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1.9.1 情景69　产品那么贵，万一买回去没什么效果怎么办

7　促成销售实战情景训练

促成销售如求婚，成功与否取决于导购的主动和对机会的把握。求婚的必杀技是环境要高雅，音乐要浪漫，玫瑰要绽放，钻戒要炫目，告白要深情，如此必能执子之手，与子偕老！而导购促成销售的必杀技只有一条，确定对方已经深深地喜欢上了这款产品，难以割舍。在这个前提下的促成，必然一击而中！

情景69　产品那么贵，万一买回去没什么效果怎么办

常见应对

1.您放一百个心，我们的产品百分之百有效。

（夸大其词的承诺，可能害人误己）

2.到底有没有效，还是要等您用过了才知道啊！

（实际上等于什么也没说）

3.这是祛痘最好的产品，如果它都没有效果，只能说您运气不太好了。

（没有解决顾客的担忧，反而增加顾客的愤怒）

引导策略

顾客对产品效果的担心，是非常明确的促成机会点，既反映出顾客最终决定前的犹豫，同时也证明了顾客购买意愿的强烈。导购必须明确意识到，促成销售的关键就在于准确捕捉顾客的成交机会点，从心理上迅速解决顾客的担忧，坚定顾客的信心，销售就会成功。

要解决顾客对产品效果的担忧，导购首先要凭专业知识说话，专业的产品说明可以让顾客的担心减少一半；其次，导购用事实说话，拿出产品有效率等关键数据和例举出其他顾客使用效果的真实案例，会让顾客的担忧去除80%；最后，导购从顾客的心理着手，坚定顾客使用产品的信心，有信心才会有最好的效果。如果导购能全部做到这些，成交自然水到渠成。

话术范例

话术范例一

导购：“小姐，祛痘类产品非常多，每一种都有相应的效果。既然今天我向您推荐这一款产品，肯定是根据您的皮肤情况，选择所有产品中效果最好的。这是最合理的决策，和价格无关，既然您也同意选择这款祛痘霜，就要对它的效果有信心。只要您坚持使用，一定会有效的，您放心吧！”

话术范例二

导购：“大姐，您放心！我今天为您推荐的祛斑霜完全是按照化妆品选择三原则精挑细选的。第一，适应您的皮肤性质；第二，在所有产品中有效率是最高的；第三，产品的安全性上，百分之百纯中药配方，不含任何重金属成分和致敏成分。按照这三点原则选择的产品，只要您能正确使用和坚持使用，肯定是有效果的。退一步讲，即使不能百分之百根除褐斑，遏制恶化和帮助淡化肯定是没问题的。我帮您打单吧。”

话术范例三

导购：“小姐，如果您想让产品百分之百有效，我还要再送给您一个秘方。有这个秘方，我敢肯定，这款抗皱精华素的效果一定会非常神奇。”（目的在于引发顾客强烈的好奇）

顾客：“什么啊，那么神奇。”

导购：“这秘方其实就是一句话：‘自信的女人最美丽’，女人最好的化妆品就是自信！您的皮肤本来就不错，身材又好，人漂亮有气质而且又会打扮，虽然这款精华素已经非常高档了，效果也很强，它能帮助的也只是您外在皮肤的代谢作用，只有您发挥出内在的自信，化妆品才会百分之百有效。您要对产品有信心，更要对自己有信心，相信自己作为女人，最美。”（面对信心不足的顾客，换一个角度，激发的顾客信心）

方法技巧

促成销售的关键技巧：

1.随时注意观察和判断顾客的成交信号。

2.抓住信号，针对顾客当前的心理状态，迅速促成。

3.要不断尝试，允许失败。

4.给顾客信心和赞美是成交最好的催化剂。

举一反三

世界上有绝对有效的化妆品吗，如果有，那是什么？

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为什么顾客担心产品效果时是最好的促成销售机会，你如何把握这个机会？

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