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美妆王:美容化妆品销售第一书

1.6.6 情景41　这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤有什么后遗症吧

情景41　这款祛斑霜含重金属成分吗，不会对皮肤有什么后遗症吧

常见应对

1.您放心，肯定不会！

（太简单，没有提供事实依据）

2.我们这款产品卖了很久，您大可放心。

（回答不够充分，需要进一步展开论述）

3.那是别的品牌，和我们没关系。

（生气！有攻击其他品牌的嫌疑）

引导策略

为了刺激顾客购买，满足顾客追求祛斑快的迫切需求，某些品牌会违背商业道德，过分夸大产品功效。更有甚者，在产品中添加铅、汞等重金属成分，这些有毒的化学成分，初期见效快，长期使用会造成色素沉淀、反弹、致癌等副作用，危害极大，不仅使顾客而且使其他正规品牌都深受其害。

处理顾客这类疑虑，导购要充分体谅顾客心情，她们并不是故意针对你的产品，而是被化妆品行业中某些恶意欺诈行为所伤害过。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。导购要消除她们的顾虑，必须通过对成分、作用的充分举证和市场口碑、权威证明等事实来影响顾客，将自身品牌与其他恶劣品牌进行有效区分，从根本上消除顾客的担忧。

话术范例

话术范例一

导购：“小姐，您说的对！这种情况在过去确实很严重，不过现在消费者的安全意识已经很强，对恶意欺骗的行为有了高度防范。像您就是，要让您这样有头脑的行家上当受骗就很困难，所以还是合法经营最有保障。您对产品很在行，我们这款祛斑霜的安全性您完全可以判断得出，并不需要我过多解释。您觉得呢？”（从顾客拥有的防范意识消除顾客的顾虑）

话术范例二

导购：“美女，您的担心很具有普遍性。现在的祛斑产品种类很多，吹得越厉害，消费者也越怀疑。其他品牌我不方便评价，我们这款产品有没有有害成分，您也完全可以自行判断。我只说一件事，我们店已经开了多年，靠的是信誉及老顾客的口碑在经营。像您担心的那种产品，以前我们就不会卖，现在竞争激烈，顾客安全意识更强，国家卫生、工商部门管理更规范，我们更不会卖了。您大可以放心。”（从门店经营信誉的角度解决顾客疑虑）

话术范例三

导购：“大姐，您能这样问真是太好了。我们和您一样，对市面上夸大其词、不负责任吹嘘功效的产品也是深恶痛绝。经常有顾客问我们：‘你们那么知名的品牌，为什么祛斑产品使用时间长而且见效慢？’（引发与顾客的共鸣）幸亏今天碰上您是行家，我的回答才会让您更有信任度。我们这款去斑霜起作用的是3C因子：1C阻止黑色素形成，防止斑点加重；2C将已形成的黑色素转化为浅色素；3C彻底淡化已形成的斑点，从根本上解决色素沉淀。我们的产品虽然见效慢一些，但性子柔和，不用担心反弹。我们从来不承诺快速祛斑，而是安全祛斑。我们的产品含不含重金属成分，您是行家，自然可以做出正确判断。”（从产品的角度消除顾客顾虑）

方法技巧

功能性化妆品可靠性证明的陈述技巧：

1.承认顾客所说的事实：“您说得对……”。

2.表明自己的立场：“其实我们也深受其害”。

3.从品牌、产品成分、工艺、功效、消费者自身经验以及门店信誉全方位进行解释。

4.强调重点：“时间是检验真理的唯一标准，只有您真正使用才能确信”。

举一反三

你的门店中功能性化妆品所占比重如何，其销售是否比普通化妆品更容易些？

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请你为其他的功能性化妆品设计相应的销售话术。

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