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美妆王:美容化妆品销售第一书

1.10.6 情景84　请求老顾客转介绍新顾客

情景84　请求老顾客转介绍新顾客

常见应对

1.小姐，如果用得好，请您向朋友们推荐一下我们品牌啊。

（只是随意的嘱咐，顾客根本不会有意向）

2.李小姐，能够为我们店介绍些新顾客吗？

（直接开口，少了些铺垫和温暖）

3.张小姐，有空和姐妹们逛街的话，顺便到我们店看看哦。

（没有给出具体的时间和利益，因此顾客配合的程度不会高）

引导策略

要求老顾客介绍新顾客，是导购的基本职责之一。这能够给门店创造更多的客源。因此，导购利用已经和顾客培养出的感情，自然而然地提出转介绍的要求，只要机会得当，方法正确，大多数老顾客是乐意帮导购这个忙的。

要让顾客转介绍，需要导购主动开口请求，开口时机一般是在顾客得到了满意的产品和服务而感到开心的时候。导购可以把顾客当成家人，刺激女性爱交流和攀比的心理，引导顾客去主动分享。当然，即使是熟悉的老顾客，导购也最好给出一个合适的理由，如新品上市、促销或利用门店介绍卡、宣传单、促进顾客转介绍的集点促销方案等工具，这会让转介绍的成绩惊人。

话术范例

话术范例一

导购：“美女，对我们女孩子来说，好朋友之间分享买化妆品和交流皮肤护理经验是再正常不过的事情了！快乐和好朋友分享，一份快乐就会变成两份或者是更多的快乐。既然这款纤体霜本身是您的好朋友向您推荐的，所以如果您使用之后感觉效果好的话，也别忘了向自己的同事和其他亲朋好友推荐。向好朋友介绍化妆品，不仅是分享美丽，也会让您变得更有魅力。”（情感诉求法）

话术范例二

导购：“张小姐，这是我们店的介绍卡，凭这张介绍卡到我们店购物可以享受9折优惠，您可以送给有需要的好姐妹。您放心，您介绍的朋友过来，我一定会特别热情的接待，让您很有面子。我也绝对不会勉强销售，除非我们的产品确实能帮到她们。为了感谢您的推荐，我们会额外将您的姐妹们消费金额的等值积分送给您。年底换礼品的时候，您更有机会拿大奖！介绍卡限量发送，您可一定要收好，别浪费了。”（介绍卡法）

话术范例三

导购：“张小姐，我一直以来都觉得您非常热心，朋友多，喜欢分享。今天有一个特别的好消息要告诉您，就是我们店刚刚推出的‘美丽爱分享活动’。如果您认可在我们店选购化妆品并认可我们的服务，您向朋友分享皮肤保养经验的时候，别忘了介绍一下我们店。如果有5位以上您介绍的朋友到我们店购买产品，您将获得我们特别为您准备的夏日清爽补水沐浴礼品套装，精美、实用。您可以拿几份活动宣传单，需要时赠送，也可以先在这张表格上登记下您好朋友的名字。助人、利己，分享美丽、分享快乐，这对您来说是小事，何乐而不为呢？”（活动设计法）

方法技巧

使用转介绍技术的方法：

1.直接开口法：直接向顾客提出转介绍的要求。

2.利益法：利用小礼品、额外积分的方式吸引老顾客转介绍。

3.情感法：强调好东西要和好朋友分享，对方是一位热心、朋友多、乐于助人的人。

4.介绍卡法：利用门店配置的介绍卡、宣传单的派送做出转介绍的要求。

5.活动设计法：设计一组吸引顾客提供其他顾客资料的活动，增强门店的集客力。

举一反三

什么情况下顾客乐意为你做转介绍，最适合的话术是什么？

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你的门店目前创造出了老顾客能够主动推荐新顾客的经营氛围了吗？

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