，在学生看来则未必如此。相同投射发生的本质在于忽视己方与对方的差别，在意识中没有把自我和对象区别开来，而是混为一谈。

第二种表现是愿望投射：愿望投射的主要表现形式为将自己的主观愿望强加给对方。比如一个自我感觉良好的学生，希望并相信老师对他的作业一定会给以好评，因此，即便是老师的一般性的评语，他也会视为赞赏的评价。

第三种表现是情感投射：情感投射的主要表现为人们对自己喜欢的人或事物一般都会越看越觉得优点很多，而反之，对自己不喜欢的人或事，则会越看越讨厌，越来越觉得他有很多缺点。这也正是人们过度地吹捧、赞扬自己喜爱的，严厉指责，甚至肆意诽谤自己厌恶之人或事的原因。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向，从本质上来讲，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并产生偏见。这种现象在爱情生活中表现得尤为明显，如人们常说的“情人眼里出西施”。

案例

一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚——汽车轮胎爆炸了。年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路很长时间都不会有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去向人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：

“要是没有人来开门怎么办？”

“要是没有千斤顶怎么办？”

“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

顺着这种思路想下去，他越想越生气。当走到那间房子前，敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“我不借了，你有千斤顶有什么稀罕的！”主人一下子被弄得丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，就“砰”的一声把门关上了。

6．仰巴脚效应

仰巴脚效应又叫出丑效应、犯错误效应，是指才能平庸者固然不会受人倾慕，而全然无缺点的人，也未必讨人喜欢。最讨人喜欢的人物是精明而带有小缺点的人，此种现象亦称为仰巴脚效应。晕轮效应，多指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人生活中是比较完美精明的人。其实，这种完美往往是外在的表演，这样就未必讨人喜欢了。因为一般人与完美无缺的人交往时，总难免因己不如人而感到惴惴不安。最讨人喜欢的是那些精明而小有缺点的人，比如，学生眼中的老师，老师眼中的领导，老百姓眼中的大官等。这些貌似完美无缺的人在不经意中犯个小错误，不仅是瑕不掩瑜，反而让人觉得他和大家一样有缺点，就因为他显露出平凡的一面而使周围的人都感到了安全。

一位著名的心理学教授曾做过这样一个试验，他把四段情节类似的访谈录像分别放给他准备要测试的对象：

在第一段录像里接受主持人访谈的是个非常优秀的成功人士，他在自己所从事的领域里面取得了很辉煌的成就，在接受主持人采访时，他的态度非常自然，谈吐不俗，表现得非常有自信，没有一点羞涩的表情，他的精彩表现，不时地赢得台下观众的阵阵掌声。

第二段录像中接受主持人访谈的也是个非常优秀的成功人士，不过他在台上的表现略有些羞涩，在主持人向观众介绍他所取得的成就时，他表现得非常紧张，竟把桌上的咖啡杯碰倒了，咖啡还将主持人的裤子淋湿了。

第三段录像中接受主持人访谈的是个非常普通的人，他不像上面两位成功人士那样有着不俗的成绩，整个采访过程中，他虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言，一点也不出彩。

第四段录像中接受主持人访谈的也是个很普通的人，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第二段录像中一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了，淋湿了主持人的衣服。

当教授向他的测试对象放完这四段录像，让他们从上面的这四个人中选出一位他们最喜欢的，选出一位他们最不喜欢的。

想知道测试的结果吗？最不受测试者们喜欢的当然是第四段录像中的那位先生了，几乎所有的被测试者都选择了他，可奇怪的是，测试者们最喜欢的不是第一段录像中的那位成功人士，而是第二段录像中打翻了咖啡杯的那位，有95%的测试者选择了他。

从这个实验里我们看到了心理学里著名的“出丑效应”，又叫“仰巴脚效应”。就是对于那些取得过突出成就的人来说，一些微小的失误比如打翻咖啡杯这样的细节，不仅不会影响人们对他的好感，相反，还会让人们从心理感觉到他很真诚，值得信任。而如果一个人表现得完美无缺，我们从外面看不到他的任何缺点，反而会让人觉得不够真实，恰恰会降低他在别人心目中的信任度，因为一个人不可能是没有任何缺点的，尽管别人不知道，他心里对自己的缺点也可能是心知肚明的。

俗话说“金无足赤，人无完人”，人都难免出丑犯错。当某些人的表现完美无缺时，一般人就会感到他不够真实，难以亲近。和完美的人在一起，普通人往往认为己不如人而感到惴惴不安。这样失衡的人际关系是难以保持长久的，因为它很可能导致一方生活在自卑和压抑之中。由此，被认为杰出或优秀的人偶尔出丑，不但不会影响他的人际吸引力，反而会让他更具人格魅力。

但值得提出的是，出丑效应并不是让人故意出丑来哗众取宠，而是倡导人不过分追求完美，在不慎犯错的时候能够用一颗平常心接纳自己。