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美妆王:美容化妆品销售第一书

1.8.8 情景66　你们品牌的产品，没有其他品牌齐全

情景66　你们品牌的产品，没有其他品牌齐全

常见应对

1.怎么会，您说的是哪个品牌？

（逼问、怀疑，没有顾客会乐意接受这种态度）

2.那您具体点说吧，到底是什么产品我们品牌没有。

（顾客也许只有一个模糊的感觉，被追问就不好下台）

3.喔，有可能！这几样我先替您打单吧。

（催促成交，顾客会觉得导购在回避问题）

引导策略

对于闲逛的顾客，店铺面积大，商品丰富，挑选余地大，自然就容易选到满意的产品，这样的化妆品店她们更乐意上门。但是，也有相当多的品牌专柜，在高档商场中，寸土寸金，能够陈列出来的商品有限，会给顾客造成品种不全的感觉。有时候，顾客没有看到某些畅销的产品，也容易形成品种不全的感觉。

如果顾客只是有模糊的感觉，语意不详，导购也不必过于追根问底，简单回应一下，将顾客的思路拉回到原有的销售轨道。如果顾客确有所指，的确有热门的新品，门店暂时没有，导购先对顾客的提醒表示感谢，推荐其他合适的产品或者留下顾客的资料进一步跟进，都是不错的对策。

话术范例

话术范例一

导购：“您感觉到的还是不够全面的。我们是品牌专柜，面积有限，所以您在视觉上确实会有这种错觉。其实我们品牌各类护肤品和彩妆都挺齐全的，还有部分产品放在柜子里面，没有陈列出来。除了这几款已经挑好的产品外，您还需要哪一类产品？您告诉我，我可以帮您拿。”（如果顾客只是随意说说，基本上就不会再提什么了）

话术范例二

导购：“谢谢您的提醒，您能说一说具体品牌和我们缺了哪些产品吗？您反映的情况很重要，能够帮助我们了解市场，促使我们进步。我们会根据您反映的情况进一步了解，如果确实有市场最新的产品而我们忽略了，我们一定会及时上报公司，尽快组织开发，完善产品结构，满足市场所需。等新产品开发出来，您是我们第一批的回馈对象。今天真是非常感谢您！”（充分地表示谢意）

话术范例三

顾客：“现在最流行的××口红，别的品牌都已经上了，你们品牌怎么还没有呢？”

导购：“嗯，小姐，先谢谢您的提醒，您对化妆品的潮流非常了解，是真正的行家。您说的××口红确实是今年最主流的产品，有一个好消息告诉您，我们已经接到公司的通知，这款口红我们已经投产了，预计一周之内就会到店。如果您想买这款口红而还没有买的话，您不妨再等一个星期，因为还有一个更好的消息要告诉您，我们对这款口红进行了改良，配方上增加了一些新元素，有更令人震撼的使用效果和视觉效果。到底是什么，请允许我卖个关子（留下悬念，吸引顾客到店），您可以留下电话，等产品一到，我马上联络您。像您这么热心又在行的顾客，我们一定会特别放在心上的，再次感谢您。”（借新品上市，创造再销售的机会）

方法技巧

处理顾客产品不全异议的技巧：

1.先听顾客说完，不要争辩和解释。

2.无论顾客说的是否属实，都要感谢顾客。

3.找到顾客需要的产品，解决问题。

4.如果没有合适的，尝试推荐其他替代产品。

5.如果没有替代产品，争取让顾客成为热心的调查员。

举一反三

如果营业面积过小，你如何通过商品陈列和布局改善商品不全的弱势？

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如果顾客所说的产品是我们品牌的确没有的，你采取什么话术挽回顾客的负面印象？

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