全屏显示专题章节

美妆王:美容化妆品销售第一书

1.8.5 情景63　我不要赠品，还不如直接减现金呢

情景63　我不要赠品，还不如直接减现金呢

常见应对

1.真抱歉，公司规定不可以这么做！

（拿规定说事，最容易引起顾客的反感）

2.对不起，这个事我做不了主。

（错误的暗示，顾客往往会要求找能做主的领导来）

3.这不行，就算您不要赠品，也不能给您打折。

（直接拒绝顾客，令其有挫败感）

引导策略

顾客在成交前往往会提出一些超过规定范围的要求。对于这类要求，导购常常感到头疼，如果断然拒绝，必然会造成顾客的不快，令“到嘴边的鸭子飞走”；如果贸然答应，与规定不符，又不知道怎么向公司和领导交代。

事实上，导购处理这类要求必须围绕顾客的心理展开。“礼轻情义重”。赠品代表的是特别的心意。说到底，顾客更看重的是自己的面子有没有被尊重，优惠则在其次。在尊重顾客的前提下，顾客是可以讲理的，让顾客欣然接受产品而放弃打折的要求并不难做到。

话术范例

话术范例一

导购：“哈哈，美女，这么漂亮的化妆镜您不要，可以送给我啊（目的在于活跃现场气氛）！说实话，这面镜子漂亮实用，随身携带，随时都用得到。我都很想要一个，可惜这是公司专为贵宾顾客准备的，我只有羡慕啦！这镜子虽然不是十分名贵，但代表我们公司的一份心意，希望帮助您每天照出更漂亮、更自信的自己（说出礼品的好处与价值）。真的没办法进行现金冲抵，请您谅解，我帮您选一个喜欢的颜色吧。”（顾客如果开始选择颜色，问题就解决了）

话术范例二

导购：“小姐，您今天可是双喜临门喔！第一，您选到了满意的化妆品，能让自己更美丽，这本身就值得开心，就算没有任何赠品，我想您也会很高兴地购买。第二，有额外的礼品送，这么精致的化妆包，方便您把各种化妆品分类放置，又方便随时携带，好看好用。像这样双喜临门的事是非常难得的，说明您人好福气也好，您别犹豫了！您想赠品和产品分开包装还是一起包装呢？”

话术范例三

导购：“您的意思我明白！您是一个很会挑选的人，您肯定知道决定购买与否的关键是产品适不适合您的皮肤。这么让您满意的产品，即使没有赠品，我想您也会爽快地决定吧！至于赠品，和产品价格没有直接关系，它代表的是我们公司对您的一份心意。这款香水是法国原装的，具有梦幻般的紫罗兰清香，高雅浪漫，非常适合您用，价值不菲，仅限赠送，即使想买也买不到。如果您真的不需要，用来送人都很不错。不过我想您肯定舍不得，对吗？”

方法技巧

说服顾客赠品不能冲抵现金的技巧：

1.强调事实：购买关键是产品是否适合和喜欢，不是赠品。

2.描述赠品：精心挑选、方便实用、价值不菲。

3.陈述关键：赠品代表我们的心意，体现的是价值而不是价格。

4.创造价值：产品加赠品，是好事逢双，双喜临门。

举一反三

什么类型的顾客会要求将赠品冲抵现金，她们的行为具有普遍性吗？

1._____________________________________________________________________________________________

2._____________________________________________________________________________________________

3._____________________________________________________________________________________________

请你选择销售中最常用的几种赠品，进行赠品介绍的话术练习。

1._____________________________________________________________________________________________

2._____________________________________________________________________________________________

3._____________________________________________________________________________________________