可以使用展示物，也可以不用

当一家钢铁锅炉公司的主管对他的代销商进行讲解时，他们需要一种方法，以便戏剧性地说明燃料应由锅炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单而又有力的展示方法。讲演人先点上一枝蜡烛，然后说道：

请看这火焰烧得多明亮，它蹿得多高！由于所有的燃料实际上都被转化成了热能，使火焰也并不冒烟。

蜡烛的燃料是由底下供应，正如钢铁锅炉是从火炉底部添加燃料一样。

假设这支蜡烛是由顶部供应燃料的，火焰就会像手拨的火炉那般。说到这里，讲演人便将蜡烛上下倒置。

请注意火焰是如何逐渐熄灭的，闻闻这股烟味，听，它在噼啪作响。瞧瞧这火焰，由于它的燃烧不充分，变得多红。直到最后，由于来自顶部的燃料不足，使得火焰也熄灭了。

几年前，亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：“律师如何才能胜诉”。文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被从电梯通道上摔下，致使肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。

胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳边。“现在再让我们看看在受伤之前，你能把手臂举多高。”胡莫这样怂恿他。“像这样高，”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。

陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。

在那些希冀听众反应的较长讲演中，有三个至四个要点需要注意。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的讲演火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。

第四，请求采取行动

一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑、有时又能让他们哭、并能使听者长久记住他演讲的演说家。

他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的角落。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。

“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”

“把脑子里的讲演从头至尾整出个头绪来，真叫人大舒一口气，”我颇有感触地说。

“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，以及我想用来作总结的特殊方式。”

他不是职业演说家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀之一。他知道若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。

结尾是一场演说中最具战略性的部分。当一个演说者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演说的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。

他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。

第一，有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想我该结束我的演讲了。”这类讲演者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩自己不太令人满意结束演讲的无能。事实上，这样草草了事算不上是什么结尾。这绝对是一个错误，会向听众暴露出你是一个生手，这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演说，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。

还有一些演说者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们抓牛时，要抓住尾巴，而不要抓牛角，因为这样才容易得手。但这儿提到的演说者却是从正面去抓牛。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他最后只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中只能留下一个坏的印象。

如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着琢磨你的结束语，那就太晚了。因为此时你正承受着演说中的重大压力与紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，你想想，这种“临时抱佛脚”的做法不是很愚笨的吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地谋划你的结尾，岂不是聪明得多？

你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番。让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：